O que é um cliente. Seis tipos de clientes
Para realçar nossas compreensão e compreensão do cliente, eu ofereço a
definição de Webster como um ponto começar lógico: 1) uma
pessoa que compre, especial em uma base regular; 2) uma pessoa
da quem uma deve tratar. No fim do dia os clientes são o único
fornecedor de cada negócio—o córrego do rendimento que
paga por tudo mais. Você pode ter o mais melhor produto, mais
melhor contabilista, mais melhor gerência, e assim por diante, mas
você não tem nada sem um córrego do rendimento. E o córrego
do rendimento é a contribuição direta das vendas, período.
Nada acontece até que algo esteja vendido.
Deixe-nos olhar os seis tipos de clientes.
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1. Cliente Externo. Estas são os
povos e as organizações que têm uma necessidade para seu produto ou
a prestam serviços de manutenção. Compram seu material na
troca para o dinheiro. Têm um orçamento e d-lhe-ão algum dele
na troca para uma solução que se encontre com suas necessidades e
expectativas. Dado isso, eu consulto affectionately aos clientes
externos como uns com o saco do dinheiro. Têm a autonomia financeira para decidir-se onde e como
gastarão seu orçamento—o saco do dinheiro. A
pergunta é, que começam o saco do dinheiro, você ou seu
concorrente? Quem ganhou a confiança e a confiança do cliente?
Você e seu concorrente vying para uma parte de seu orçamento
que—a mais melhor solução ganha. Saiba isto:
Os clientes votam com seu dinheiro e queixam-se com seus pés.
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2. Aliados. Estes são os
usuários de seu produto ou serviço, não o responsável pelas
decisões final. Estes clientes geralmente não têm um saco do
dinheiro mas jogam um papel vital em seu sucesso. Não fazem a
decisão final mas podem ter o impacto tremendo no resultado.
Frequentemente são conectados pròxima ao saco do dinheiro e de
posicioná-los porque um aliado a sua causa é crítico para seu
sucesso. Você deve ganhar suas confiança e confiança se você
os esperar o suportar no saco do nível do dinheiro. Um cuidado
sobre aliados: Têm o poder do veto, a autoridade dizer o No..
Podem dar-lhe cem nenhum mas não podem dar-lhe esse sim needed
para fechar o negócio. Eu vi as horas vendendo incontáveis
desperdiçadas em aliados com a esperança de fechar o negócio.
Entretanto, os aliados podem ser uma riqueza tremenda da
informação. Escolha seus cérebros e aprenda como você pode
se diferenciar da competição. Diferenças da compra dos
clientes, não similaridades. Pode às vezes ser difícil
verificar quem o saco do dinheiro é e quem os aliados são.
Faça perguntas cedo na chamada determinar quem tem quem no
jardim zoológico. Encolha suas vendas dão um ciclo
compreendendo os jogadores dentro de seus clientes. Peça-os
simplesmente que mais podem ser envolvidos com as decisões.
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3. Cliente Interno. Estes são
empregados e gerentes do companheiro dentro de seu lugar de negócio.
Suportam-no e fazem-nos lhe o olhar bom a seus clientes
externos. Aprecie-os e trate-os com o respeito.
Infelizmente, são frequentemente as vítimas do seu mais
blamefest: "os empurrões na produção parafusada acima de
outra vez..." ou "os idiots no transporte messed acima. .
. " ou a "gerência deu-me um preço lousy. .
. " e assim vai. Os relacionamentos internos pobres
podem ter conseqüências fatais para seus clientes externos. Eu
vi recentemente umas citações anonymous que suportassem meu ponto.
"nós temos menos a temer da competição exterior do que do
conflito do interior, dos inefficiencies, da descortesia, e do
serviço mau." Assim verdadeiro. Posse da tomada para
interesses do cliente. Apesar de tudo, você é um embaixador
para sua companhia, assim que não abdica a responsabilidade para
entregas atrasadas, o serviço pobre, e a sustentação inadequada.
Os clientes realmente não se importam cuja falha um problema é
ou como ele aconteceu. Os clientes não estão interessados em
reparar a culpa. Querem reparar o problema. É até você
ao quarterback todo dos recursos da companhia para resolver seu
problem.When que você trabalha na harmonia com seus clientes
internos, clientes externos assenta bem no beneficiário de seus
relacionamentos internos. Na companhia após a companhia, eu v
vendas trabalhar na isolação de outros departamentos. As
vendas não podem voar só e esperar prestar serviços de manutenção
às expectativas de clientes externos. Os meios a longo prazo do
sucesso que têm sua companhia inteira e todos seus recursos focalizam
em seus clientes. Esteja ciente demasiado de seus próprios
clientes internos pessoais, tais como a família, o esposo, e os pais.
Veja seu miúdos, esposo, ou outro significativo como seus
clientes internos pessoais. Merecem também o tratamento
respectful.
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4. Repita O Cliente. São as
jóias de seu negócio. Faça o trabalho bem a primeira vez e
você começa frequentemente recompensado com uma outra oportunidade
de servir-lhes. E suposição que? Dão-lhe mais dinheiro!
Você pode ter-se ouvido que custa até cinco vezes tanto quanto
substituir um cliente como faz para manter um. Assim,
mantenha-os feliz. Underpromise e overdeliver.
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5. Cliente Carregado-Outra vez. Estes são os clientes precedentes que fazem não mais por
muito tempo o negócio com você. Para alguma razão
esqueceram-se sobre você ou são virados ainda com você. Eu
sugiro-o escavação acima de sua lima, dou-lhes uma chamada, e
estabeleço-o toda a queixa proeminente. Ponha seu ego de lado e
ofereça a restituição satisfer ao cliente. Faça o que faz
exame para resolver a situação. Faça a reparação.
Muito freqüentemente vontade sejam uma vez outra vez receptivos
a fazer o negócio com você. Assentam bem frequentemente em
clientes leais forneceram-no resolvem o problema a sua satisfação.
Porque você trabalha com seus clientes, você encontrará o
modelo seqüencial é aplicável a todos os seis tipos. Recorde:
Pague a atenção particular a seus clientes internos.
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6. Saco do vento. Você supô-lo,
estes povos tem quase nenhum impacto na decisão. São
frequentemente um ponto fácil da entrada em um cliente mas contribuem
raramente às vendas o processo. No fato fazem mais dano do que
bom criando um sentido falso da autoridade. Não há nada mais
mau do que desperdiçando horas vendendo valiosas nos povos que não
podem ajudar ao avanço a venda. Entretanto, eu não estou
sugerindo para ignorar estes povos mas para explorar rather seu
conhecimento para aprofundar suas compreensão e confiança sobre o
cliente. Podem também fornecer a claridade a respeito de quem
os aliados são e de quem o saco do dinheiro é. Conhecer estes
povos pode provar ser uma vantagem enorme; o conhecimento é
poder.
este é um artigo adicionado por Lenon Dave
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