Para realçar nossas compreensão e compreensão do cliente, eu ofereço a definição de Webster como um ponto começar lógico: 1) uma pessoa que compre, especial em uma base regular; 2) uma pessoa da quem uma deve tratar. No fim do dia os clientes são o único fornecedor de cada negócio—o córrego do rendimento que paga por tudo mais. Você pode ter o mais melhor produto, mais melhor contabilista, mais melhor gerência, e assim por diante, mas você não tem nada sem um córrego do rendimento. E o córrego do rendimento é a contribuição direta das vendas, período. Nada acontece até que algo esteja vendido.
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Deixe-nos olhar os seis tipos de clientes.
1. Cliente Externo. Estas são os povos e as organizações que têm uma necessidade para seu produto ou a prestam serviços de manutenção. Compram seu material na troca para o dinheiro. Têm um orçamento e d-lhe-ão algum dele na troca para uma solução que se encontre com suas necessidades e expectativas. Dado isso, eu consulto affectionately aos clientes externos como uns com o saco do dinheiro. Têm a autonomia financeira para decidir-se onde e como gastarão seu orçamento—o saco do dinheiro. A pergunta é, que começam o saco do dinheiro, você ou seu concorrente? Quem ganhou a confiança e a confiança do cliente? Você e seu concorrente vying para uma parte de seu orçamento que—a mais melhor solução ganha. Saiba isto: Os clientes votam com seu dinheiro e queixam-se com seus pés.
2. Aliados. Estes são os usuários de seu produto ou serviço, não o responsável pelas decisões final. Estes clientes geralmente não têm um saco do dinheiro mas jogam um papel vital em seu sucesso. Não fazem a decisão final mas podem ter o impacto tremendo no resultado. Frequentemente são conectados pròxima ao saco do dinheiro e de posicioná-los porque um aliado a sua causa é crítico para seu sucesso. Você deve ganhar suas confiança e confiança se você os esperar o suportar no saco do nível do dinheiro. Um cuidado sobre aliados: Têm o poder do veto, a autoridade dizer o No.. Podem dar-lhe cem nenhum mas não podem dar-lhe esse sim needed para fechar o negócio. Eu vi as horas vendendo incontáveis desperdiçadas em aliados com a esperança de fechar o negócio. Entretanto, os aliados podem ser uma riqueza tremenda da informação. Escolha seus cérebros e aprenda como você pode se diferenciar da competição. Diferenças da compra dos clientes, não similaridades. Pode às vezes ser difícil verificar quem o saco do dinheiro é e quem os aliados são. Faça perguntas cedo na chamada determinar quem tem quem no jardim zoológico. Encolha suas vendas dão um ciclo compreendendo os jogadores dentro de seus clientes. Peça-os simplesmente que mais podem ser envolvidos com as decisões.
3. Cliente Interno. Estes são empregados e gerentes do companheiro dentro de seu lugar de negócio. Suportam-no e fazem-nos lhe o olhar bom a seus clientes externos. Aprecie-os e trate-os com o respeito. Infelizmente, são frequentemente as vítimas do seu mais blamefest: "os empurrões na produção parafusada acima de outra vez..." ou "os idiots no transporte messed acima. . . " ou a "gerência deu-me um preço lousy. . . " e assim vai. Os relacionamentos internos pobres podem ter conseqüências fatais para seus clientes externos. Eu vi recentemente umas citações anonymous que suportassem meu ponto. "nós temos menos a temer da competição exterior do que do conflito do interior, dos inefficiencies, da descortesia, e do serviço mau." Assim verdadeiro. Posse da tomada para interesses do cliente. Apesar de tudo, você é um embaixador para sua companhia, assim que não abdica a responsabilidade para entregas atrasadas, o serviço pobre, e a sustentação inadequada. Os clientes realmente não se importam cuja falha um problema é ou como ele aconteceu. Os clientes não estão interessados em reparar a culpa. Querem reparar o problema. É até você ao quarterback todo dos recursos da companhia para resolver seu problem.When que você trabalha na harmonia com seus clientes internos, clientes externos assenta bem no beneficiário de seus relacionamentos internos. Na companhia após a companhia, eu v vendas trabalhar na isolação de outros departamentos. As vendas não podem voar só e esperar prestar serviços de manutenção às expectativas de clientes externos. Os meios a longo prazo do sucesso que têm sua companhia inteira e todos seus recursos focalizam em seus clientes. Esteja ciente demasiado de seus próprios clientes internos pessoais, tais como a família, o esposo, e os pais. Veja seu miúdos, esposo, ou outro significativo como seus clientes internos pessoais. Merecem também o tratamento respectful.
4. Repita O Cliente. São as jóias de seu negócio. Faça o trabalho bem a primeira vez e você começa frequentemente recompensado com uma outra oportunidade de servir-lhes. E suposição que? Dão-lhe mais dinheiro! Você pode ter-se ouvido que custa até cinco vezes tanto quanto substituir um cliente como faz para manter um. Assim, mantenha-os feliz. Underpromise e overdeliver.
5. Cliente Carregado-Outra vez. Estes são os clientes precedentes que fazem não mais por muito tempo o negócio com você. Para alguma razão esqueceram-se sobre você ou são virados ainda com você. Eu sugiro-o escavação acima de sua lima, dou-lhes uma chamada, e estabeleço-o toda a queixa proeminente. Ponha seu ego de lado e ofereça a restituição satisfer ao cliente. Faça o que faz exame para resolver a situação. Faça a reparação. Muito freqüentemente vontade sejam uma vez outra vez receptivos a fazer o negócio com você. Assentam bem frequentemente em clientes leais forneceram-no resolvem o problema a sua satisfação. Porque você trabalha com seus clientes, você encontrará o modelo seqüencial é aplicável a todos os seis tipos. Recorde: Pague a atenção particular a seus clientes internos.
6. Saco do vento. Você supô-lo, estes povos tem quase nenhum impacto na decisão. São frequentemente um ponto fácil da entrada em um cliente mas contribuem raramente às vendas o processo. No fato fazem mais dano do que bom criando um sentido falso da autoridade. Não há nada mais mau do que desperdiçando horas vendendo valiosas nos povos que não podem ajudar ao avanço a venda. Entretanto, eu não estou sugerindo para ignorar estes povos mas para explorar rather seu conhecimento para aprofundar suas compreensão e confiança sobre o cliente. Podem também fornecer a claridade a respeito de quem os aliados são e de quem o saco do dinheiro é. Conhecer estes povos pode provar ser uma vantagem enorme; o conhecimento é poder.
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