お客様のアカウントを管理する基地の問題は、多くの場合、既存の顧客を維持する新しい顧客を見つける可能性が最も高い購入者は、その魅力的な資源を最大限に高めるための機会しています。 しかし、いくつかのアカウントは、より収益性が高い他の顔にしようとすることは、お客様のビジネスの利益をドライブします。 お客様の満足度を最大限に高める必要があり返すの最大の収益を見込める顧客の数です。 返すことができ、いくつかの方法で測定される：投資収益率（投資収益率）の額の金と時間を費やして、アカウント;株主資本利益（リターンエネルギー）のエネルギーを確保し、アカウントの支出;ルーリード（収益機会）あなたの紹介や参加を得る中で、ゴルフ場や外での販売活動や販売正常な時間です。 カンガルーを拡張して限られた時間と腐れ売り（戻り、お客様の時間エクイティ）の要求がどのように賢く持ち時間支出しています。
すべての顧客が同じでない潜在的な買いました。 不採算部分のアカウントは、通常より大きいと思います。 私は、あなたを思い出さ80/20ルール：売上高の80 ％をしてから来る顧客の20 ％しかしています。 したがって、企業の売り上げに基づいて顧客を分類する必要があり、潜在的な売上高は、支出を避けるために時間を過ぎる可能性が低いアカウントにします。 記憶では、全体を1つの時間しか1,760売りました。 余裕で忙しいことはできませんが非生産的にサービスを提供し、不採算のアカウントです。 売上高の数字にだまされないようにします。 収益を維持するだけではありませんビジネス流布して、利益ません。 お客様の製品やサービスの価格以下のコストではありませんスマートビジネスではなく、多くの営業担当者は、誘惑にかられるクイック売却利益はどこに収益を犠牲にします。 お客様のビジネスに活用しなければならない管理されたすべてのリソースを処分して、最大限に活用して、最も生産的な態度を返します。 そのためには私のアカウントを提供する非常に単純な戦略分類： abc分析しています。 しかし、それは確かにその通りで新しい動作します。 この方法を使用し、各分類を評価すると、お客様の既存の顧客や潜在的なアカウントにします。
お客様のアカウントに値する、最も注目を集めた。 ここでの理由：
かれらの可能性が高い戻り： （投資収益率/株主資本利益/カンガルー/腐れ）
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彼らの投資が必要な最小時間
彼らは低メンテナンス
彼らは問題が発生した場合協同組合
彼らの貢献に基づいて利益率が高い/利益
彼らが短い販売サイクル
bのアカウントとして非常に魅力的なとして使用していませんが、しかし、確かに価値を追求しました。 ここでの理由：
彼らは良いポテンシャルを返す： （投資収益率/株主資本利益/カンガルー/腐れ）
彼ら高額の投資を必要とする時間
彼らは高いメンテナンス
彼らは患者の問題
彼らが良いの貢献に基づいてマージン/利益
彼らは長い販売サイクル
愛情を込めて私のcを参照してアカウントを"痛みの資産"と述べた。 通常、お客様の口座からそらすc aとbのアカウントでは、ほとんど、あるいは全く提供し、お客様の投資を返します。 ここでの理由：
彼ら申し出が低い/ない潜在的な戻り： （投資収益率/株主資本利益/カンガルー/腐れ）
彼らを必要とする過剰な量の時間
彼らは高いメンテナンスのため、たくさんのベビーシッター
彼らはせっかちな問題が発生したとき
彼らは、最小限の貢献に基づいて低マージンありませんか/利益
彼らは非常に長い販売サイクル
これらのアカウントは、文字通り、痛みます。 彼らについては、この哀れな声を出すとし、 darndestを見つけることに文句を言うことをします。 にもかかわらず彼らの努力は、決して満足しています。
あなたのアカウントとして分類して、私を強くお勧めし緊密に協力して作業を続けるとして、 bs 、 csのトスしています。 そうだね、処分してください。 販売時間が限られて、可能性を維持することはできませんcのアカウントと同様のサービスとしてお客様のbsとします。 ただし、 cのアカウントには、お客様のコアビジネスアカウントの主要な迷惑をします。 cに対応するかを追求したアカウントでは、お客様のa / bのアカウントになる可能性据膳うっかりして競合他社の機会をします。 ほとんどの場合、怠慢が意図していないが、悲惨な結果をもたらすことができます。 これは、顧客の主要な原因で失われました。
しかし、潜在的に気付いてアカウントのステータスを変更します。 今日のcのアカウントにアカウントを作成し、明日になるかもしれました。 aをbと同様に、 cになるかもしれ今日、明日としています。 ユニバーサル等級制はありませんします。 アカウントのaまたはb 、 cである可能性が高い地域別の領土です。 各地域にはそれぞれ独自のユニークなアカウントのパラメータを分類します。
ここでは、ガイドに役立つかもしれないという事実を思考して、お客様のアカウントの管理と成長の基盤です。 費用はお客様が雇用者の約300ドルから200ドルの売り上げごとに電話をかけて行う（約1時間に基づいて実際の販売時間）します。 今すぐ$ 200を追加してみようと、顧客の時間を、私たちは、 500ドルの売上高に電話します。 営業担当者の多くの点ではないと思うコールしかし、売上高あたりの費用として起業家は、自分依頼する必要があり、 "このコールは、 500ドルの価値があるか" たことが明らかにして時間を非生産的に、 cのアカウントだけではありませんが、非常にコストがかかります。
決定していただけましたら、アカウントのcのステータスは、クイックを放棄していないあまりにもしてください。 4つのオプションが利用可能です。
練習を使用しています。どこで、ほとんどの練習を絞り込み、販売営業担当者のスキルですか？ 通常の前に座っているときは、顧客のaまたはbにします。 ません。良い計画します。 練習の手順を実行し逐次モデルで、お客様のアカウントにcします。 それはお互いに有利な状況だ。 を台無しにしたら、顧客のビジネスをされませんしたいと思います。 勝つことが、大きな一歩近づいたと研磨をして精製能力は、低リスクである。 練習を永久にありませんプロゴルファーの打撃と違ったボールは、何百人もの運転範囲外です。 のcのアカウントはどのような起業家を販売するには、フライトシミュレータのパイロットに新しい技術を開発しました。
彼らの二重価格を表示します。私は必ずしも二重の意味を文字通りけど、確かに適切な価格を増加させる可能性があります。 訪問または電話でアカウントを作成して使用するcの価格を改定してホット小さな手をします。 間違いなく彼らの反応は、 "これを見て、私の価格上昇"と述べた。 お客様の反応は、 "はい、私知っている"と述べた。 改正点は最も低い価格を表示する際のでしょう商売をしてください。 それはあなたの砂の中を行います。 何かを下げるだけで、あなたはありません。 逆に、やりがいのあることができます。 お客様の価格改定を承認すれば、今は、アカウントを作成したり、 bのです。 驚くべきことは彼らはどのくらいの頻度を受け入れるとすれば、変更後の価格を育成していることを確認して固体bまたは可能性があるアカウントを作成します。
他に、 cからの応答を聞くことができアカウントでは、 "私は他の場所より安く購入すること"と述べた。 とてもよくあることと、真の自然な傾向は、セールス担当者を減らすためには、顧客の同意を購入するまでの価格です。 しかし、顧客は不満がある場合、お客様の最低価格の時点で、ご利用をお勧めしiaccocaの李ライン： "と思われる場合は他の場所より良い結果を得ることができ、そして購入すること"と述べた。 自信があるとして通信が頻繁にお客様のご提案および顧客は、彼らを再評価する決定を下した。 今日のお客さまに感謝の古い格言、 "あなたは何を得るためにお支払いいただく"と述べた。
きれいな取引をします。ロジックを教えてくれることが限られて販売時間延長することはできません私たちだけで、顧客に使用するc豪華な売上高には、パーソナルコールします。 それらの状況を説明していないかを正当化する正当性を保証する個人的に訪問します。 表示されなくなり、 1時間のトレッキングを訪問している。 それは単に良い検証していない時間1,760販売します。 お客様の情報を販売する準備をしていたが、直接的な表現をせずにいます。 しかし、この事業を行うための条件を再検討することが交戦規則のだ。 これらの価格を含めると、配達のスケジュールで、最低注文数量は、支払い条件とします。
両当事者が理解して新たな配置に一度、招待して、お客様のご注文を注文机や内部の担当者にします。 またはを送りたいと思うかもしれないし、電子メールまたは注文を残すボイスメールします。 このアプローチを表すことができ、効果的かつきれいなあなたとあなたの顧客の両方に対応します。 また、新たな収益源とすることができ、お客様に貢献して月別、四半期、または年間ターゲットにします。
火災してください。私の中に年間の販売を見たことがない概念を公然と受け入れされるようなビジネスコミュニティです。 c火災のアカウントです。 企業はもはや寛容のaggravations cアカウントや欲求不満を持ってきました。 ケースポイント：僕は最近、私の国家と呼ばれる1つのアカウントでどのように彼の朝だったのかと尋ねました。 彼はこれによると、 "私は朝のどれかを決定するアカウントを費やした火災"と述べた。 このコメント企業経営者の感情をこだまします。 セールスマネージャー営業担当者が障害を閉じて、通常のアカウント内で、可能な限りのあらゆる地域です。 絶えず尋ねる彼らは、 "私たちはそこにいてビジネスを行う場合は、なぜですか" マネージャーを要求すべきようになり、 "私たちビジネスを行うのはなぜですか？ " 私の販売を奨励するマネージャーに挑戦してもらうよう依頼して検証する-営業担当者は、健全な正当性、なぜ企業がやっているアカウントをもっています。 というだけで、お客様のアカウントの地域に居住していませんって、あなたが電話を手招きしてこちらに来ました。 を選択することができない人の条件を満たしてビジネスをします。 を確立するためのパラメータaとbのお客様のアカウントとアカウントのcフラグのパラメータを知っているします。 僕は最近、前に電話してセールスマネージャーを訪れた私は、興味深い類推します。 その過程で、同社は"デマーケティング"のアカウントをベースします。 csを撤廃したのに焦点を当てたとして、 bsとします。
射撃のアカウントを追求するプロとはいえないというわけではない、打ち解けアプローチします。 に従事することを意味する、オープンな対話をして正直な顧客です。 のような簡単なことかもしれないと言って、 "私たちは両方の可能性を模索する事業を行うため、現時点では表示されて前進することはできませんします。私は私たちを考慮していただきありがとうございました。 "じゃあ提案して市場調査をし、他の顧客オプションがあります。 貴重なお時間を鑑賞する方法は、お客様の選択は簡単です。 仕事を選ぶことができ、より小さくなる、または、より多くの仕事を少ないとします。
別の側面を検討する機会は、それぞれの内に既存のアカウントを評価します。 評価され、それぞれの分類に基づいて、独自のメリット機会だ。 赤ん坊を投げていない風呂の水にします。 たとえば、提示される場合があり、機会のc内のアカウントを作成します。 オプションは、お客様のcを達成する機会の利益のための関係のようにするか、丁寧に説明して減少した理由とたぶん代案を示唆します。 効果的な戦略は、あなたとあなたの顧客に同意したときに反対します。というより悪化させることによって、お客様から離れて歩く機会に、 c 、オープンに議論するのは望ましいものにして理由があります。 合意すると反対されるかもしれないが、すべての間の関係を維持するためのそのままにします。
アカウントのパラメータをフラグのcやcといった多様な機会が顧客にした。 典型的な原因は、貧困層を返し、彼らを主張する底値で、彼らはあまりにも要求し、達成できない場合は期待したり、より低いために受け入れ可能なボリュームです。 しかし、選出さを追求することができたりして、政治的な理由として、企業の本社があると判断して、アカウントの名門や戦略的ビジネスの1つに見える偉大な企業résuméしています。
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