L'écoute paresseuse est énormément coûteuse à notre succès. La plupart d'entre nous pense que nous sommes de bons auditeurs, mais cette suffisance peut être la raison de notre chute. Rien ne met une visite d'un représentant dans le péril plus rapidement que des pauvres, écoute inattentive. Les clients ne prennent pas longtemps pour obtenir un sens de votre engagement d'écoute, particulièrement donné le fait que 90% de communication est non-verbal. C'est le juste, 90%. Environ 55% est par la langue de corps évidente et 35% est par la façon dont vous le dites. Donné ces statistiques accablantes, il est assez dur pour convaincre le client que vous écoutez si en fait vous n'êtes pas.
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Nous écoutons à environ 25% de notre potentiel. Nous manquons, ignorons, oublions, tordons, ou mal comprenons 75% de ce que nous entendons. Pour croire dur peut-être, mais rectifiez. Donné ces statistiques, nous pouvons voir pourquoi la communication décompose tellement rapidement. Le récepteur répond seulement à 25% du message de l'expéditeur. C'est pourquoi pendant mes conférences je propose que, "dans la plupart des cas, la communication ne soit pas une partie de la conversation." De telles habitudes d'écoute paresseuses sont très coûteuses, à vos affaires et à votre succès personnel.
L'amélioration commence par un arrangement de pourquoi les gens ont une tendance normale d'être de pauvres auditeurs.
Nos pensées prédominantes se concentrent sur nous-mêmes et le sexe. Nous pensons à nous-mêmes 24 heures sur 24—à quoi nous ressemblons, nous sentons, nos problèmes et succès personnels, travail, et ainsi de suite. Même tandis que nous dormons. Avez-vous jamais un rêve où vous n'étiez pas dans lui ? Probablement pas. Nous nous voyons comme élément le plus important de nos vies, suivi d'une attraction normale au sexe. Les psychologues conviennent qu'en moyenne nous pensons au sexe consciemment ou unconsciously chaque deux et une moitié de minutes. Nous avons été mis sur cette planète pour nous reproduire, ainsi remerciez la qualité qu'il lui a fait l'amusement. La hiérarchie de Maslow de la théorie des besoins renforce ce concept, avec notre besoin accablant d'être a aimé et a accepté. Les gens se donneront beaucoup de peine pour satisfaire à ces besoins. Ce n'est aucune merveille que nous sommes de pauvres auditeurs en se reposant avec nos clients. Nos ordres du jour ont habituellement la priorité au-dessus du leur.
Nos esprits errent. Nos esprits pensent approximativement huit fois plus rapidement que nous parlons. Nous parlons normalement à approximativement 130 mots par minute, nous écoutons et comprenons à jusqu'à 400 mots par minute, et à nous pouvons penser à 1.000 mots par minute. Incroyable mais rectifiez. Voici le dilemme : nos clients nous parlent à 130 mots par minute et nous pensons à 1.000 mots par minute. La dérive mentale est trop facile et a souvent comme conséquence la communication minimale pendant une conversation. Clairement, elle prend la discipline énorme au séjour concentré sur le message du client. D'ailleurs, vos clients éprouvent également la dérive mentale à une vitesse de 1.000 mots par minute. Les chances sont la bonne que pendant une décharge de dispositif leurs esprits erreront au loin quelque part autrement, peut-être Jamaïque ou Barbades.
Nous ne pouvons pas attendre pour répondre. Notre enthousiasme déchainé pour répondre des sabotages le modèle de communication. Nous écoutons souvent avec l'intention unique la réponse. Aux dépens efficace de l'écoute nous formulons une réponse, à une vitesse de 1.000 mots par minute, avant que l'expéditeur ait accompli le commentaire. La seconde ils nous finissent parler sautent dedans avec ce que nous pensons est une réponse valide et appropriée. Notre réponse rapide est encore remplie de combustible par nos perceptions et polarisations pendant que nous essayons de décoder leur message. Quand vous sautez dedans avec votre réponse rapide, elle communique clairement à l'expéditeur que vous n'écoutiez pas, que vous davantage avez été concerné par votre réponse plutôt qu'arrangement le message. Elle peut être très frustrante et irritant quand vous savez l'auditeur ne prête pas l'attention et est préoccupé avec formuler une réponse.
L'écoute est beaucoup plus facile quand vous aimez la personne et êtes d'accord avec le message. L'heure la plus difficile d'écouter est quand vous êtes en désaccord avec ce que vous voyez ou entendez. Dans ces conditions, beaucoup d'auditeurs n'écoutent pas du tout qu'—ils sont préoccupés avec rédiger une réfutation. Le défi doit mettre les sentiments personnels de côté et le foyer sur le message. Comme avec la négociation efficace, affaire avec les issues, pas les personnalités.
Une suggestion à aider surmontent votre tendance d'offrir une réponse immédiate doit attendre deux à trois secondes avant que vous répondez. Laissez l'expéditeur la finir des commentaires, la regarder dans l'oeil, reconnaître son entrée avec un signe d'assentiment ou un signe verbal, pour répondre alors. Le grand plus est que si vous attendez un moment votre client peut commencer à parler encore et oui, cela est une bonne chose.
Nous nous interrompons—beaucoup. Tout le monde a une opinion et des amours pour obtenir la valeur de ses deux cents dedans. Même si ne nous sommes pas demandés, nous prêtons volontairement nos vues et commentaires, pensant que nous apportons une contribution significative. Au cours des années nous avons été conditionnés nous interrompre, ou nous pouvons ne pas obtenir une chance de partager nos opinions, qui naturellement sont critiques si la conversation va avoir n'importe quelle substance. Ce qui remplissent de combustible notre besoin de s'interrompre est que nous pensons toujours à l'art de l'auto-portrait ou au sexe et nous pouvons le faire à 1.000 mots par minute. Avec cette combinaison mortelle ce n'est aucune merveille que nous sommes de pauvres auditeurs.
L'écoute efficace signifie plus que s'abstenant à la mauvaise habitude de l'interruption. Bons moyens d'écoute étant satisfaits pour écouter le message entier plutôt que d'attendre impatiemment le saut dedans avec votre réponse.
Ma recherche sans cérémonie suggère qu'une conversation ne dure pas plus longtemps que 20 30 secondes avant qu'une interruption se produit—quelqu'un qui saute dedans avec une histoire, une autre vue. Cependant, dans une visite d'un représentant il peut être avantageux de s'interrompre avec les questions qui clarifient votre arrangement de la situation. Je me réfère à ceci en tant qu' interruption productive. Les clients sont tolérants des questions de clarification parce que le foyer demeure sur elles et vous montrez l'intérêt.
Pour démontrer plus loin votre engagement au client et pour améliorer vos qualifications d'écoute, soyez sûr de prendre des notes pendant la visite d'un représentant. Il n'y a aucune manière que vous vous rappellerez tous les détails et issues vous avez discutées. En vue de le protocole deprise, soyez sûr de demander la permission de prendre des notes quand vous êtes dans le bureau du client. Il est poli, respectueux, et votre message non-verbal est, "cette réunion est important ainsi je dois prendre quelques notes." Si vous êtes dans le territoire neutre d'une salle de réunion ou d'un lieu de réunion, vous n'avez pas besoin de permission. Cependant, demandez de toute façon. Si le client obtient en avant de vous et de votre note-prise, interrompez simplement le client en disant, "qu'est un grand point, m'a laissé notent celui." Le client sera heureux de vous donner quelques secondes pour accomplir vos notes. À la fin de la réunion vous pourriez considérer récapituler les points importants. Vous pouvez préfacer ceci avec, "pendant que je le comprends. . . "
Quand vous améliorez vos qualifications d'écoute, vous tenez un avantage concurrentiel. Chanceux pour vous, l'écoute obtient l'identification limitée par vos concurrents. Comme nous savons, l'écoute n'est pas fortement identifiée dans la vente et vous n'êtes pas susceptible "dehors-d'être écouté" par la concurrence. Ils sont essai trop occupé d'obliger le client à écouter.
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