Управление Вашей учетной записи базы зачастую является вопрос сохранения существующих клиентов и поиск новых клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут покупать, а затем заниматься ваши ресурсы для максимизации возможностей. Однако некоторые счета являются более прибыльными, чем другие, и давайте решать ее прибыль диски Вашего бизнеса. Вы должны максимизировать рентабельность, удовлетворить наибольшее число прибыльных клиентов. Возврат можно судить по целому ряду направлений: рентабельности инвестиций ROI (возврат на инвестиции) - сумма денег, и времени, затрачиваемого на счета; ЕРО (возврат на энергоресурсы) - энергия расходуется для обеспечения счета; ROO (возвращение по случаю) - ведет или рефералов вы получаете при golfing или участвующих в связи вне продажа деятельности или продажей часов. ROO расширяет ваши ограниченные продажи часов и ROT (рентабельность время справедливости) - просьба о том, как мудро вы расходы ваши отведенное время.
Не все клиенты имеют одинаковые покупки потенциал. Доля убыточных счетов, как правило, больше, чем вы думаете. Я напоминаю вам о 80/20 правило: 80% ваших продаж за счет только 20% от своих клиентов. Таким образом, продажи предпринимателям необходимо классифицировать клиентов на основе их продажи потенциал, чтобы избежать расходов слишком много времени с низким потенциалом счетов. Помните, есть только 1.760 продажи часов в одном целый год. Мы не можем позволить себе быть занят обслуживанием непродуктивной, убыточных счетов. Не заблуждение доходов номера. Доходы не только сохранить предприятие на плаву, прибыли сделать. Ценообразование Вашего продукта или услуги на уровне или ниже себестоимости не умных бизнеса, но многие из продажи представители совратил в быструю продажу, где прибыль в жертву прибыли. Ваше предприятие должны решаться путем использования всех ресурсов в вашем распоряжении, максимальной рентабельности в наиболее продуктивным образом. Для этого я предлагаю очень простой счет классификации стратегию: ABC анализа. Это не новое, но оно, безусловно, работает. Используйте этот метод для оценки и классификации каждого из ваших существующих и потенциальных счетов.
А Ваши счета заслуживает наибольшего внимания. Вот почему:
Они имеют высокий потенциал возвращения: (ROI ЕРБ / ROO / ROT)
|
|
Они требуют минимум времени инвестировали
Они низким содержание
Они сотрудничества, если проблемы возникают
Они имеют высокий вклад основе маржи / прибыль
Они имеют короткий цикл продаж
B счета не столь привлекательными в качестве Вашего Как, но, безусловно, следует продолжать. Вот почему:
Они обладают хорошим потенциалом возвращения: (ROI ЕРБ / ROO / ROT)
Они требуют большого количества времени инвестировали
Они имеют высшее техническое обслуживание
Они пациентов с проблемами
Они обладают хорошим вкладом основе маржи / прибыль
Они имеют более длительный цикл продаж
Я fondly сослаться на C внимание как "боль в актив." C счета, как правило, отвлекать Вас от А и В приходится, предложение практически не возвращаться на ваши инвестиции. Вот почему:
Они предлагают низкие / нет потенциального возвращения: (ROI ЕРБ / ROO / ROT)
Они требуют чрезмерного количества времени
Они имеют высокие эксплуатационные, много няни
Они проявляют нетерпение, когда возникают проблемы
Они предусматривают минимальный взнос на низкий или нет окраин / прибыль
Они очень длинный цикл продаж
Эти счета буквально боли. Они whine об этом и о том, что найти darndest вещи жаловаться. Несмотря на ваши усилия, они никогда не удовлетворены.
Как вы классифицировать учетные записи, я настоятельно рекомендую вам продолжать тесно сотрудничать с Вашим Как и боливиано и кратко ваши Cs. Все верно, избавиться от них. При ограниченных продажа часов, вы можете не возможно сохранять C счетах, а также услуг Вашей Как и боливиано. Помните, C счета являются основным отвлекать на свой основной бизнес счетов. В ответ на реализации или C счета, ваши A / B счетов могут непреднамеренно стать серебра блюдо возможность для вашего конкурента. В большинстве случаев пренебрежения непреднамеренное, но последствия могут быть тяжелыми. Это является главной причиной потери клиентов.
Однако быть в курсе возможных изменений в учетной статус. A C внимание сегодня может стать А счет завтра. Аналогичным B сегодня может стать С завтрашнего дня, и так далее. Существует никаких универсальных системы классификации. В A или B счета на вашей территории может быть С другой территории. Каждая территория имеет свои уникальные параметры учетной классификации.
Вот что может помочь вашей мышления, как вы управляете и роста учетной записи базы. Стоимость Вашего работодателя приблизительно $ 200 до $ 300 за каждый продаж слово вы (на основе примерно один час фактической продажи времени). Теперь добавить $ 200 для заказчика время, а мы - $ 500 продаж слово. Не многие продавцы думать с точки зрения затрат на продажи призыв, а как предприниматель, вы должны задать себе следующий вопрос: "Является ли это слово стоит $ 500?" Она становится ясно, что время с C внимание не только непродуктивным, но очень дорого.
После того как вы определили, что отчет имеет статус С, не слишком быстро покидать его. Четыре варианта.
Использование их в практике. Где наиболее продавцы практике и совершенствовать свои навыки продаж? Обычно, когда они сидят перед A или B клиента. Не хороший план. Практика действия Вашего Последовательное Модель на C счета. Это беспроигрышная ситуация. Если винт, то клиент не хотят делать бизнес с вами в любом случае. Большие победы заключается в том, что Вы сделали один шаг ближе к уточнению и полировки свои навыки в низким риском ситуации. Практика делает постоянные - не отличается профессиональный golfer попав сотни шаров на драйвинг рейндж. A C счета на продажу предприниматель, что такое имитатор полета является экспериментальной разработки нового навыка.
Дважды их цену. Я не обязательно означает буквально дважды, но, безусловно, повышение цены может быть целесообразно. Посещение или позвонить в Ваш C счетов со своими изменениями цен в вашей горячей мало стороны. Несомненно, их реакция будет: "Взгляни на это, вы возросла моя цена." Ваш ответ: "Да, я знаю." Пересмотренная цена является самой низкой точки, на которой вы будете делать бизнес с ними. Это ваши строки в песок. Все ниже, и вы просто не интересно. На вверх может быть полезным. Если они примут ваши изменения цен, теперь у вас есть Б или A записи. Удивительно, как часто они соглашаются с изменениями цен, и если они будут уверены, что поддерживать их надежную B или, возможно, А счета.
Еще один ответ можно услышать от C счета ", я могу купить его дешевле других." Это вполне может быть подлинным и естественным стремлением торгового представителя заключается в том, чтобы снизить цену до тех пор, пока клиент соглашается купить. Однако, если клиент устраивает низкая цена вашей точки, я полагаю, вы используете Ли Иаккока линию: "Если Вы считаете, может лучше решать в других местах, а затем купить ее." Он сообщает уверенность в себе и Ваше предложение и довольно часто клиенты переоценку своего решения. Клиенты сегодня оцениваем старой поговорке: "Вы получите то, что Вы оплачиваете."
Чистота сделки. Логика подсказывает нам, что с ограниченными продажа часов мы просто не можем продлить Ваше C клиентам роскошь личного продаж слово. Объясните им, что их положение не оправдывает и не требует личного визита. Вы больше не будете делать в один час trek посетить их. Это не просто хорошее подтверждение Вашего 1.760 продаже часов. Информирует своих клиентов о том, что вы готовы продать их, но без прямого представительства. Однако, условия ведения бизнеса, что вы пересмотреть правила применения вооруженной силы. Они будут включать цены, доставка графика, минимальный порядок количествах, а также условия оплаты.
Как только обе стороны поняли, в рамках нового соглашения, предложить им для размещения заказов с целью стойке внутри или представителя. Или они, возможно, захотят прислать Вам по электронной почте или оставить голосовую почту. Такой подход может быть эффективным и представляет собой чистой решения для вас и ваших клиентов. Кроме того, она может быть дополнительный источник доходов, что способствует вашей ежемесячные, ежеквартальные или годовые плановые показатели.
Пожар им. Во время моего лет продажи я никогда не видел концепцию так открыто осознана деловыми кругами. Пожар C счета. Компании больше не терпимым в aggravations и разочарования C счета довести. Дело в момент: я недавно назвал на одном из моих национальных счетов и спрашивает, как его утром собирается. Он сказал это ", я провел утро решения, которые приходится стрелять." Этот комментарий отражает настроения руководителей компаний. Менеджеры продаж, как правило, оспаривается продавцы, чтобы закрыть все возможные счета на их территории. Они постоянно просить, "Можем ли мы дела там и если нет, то почему?" Менеджеры теперь следует просить: "Почему мы делаем бизнес существует"? Я призываю менеджеров продаж оспорить их продавцы - просить их подтвердить, со звуком обоснования, почему счет ведения бизнеса с ними. Просто потому, что счет находится на вашей территории, не означает, вам придется прийти сюда их beckoning слово. Вы можете выбрать, кто дает делать бизнес с вами. Установить параметры для вашего A и B счетов и знать, какие параметры флага С счета. Недавно я выступил с призывом продаж и менеджер я посетил был интересный аналогии. Компания находится в процессе "demarketing" его счет базы. Было ликвидации Cs и сосредоточил свои усилия на качестве и боливиано.
Стрельба счета, не означает, проводит непрофессионально, unceremonious подход. Это означает, участвуя в открытый, честный диалог с вашим клиентом. Она может быть как простой, как сказать: "Хотя мы оба изучали возможность делать бизнес вместе, как в данный момент мы не можем двигаться вперед. Я благодарю Вас за рассматривает нас. "Затем предложить заказчику исследования рынка для других варианты. Высоко оценивая насколько ценны ваши время, выбор прост. Вы можете выбрать более и менее, или работать меньше и более.
Другим аспектом для рассмотрения является оценка каждой возможности в рамках существующих учетных записей. Оценить и классифицировать каждый возможность на основе его собственных заслуг. Не бросать ребенка из ванны с водой. Например, может быть представлена с С возможностью в рамках A счета. Параметры для выполнения С возможностью в интересах отношений, или вежливо объяснил сокращение от причин и, возможно, предложив альтернативу. Эффективная стратегия, когда вы и ваш клиент соглашаются с этим. Вместо отягчающих клиента пешком от С возможность, то лучше открыто обсудить ваши причинам. Придите к согласию и, которые могут быть не согласны, все, сохраняя отношения нетронутыми.
Параметры отметить, что C или C счет возможности столь же разнообразны, как сами клиенты. Типичные причины возвращает бедным, они настаивают на камень - снизу цен, они слишком требовательны, вы не в состоянии выполнить ожидания, и они тем меньше, чем приемлемое томах. Однако, вы можете предпочесть проводить их для корпоративного или политическим причинам в качестве главы Управления сочтет счет престижной или стратегическое значение для предприятия, который выглядит хорошо, на корпоративных резюме.
Online: 616 users browsing the articles directory
|
|