El escuchar perezoso es enormemente costoso a nuestro éxito. La mayoría de nosotros piensan que somos buenos oyentes, pero ese exceso de confianza puede ser la razón de nuestra caída. Nada pone una llamada de ventas en peligro más rápidamente que los pobres, el escuchar desatento. Los clientes no duran para conseguir un sentido de su comisión que escucha, dado especialmente el hecho de que el 90% de la comunicación es nonverbal. Ése el correcto, el 90%. El cerca de 55% está con lengua de cuerpo obvia y el 35% está por cómo usted lo dice. Dado esta estadística abrumadora, es bastante resistente convencer al cliente de que usted esté escuchando si en hecho usted no está.
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Escuchamos en el cerca de 25% de nuestro potencial. Faltamos, no hacemos caso, nos olvidamos, torcemos, o entendemos mal del 75% de lo que oímos. Para creer difícilmente quizás, pero verdad. Dado esta estadística, podemos ver porqué la comunicación analiza tan rápidamente. El receptor está respondiendo al solamente 25% del mensaje del remitente. Ése es porqué durante mis seminarios sugiero que, "en la mayoría de los casos, comunicación no esté la parte de la conversación." Tales hábitos que escuchan perezosos son muy costosos, a su negocio y a su éxito personal.
La mejora comienza con una comprensión de porqué la gente tiene una tendencia natural a ser oyentes pobres.
Nuestros pensamientos predominantes se centran en nosotros mismos y sexo. Pensamos en nosotros mismos 24 horas al día—cómo miramos, nos sentimos, nuestros problemas y éxitos personales, trabajo, etcétera. Incluso mientras que dormimos. ¿Usted tiene siempre un sueño donde usted no estaba en él? Probablemente no. Nos vemos como el elemento más importante de nuestras vidas, seguido por una atracción natural al sexo. Los psicólogos convienen que en promedio pensamos en sexo consciente o unconsciously cada dos y una mitad de los minutos. Nos pusieron en este planeta para reproducirnos, así que agradezca la calidad que él se rió le. La jerarquía de Maslow de la teoría de las necesidades refuerza este concepto, junto con nuestra necesidad abrumadora de ser amó y aceptó. La gente irá a las grandes longitudes a satisfacer esas necesidades. No es ninguna maravilla que somos oyentes pobres al sentarse con nuestros clientes. Nuestras agendas toman generalmente precedencia sobre el suyo.
Nuestras mentes vagan. Nuestras mentes piensan aproximadamente ocho veces más rápidamente que hablamos. Hablamos normalmente en aproximadamente 130 palabras por minuto, escuchamos y entendemos en hasta 400 palabras por minuto, y nosotros podemos pensar en 1.000 palabras por minuto. Increíble pero verdad. Aquí está el dilema: nuestros clientes hablan con nosotros en 130 palabras por minuto y pensamos en 1.000 palabras por minuto. La deriva mental es demasiado fácil y da lugar a menudo a la comunicación mínima durante una conversación. Claramente, lleva enorme disciplina la estancia centrada en el mensaje del cliente. A propósito, sus clientes también experimentan la deriva mental a una velocidad de 1.000 palabras por minuto. Las ocasiones son buena que durante una descarga de la característica sus mentes vagarán apagado en alguna parte , quizás Jamaica o Barbados.
No podemos esperar para contestar. Nuestro entusiasmo desenfrenado para contestar sabotajes el modelo de la comunicación. Escuchamos a menudo con el intento único la contestación. A expensas eficaz de escuchar formulamos una respuesta, a una velocidad de 1.000 palabras por minuto, antes de que el remitente haya terminado comentar. El segundo nos acaban el hablar saltan adentro con lo que pensamos somos una respuesta válida, apropiada. Nuestra respuesta rápida es aprovisionada de combustible más a fondo por nuestras opiniones y diagonales mientras que procuramos descifrar su mensaje. Cuando usted salta adentro con su respuesta rápida, se comunica claramente al remitente que usted no escuchaba, que usted fue referido más a su contestación más bien que a entender el mensaje. Puede ser muy de frustración e irritante cuando usted sabe el oyente no está prestando la atención y se preocupa con formular una respuesta.
El escuchar es mucho más fácil cuando usted tiene gusto de la persona y conviene con el mensaje. La época más difícil de escuchar es cuando usted discrepa con lo que usted está viendo o está oyendo. Bajo esas condiciones, muchos oyentes no están escuchando en todos lo que—los preocupan con el bosquejo de una refutación. El desafío es poner sensaciones personales a un lado y el foco en el mensaje. Como con la negociación eficaz, reparto con las ediciones, no las personalidades.
Una sugerencia a ayudar supera su tendencia a ofrecer una contestación inmediata es esperar dos a tres segundos antes de que usted contesta. Deje el remitente acabarla los comentarios, mirarla en el ojo, reconocer su entrada con un cabeceo o una muestra verbal, entonces para contestar. El grande más es que si usted espera un momento su cliente puede comenzar a hablar otra vez y sí, eso es una buena cosa.
Interrumpimos—mucho. Todos tiene una opinión y amors para conseguir el valor de sus dos centavos adentro. Incluso si no nos preguntan, prestamos dispuesto nuestras opiniones y comentarios, pensando que estamos haciendo una contribución significativa. Sobre los años nos han condicionado interrumpir, o podemos no conseguir una ocasión de compartir nuestras opiniones, que por supuesto son críticas si la conversación va a tener cualquier sustancia. Qué aprovisionaron de combustible nuestra necesidad de interrumpir es que estamos pensando siempre en uno mismo o sexo y podemos hacerlo en 1.000 palabras por minuto. Con esta combinación mortal no es ninguna maravilla que somos oyentes pobres.
El escuchar eficaz significa más que refrenándose del mal hábito de la interrupción. Buenos medios que escuchan que son satisfechos para escuchar el mensaje entero más bien que esperando impacientemente el salto adentro con su respuesta.
Mi investigación informal sugiere que una conversación no dure más de largo de 20 a 30 segundos antes de que ocurre una interrupción—alguien que salta adentro con una historia, otra visión. Sin embargo, en una llamada de ventas puede ser ventajoso interrumpir con las preguntas que clarifican su comprensión de la situación. Refiero a esto como interrupción productiva. Los clientes son tolerantes de preguntas de la clarificación porque sigue habiendo el foco en ellas y usted está demostrando interés.
Para demostrar más lejos su comisión al cliente y para mejorar sus habilidades que escuchan, sea seguro tomar notas durante la llamada de ventas. No hay manera que usted recordará todos los detalles y ediciones usted discutió. En vista de protocolo nota-que toma, sea seguro pedir el permiso de tomar notas cuando usted está en la oficina del cliente. Es cortesa, respetuoso, y su mensaje nonverbal es, "esta reunión es importante así que necesito tomar algunas notas." Si usted está en el territorio neutral de una sala de reunión o de un cuarto de reunión, usted no necesita el permiso. Sin embargo, pida de todos modos. Si el cliente está consiguiendo delante de usted y de su nota-tomar, interrumpa simplemente a cliente diciendo, "que es un gran punto, me dejó anota ése." El cliente se placerá darle algunos segundos para terminar sus notas. En el final de la reunión usted puede ser que considere el resumir de los puntos importantes. Usted puede introducir esto con, "mientras que lo entiendo. . . "
Cuando usted mejora sus habilidades que escuchan, usted lleva a cabo un borde competitivo. Afortunado para usted, el escuchar consigue el reconocimiento escaso de sus competidores. Como sabemos, el escuchar no se identifica fuertemente en la venta y usted no es probable "hacia fuera-ser escuchado" por la competición. Son el intentar demasiado ocupado conseguir al cliente escuchar.
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