管理您的帐户基地往往是一个问题，以维持现有客户，寻找新客户，谁最有可能购买，然后搞你的资源最大限度的机会。 但是，有些帐户是更有利可图的比其他人，并让我们面对它，利润驱动你的业务。 你必须最大限度地回报你的，由满足数量最多利润的客户。 回报可以衡量在几个方面：投资回报率（投资回报率） -数额的金钱和时间花在一个帐户;交战规则（回报能源）的能源消耗，以确保账户;原产地规则（回报之际） -线索或转介你，而高尔夫球或参与，在一个场合以外的正常销售活动，或售卖小时。 roo的扩展您的有限售时间及腐（回报你的时间股本） -方如何作出明智的是，你花费你的时间。
并非所有的客户有相同的购买潜力。 部分无利可图的帐户通常是大于你的想法。 我要提醒你的80/20规则： 80 ％ ，你的销量从何而来，只有20 ％的客户。 因此，销售的企业家，需要进行分类，对客户的基础上，他们的销售潜力，为避免花太多时间与低潜在的帐户。 请记住，现在只有1,760出售时间在一整一年。 我们不能忙于事务非生产性，不赚钱的账户。 不要被愚弄了营收数字。 收入不足以维持业务维持下去，利润做的。 价格贵的产品或服务达到或低于成本，是不聪明的生意，但许多销售代表都引诱到一种快速的销售利润是牺牲收入。 你的企业要管理好，利用所有的资源，在您的处置，最大限度地回报你，在最富有成果的方式。 为了这一目的，我在一个很简单的分类帐户策略： abc分析。 这不是新的，但可以肯定的作品。 用这种方法来评价和分类，你每次现有的和潜在的帐户。
你的一帐户，值得最为引人注目。 这里的原因：
它们具有高潜在回报： （投资回报率/鱼卵/根/腐）
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他们需要的最低投入时间
他们是低保养
他们合作，如果出现问题
它们有很高的贡献，基于利润率/盈利
他们有一个短暂的销售周期
b帐户是不太吸引人，因为你的作为，但绝对值得追求的目标。 这里的原因：
他们有良好的潜在回报： （投资回报率/鱼卵/根/腐）
它们需要高额的投入时间
他们有较高的维修
他们是有耐心的问题
他们有一个良好的贡献，基于利润率/盈利
他们有一个较长的销售周期
i怀念是指居帐号为"痛在资产" c帐户通常会分散你从你的a和b帐户，提供很少或根本没有回报，为您的投资。 这里的原因：
他们提供了低/无潜在回报： （投资回报率/鱼卵/根/腐）
它们需要太多时间
他们是高昂的维修，很多小孩
他们是不耐烦的时候出现问题
他们提供最低限度的贡献的基础上低或无利润/利润
他们有很长的销售周期
这些帐户在字面上酸痛。 他们whine关于这做那，找到了谭的事抱怨的。 尽管你的努力，他们永远不会满足。
正如你分类你的账户的，我强烈建议你继续紧密合作，你的作为和bs ，捞出你的政务司司长。 你没看错，摆脱了他们。 有限的销售时间，你不可能做到维持c帐户以及服务于你的作为和bs 。 记得和c帐户是一个重大分心，你的核心业务的帐目。 通过回应或追求c帐户，你的甲/乙种帐户可能会在无意中成为一个银色盘机会，让你的竞争者。 在大多数情况下，忽视了，是无心的，但后果可能十分悲惨。 这是一个行政事业失去了顾客。
不过，应注意有可能发生变化，在帐户状况。 居户口，今天可能成为一个a帐户的明天。 同样的b ，今天可能成为居明天，等等。 有没有通用的分级制度。 a或b户口在贵国领土可能是居在对方境内。 各地区有其自身特有的帐号，分类参数。
这里是一个事实可能有助于引导你的思想，为您管理和成长你的帐户基地。 它的成本你的雇主大约有200至300元，每销售打电话给你，使（基于大约一个小时的实际销售时间） 。 现在让我们放入200元，为客户的时候，我们有一个500元的销售电话。 没有太多的销售员认为，从成本每销售呼吁，但作为一个企业家，你必须问问自己， "这是值得致电500元" ？ 这显然与当时居户口不仅是徒劳无益的，但非常昂贵。
一旦你决定了一个帐户已居的地位，不要太快放弃它。 四个选项可供选择。
用它们来实践。哪里最推销员实践和完善其销售技巧？ 通常，当他们坐在面前的一个甲或乙客户。 没有好的规划。 实践步骤，你的序列模式的c帐户。 这是一个双赢的局面。 如果你钉了，顾客会不愿做的生意，你无论如何。 大赢的是你迈出了一大步，更接近提炼和抛光你的技能在一个低风险的情况。 实践使永久无异于一个职业球员打数以百计的球在练习场。 居帐号是向销售人员企业家是一个飞行模拟器，是一个试验开发一种新的技能。
双倍的代价。我并不一定意味着双字面上来看，它可能，但肯定会加价，可能是适当的。 访问或打电话给你的c帐户与他们订正定价在你的热轧小手。 毫无疑问，他们的反应会" ，看看这个，你增加我的价格" 你的回应是： "是的，我知道。 " 修订后的价格最低点，在其中你会做与他们的交易。 它的直线在沙里。 什么低，你根本没有兴趣。 好处，可以有满足感。 如果他们接受你修改后的价格，你现在有一个b或者一个a帐户。 这是令人惊讶的是如何，他们往往接受修改后定价-如果他们真的请务必将它们培育了坚实的b或可能的a 。
另一种反应，你可能听到从居的是， "我能买它便宜别处" 这很可能是真实自然的趋势，销售代表，是为了减轻价格，直到客户同意购买。 但是，如果客户不满意，你的价格最低点，我建议你用李亚科卡的路线： "如果你觉得你可以得到较好的处理别处，然后再来买它。 " 它传达的信心，你和你的建议和很多客户会重新评估他们的决定。 今天的顾客体会到古老的格言： "你得到你所支付的。 "
清洁处理。逻辑告诉我们，有限的销售时间，我们根本不能延伸你的c客户奢侈的个人销售呼吁。 他们解释说，他们的情况并不辩解或手令亲自拜访。 你将不再作1个多小时的跋涉探访他们。 它的根本不是一个很好的验证你的销售1,760小时。 告诉你的客户你是准备卖给他们，但没有直接的代表性。 不过，条件做生意就是你重新界定的交战规则。 这些方案将包括价格，交货时间表，最小订购量，付款条件。
一旦双方了解新的安排，邀请他们下订单，如果你为了服务台内，还是在具有代表性。 或者，他们可能想给您发送电子邮件的命令或留下语音留言。 这种方法能有效地代表着一个清洁处理，为您和您的客户。 此外，它可以是一个额外的收入流，有助于您每月，每季度或年度目标。
火灾。在我多年的销售，我从来没有见过一个概念，所以，公然拥抱，商业界。 消防c帐户。 公司不再是宽容的加重和挫折c账户带来的。 案例：最近，我呼吁我的一个国民帐户，并询问如何，他早上去。 他说， "我花了早上决定哪些帐户，以火" 这一评论相呼应的情绪，公司主管。 销售经理通常质疑销售人员，关闭一切可能的户口在其领土内。 他们不断在问： "我们正在做的生意，如果没有的话，为什么不呢？ " 经理人，现在应该问， "为什么我们做生意有" ？ 我鼓励销售经理，以挑战自己的销售员-请他们确认，提出充分的理由，为什么一个帐户是做生意的。 只因为一个户口居住在贵国领土，这并不意味着你已经来hither向他们招手请他发言。 你可以选择谁有资格做你办理业务。 建立参数为你的a和b帐户，并知道如何利用参数flag居户口。 我最近提出了销售电话和经理人，我参观过一个有趣的比喻。 该公司在此过程中的" demarketing " ，其帐户基地。 这是消除政务司司长及围绕其作为和bs 。
射击户口并不等于追求一个不专业，不礼貌的做法。 这意味着从事公开，诚实的对话，你的客户。 可以这么简单地说： "虽然我们都探讨能否经商在一起，它似乎在这个时候我们不能够向前推进。我感谢你为我们考虑。 "你然后建议客户研究市场，为其他选项。 如何欣赏你的宝贵时间，你的选择很简单。 您可以选择更多的工作，并作出以下，或工作不足，使更多的。
另一个方面要考虑的是，以评估每一个机会，在现有帐户。 评价和分类，每一个机会，根据自己的高招。 不抛出婴儿与洗澡水。 例如，你可能会出现与居机会一个a帐户。 你的选择要履行的c机会，在利益的关系，或礼貌地下降，说明你的理由，也许暗示了另一选择。 一个有效的策略是，当你和你的客户同意不同意。而不是加剧了你的客户所走出了c机遇，它的可取公开讨论你的理由。 到了每一个协议，并可能提出异议，所有的，而保持关系不变。
参数旗居账户或丙机会是多种多样的客户本身。 典型原因包括恶劣的回报，他们坚持摇滚底部报价，他们得过严，你是无法履行的期望，或者为了低于可接受册。 但是，你可以选择继续执行这些措施，为企业或政治原因，因为总行可能认为该帐户有威望或战略，以商业是一个很大的期待对企业简历。
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