Для повышения нашего взаимопонимания и понимания клиента, я выражаю Вы определение логической отправной точкой: 1) лицо, которое покупает, особенно на регулярной основе; 2) лицо, с которым надо заниматься. В конечном итоге клиенты единственным поставщиком каждый бизнес - в доход, что платит за все остальное. Вы можете иметь лучший продукт, лучший бухгалтер, лучший управления, и т.д., но у Вас ничего не без дохода. И поток дохода является прямым вкладом продаж, период. Ничего не происходит до тех пор, пока что-то продается.
|
|
Давайте остановимся на шести типов клиентов.
1. Внешних клиентов. Эти люди и организации, у которых есть потребность в вашей продукции или услуг. Они приобрести Ваши материалы в обмен на деньги. Они имеют бюджет и даст вам некоторые из них в обмен на решение, которое удовлетворяет их потребности и ожидания. Учитывая, что я affectionately сослаться на внешних клиентов, как с них мешок денег. Они имеют финансовую самостоятельность решать, где и как они будут тратить их бюджет - мешок денег. Вопрос в том, кто получает мешок денег, Вы или Ваш конкурент? Кто заслужил доверие и доверие клиента? Вы и Ваш конкурент являются претендует на часть своего бюджета - лучшее решение побед. Знай это: Клиенты голоса, свои деньги и жалуются на свои ноги.
2. Союзников. Эти пользователи вашего продукта или услуги, а не конечной решения. Эти клиенты, как правило, не мешок денег, но они играют важную роль в Ваш успех. Они не делают окончательного решения, но они могут иметь огромное влияние на результат. Они зачастую тесно связана с мешок денег и их позиционирования в качестве союзника к вашему делу имеет важнейшее значение для вашего успеха. Вы должны завоевать их доверие и доверие, если вы планируете их поддержать вас в мешок денег уровне. Предостережения о союзникам: они имеют право вето, право сказать "нет". Они могут дать вам не в сто, но не может дать вам один да требуется, чтобы закрыть дело. Я видел бесчисленные продажи часов впустую на союзниками в надежде на заключение сделки. Вместе с союзниками может быть огромное множество информации. Выберите свои мозги и узнать, как можно дифференцировать себя от конкуренции. Клиенты покупают различия, а не сходства. Он иногда может быть трудно определить, кто мешок денег и кто союзники. Задавайте вопросы в начале слово определить, кто есть кто в зоопарк. Сжать торгового цикла понимание игроков вашего счета. Просто попросите их, кто еще может участвовать в решениях.
3. Внутреннего клиента. Эти же сотрудники и руководители вашего коммерческого предприятия. Они поддерживают вас и вы посмотрите хорошо внешних клиентов. Высоко оцениваем их и относиться к ним с уважением. К сожалению, они часто становятся жертвами вашей blamefest: "В jerks производства резьбовое вновь ..." или "idiots в морских перепутано..." или "Управление предоставило мне lousy цен..." и так он идет. Плохо внутренние отношения могут иметь фатальные последствия для внешних клиентов. Недавно я видел анонимной цитатой, которая поддерживает моя точка. "Мы в меньшей степени опасаться конкуренции извне, чем изнутри конфликта, недостатков, невежливость, и плохое обслуживание." Так верно. Принять собственности клиента проблемы. В конце концов, вы являетесь послом для вашей компании, так что не уклоняться от ответственности за задержки поставок, плохое обслуживание, и недостаточная поддержка. Клиенты действительно не волнует чья вина проблема и как это случилось. Заказчики не заинтересованы в установлении вины. Они хотят устранить проблему. Это до Вас quarterback все компании ресурсами для их problem.When вы работаете в гармонии с вашим внутренним клиентам, внешние клиенты становятся получателя Ваших внутренних связей. В компании после компанию, я вижу, продаж, работающих в отрыве от других ведомств. В продаже не могут летать в одиночку и рассчитывать на услуги ожиданиям внешних клиентов. Долгосрочный успех означает всю вашу компанию и все свои ресурсы, сосредоточиться на своих клиентов. Нужно помнить, о Ваших личных внутренних клиентов, таких как семья, супруга и родителей. Посмотреть дети, супруг или другой значительный, как ваши личные внутренних клиентов. Они также заслуживают уважительного обращения.
4. Повторите клиента. Они являются жемчужинами Вашего бизнеса. Ли хорошо впервые, и вы часто получают награду еще одну возможность, чтобы служить им. И догадаться, что? Они дают Вам больше денег! Вы, наверное, слышали о том, что ее стоимость в пять раз больше на место клиента, как на сохранении. Таким образом, чтобы они счастливы. Underpromise и overdeliver.
5. Родился - Опять клиента. Эти предыдущих клиентов, которые уже не бизнес с вами. По какой-то причине они забыли о вас или они все еще с вами нарушить. Я предлагаю вам вырыть их файл, дать им слово, и урегулировать любые нерешенные обиды. Поставь эго в стороне и предлагают реституции, чтобы удовлетворить клиента. , Чт он по урегулированию ситуации. Сделать изменяет. Очень часто они вновь будет восприимчивым к работе с вами. Они часто становятся лояльными клиентами условии устранения проблемы к их удовлетворению. Как вы работаете со своими клиентами, Вы найдете Последовательное Модель применима для всех шести типов. Помните: Уделять особое внимание на свой внутренний клиентов.
6. Сумка от ветра. Вы догадались, это, эти люди мало или не влияет на решения. Они зачастую легко момент вступления в счет, но они редко вклад в процесс продаж. В действительности они больше вреда, чем пользы, создав ложное чувство власти. Существует ничего хуже, чем тратить ценные продажа м. людей, которые не могут способствовать продажи. Однако, я не предлагаю игнорировать этих людей, а использовать их знания углубить ваше понимание и уверенность в счет. Они могут также обеспечивать ясность в том, кто в союзники и кто мешок денег. Зная этих людей может оказаться огромным преимуществом; Знание - сила.
|
|