Per aumentare la nostre comprensione e comprensione del cliente, offro la definizione del Webster come punto di partenza logico: 1) una persona che compra, particolarmente in maniera regolare; 2) una persona con quale una deve trattare. Alla conclusione del giorno i clienti sono il solo fornitore di ogni commercio—il flusso del reddito che paga tutto altrimenti. Potete avere il prodotto migliore, il ragioniere migliore, l'amministrazione migliore ed e così via, ma non avete niente senza un flusso del reddito. Ed il flusso del reddito è il contributo diretto delle vendite, periodo. Niente accade fino a vendere qualcosa.
|
|
Guardiamo i sei tipi di clienti.
1. Cliente Esterno. Queste sono la gente e le organizzazioni che hanno un'esigenza del vostro prodotto o assistono. Comprano il vostro roba in cambio di soldi. Hanno un preventivo e vi daranno alcuno di esso in cambio di una soluzione che viene a contatto dei loro bisogni ed aspettative. Dato quello, mi riferisco affectionately ai clienti esterni come un con il sacchetto di soldi. Hanno l'autonomia finanziaria per decidere dove e come spenderanno il loro preventivo—il sacchetto di soldi. La domanda è, che ottiene il sacchetto di soldi, voi o il vostro competitore? Chi ha guadagnato la riservatezza e la fiducia del cliente? Voi ed il vostro competitore vying per una parte del loro preventivo che—la soluzione migliore vince. Conosca questo: I clienti votano con i loro soldi e protestano con i loro piedi.
2. Alleati. Questi sono gli utenti del vostro prodotto o servizio, non l'ultimo decisore. Questi clienti non hanno solitamente un sacchetto di soldi ma svolgono un ruolo vitale nel vostro successo. Non prendono la decisione finale ma possono avere effetto tremendo sul risultato. Spesso sono collegati molto attentamente al sacchetto di soldi e di posizionarlo poichè un alleato alla vostra causa è critico per il vostro successo. Dovete guadagnare la loro fiducia e riservatezza se le invitare a sostenerle al sacchetto del livello dei soldi. Un'attenzione circa gli alleati: Hanno alimentazione di veto, l'autorità dire no. Possono darvi cento nessun ma non possono darvi quello sì necessario per chiudere l'affare. Ho visto le ore vendenti countless sprecate sugli alleati con la speranza di chiusura dell'affare. Tuttavia, gli alleati possono essere una ricchezza tremenda delle informazioni. Selezioni i loro cervelli ed impari come potete differenziarsi dalla concorrenza. Differenze del buy dei clienti, non somiglianze. Può a volte essere difficile da accertare di chi il sacchetto di soldi è e di chi gli alleati sono. Chieda alle domande presto nella chiamata per determinare chi ha chi nel giardino zoologico. Ristringa le vostre vendite ciclano capendo i giocatori all'interno dei vostri clienti. Chiedali semplicemente che altrimenti possono essere coinvolti con le decisioni.
3. Cliente Interno. Questi sono impiegati e responsabili del collega all'interno del vostro posto del commercio. Li sostengono e rendono voi il sembr buon ai vostri clienti esterni. Apprezzilo e curili con rispetto. Purtroppo, sono spesso le vittime del vostro più blamefest: "gli scatti nella produzione hanno scopato su ancora..." o "i idiots nel trasporto scompigliato in su. . . " o "l'amministrazione mi ha dato un prezzo lousy. . . " e così va. I poveri rapporti interni possono avere conseguenze mortali per i vostri clienti esterni. Recentemente ho visto una citazione anonima che sostiene il mio punto. "abbiamo di meno da temere da concorrenza esterna che dall'interno del conflitto, delle inefficienze, del discourtesy e del servizio difettoso." Così allineare. Proprietà dell'introito per le preoccupazioni del cliente. Dopo tutto, siete un ambasciatore per la vostra azienda, in modo da non abdicate la responsabilità delle consegne tardive, di povero servizio e di supporto inadeguato. I clienti realmente non si preoccupano di cui difetto un problema è o come esso è accaduto. I clienti non sono interessati nella riparazione della colpa. Desiderano riparare il problema. Spetta voi a quarterback tutto delle risorse dell'azienda per risolvere il loro problem.When che lavorate nell'armonia con i vostri clienti interni, clienti esterni sta bene al beneficiario dei vostri rapporti interni. Nell'azienda dopo l'azienda, vedo le vendite funzionare nell'isolamento da altri reparti. Le vendite non possono volare da solo e pensare assistere le aspettative dei clienti esterni. I mezzi di lunga durata di successo che dispongono della vostra intera azienda e di tutti i relativi mezzi mettono a fuoco sui relativi clienti. Sia informato ugualmente dei vostri propri clienti interni personali, quali la famiglia, lo sposo ed i genitori. Osservi i vostro capretti, sposo, o altro significativo come vostri clienti interni personali. Inoltre meritano il trattamento rispettoso.
4. Ripeti Il Cliente. Sono i gioielli del vostro commercio. Faccia bene la prima volta il lavoro ed ottenete spesso gratificanti con un'altra occasione servirli. E congettura che cosa? Vi danno più soldi! Potete sentirsi che costano fino a cinque volte tanto sostituire un cliente come fanno per mantenere uno. Così, mantengale felici. Underpromise ed overdeliver.
5. Cliente Sopportato -Ancora. Questi sono clienti precedenti che più vi non fanno il commercio con. Per qualche motivo si sono dimenticati circa voi o ancora sono rovesciati con voi. Li suggerisco vangata sulla loro lima, dò loro una chiamata e deposito tutta la rimostranza eccezionale. Metta il vostro ego da parte ed offra la restituzione per soddisfare il cliente. Faccia che cosa prende per risolvere la situazione. Faccia l'ammenda. Ancora una volta saranno molto frequentemente ricettivi a farvi il commercio con. Stanno bene spesso ai clienti leali li hanno forniti risolvono il problema alla loro soddisfazione. Poichè lavorate con i vostri clienti, troverete il modello sequenziale siete applicabili a tutti e sei i tipi. Ricordisi di: Presti particolare attenzione ai vostri clienti interni.
6. Sacchetto di vento. Lo avete indovinato, questa gente avete poco o nessun effetto sulla decisione. È spesso un punto facile dell'entrata in un cliente ma contribuiscono raramente alle vendite il processo. In effetti fanno più danno che buon generando un senso falso di autorità. Ci è niente di più difettoso dello sprecando le ore vendenti importanti sulla gente che non può aiutare l'avanzamento la vendita. Tuttavia, non sto suggerendo per ignorare questa gente ma piuttosto per sfruttare la loro conoscenza per approfondire la vostre comprensione e riservatezza circa il cliente. Possono anche fornire la chiarezza quanto a chi gli alleati sono ed a chi il sacchetto di soldi è. Conoscere questa gente può risultare essere un vantaggio enorme; la conoscenza è alimentazione.
|
|