Pour augmenter notre arrangement et compréhension de client, j'offre la définition de Webster comme point de départ logique : 1) une personne qui achète, particulièrement de façon régulière ; 2) une personne avec qui on doit avoir affaire. À la fin du jour les clients sont le fournisseur unique de chaque affaires—le jet de revenu qui paye tout autrement. Vous pouvez avoir le meilleur produit, le meilleur comptable, la meilleure gestion, et ainsi de suite, mais vous n'avez rien sans jet de revenu. Et le jet de revenu est la contribution directe des ventes, période. Rien ne se produit jusqu'à ce que quelque chose soit vendue.
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Regardons les six types de clients.
1. Client Externe. Ce sont le peuple et les organismes qui ont un besoin de votre produit ou service. Ils achètent votre substance en échange de l'argent. Ils ont un budget et vous donneront une partie de lui en échange d'une solution qui répond aux leurs besoins et espérances. Donné cela, je me réfère affectueusement aux clients externes en tant que ceux avec le sac de l'argent. Ils ont l'autonomie financière pour décider où et comment ils dépenseront leur budget—le sac de l'argent. La question est, qui obtient le sac de l'argent, vous ou votre concurrent ? Qui a gagné la confiance et la confiance du client ? Vous et votre concurrent luttez pour un morceau de leur budget que—la meilleure solution gagne. Savez ceci : Les clients votent avec du leur argent et se plaignent avec leurs pieds.
2. Alliés. Ce sont les utilisateurs de votre produit ou service, pas le décideur final. Ces clients habituellement n'ont pas un sac d'argent mais ils jouent un rôle essentiel dans votre succès. Ils ne prennent pas la décision finale mais ils peuvent avoir l'impact énorme sur les résultats. Ils souvent sont étroitement reliés au sac de l'argent et de les placer car un allié à votre cause est critique pour votre succès. Vous devez gagner leur confiance et confiance si vous vous attendez à ce qu'elles vous soutiennent au sac du niveau d'argent. Une attention au sujet des alliés : Ils ont la puissance de veto, l'autorité de dire le non. Ils peuvent vous donner cent aucun mais ne peuvent pas vous donner celui oui nécessaire pour clôturer l'affaire. J'ai vu des heures de vente innombrables gaspillées sur des alliés avec l'espoir de la fermeture l'affaire. Cependant, les alliés peuvent être une richesse énorme d'information. Sélectionnez leurs cerveaux et apprenez comment vous pouvez vous différencier de la concurrence. Différences d'achat de clients, pas similitudes. Il peut parfois être difficile de s'assurer qui le sac de l'argent est et qui les alliés sont. Posez les questions tôt dans l'appel pour déterminer qui a qui dans le zoo. Rétrécissez vos ventes font un cycle par arrangement les joueurs dans vos comptes. Demandez-simplement les qui peuvent être impliqués autrement des décisions.
3. Client Interne. Ce sont des employés et des directeurs de camarade dans votre endroit des affaires. Ils vous soutiennent et rendent vous le sembler bon à vos clients externes. Appréciez-les et traitez-les avec le respect. Malheureusement, ils sont souvent les victimes de votre blamefest : "les secousses dans la production ont baisé vers le haut d'encore..." ou "les idiots dans l'expédition ont sali vers le haut. . . " ou l'"gestion m'a donné un prix moche. . . " et ainsi il va. Les rapports internes faibles peuvent avoir des conséquences mortelles pour vos clients externes. J'ai récemment vu une citation anonyme qui soutient mon point. "nous avons moins à craindre de la concurrence extérieure que de l'intérieur du conflit, des inefficacités, de l'impolitesse, et du mauvais service." Si vrai. Propriété de prise pour des soucis de client. Après tout, vous êtes un ambassadeur pour votre compagnie, ainsi n'abdiquez pas la responsabilité des livraisons tardives, du service faible, et de l'appui insatisfaisant. Les clients vraiment ne s'inquiètent pas dont le défaut un problème est ou comment il s'est produit. Les clients ne sont pas intéressés à fixer le blâme. Ils veulent fixer le problème. Il est jusqu'à vous au stratège tout des ressources de la compagnie pour résoudre leur problem.When que vous travaillez en harmonie avec vos clients internes, les clients externes vont bien au bénéficiaire de vos rapports internes. À la compagnie après compagnie, je vois des ventes fonctionner en isolation dans d'autres départements. Les ventes ne peuvent pas voler en solo et compter entretenir les espérances des clients externes. Les moyens à long terme de succès ayant votre compagnie entière et toutes ses ressources se concentrent sur ses clients. Rendez-vous compte trop de vos propres clients internes personnels, tels que la famille, le conjoint, et les parents. Regardez vos gosses, conjoint, ou autre significatif en tant que vos clients internes personnels. Ils méritent également le traitement respectueux.
4. Répétez Le Client. Ils sont les bijoux de vos affaires. Faites le travail bien la première fois et vous obtenez souvent récompensé avec une autre occasion de les servir. Et conjecture ce qui ? Ils vous donnent plus d'argent ! Vous avez pu avoir entendu qu'il coûte jusqu'à cinq fois autant de remplacer un client qu'il fait pour garder un. Ainsi, maintenez-les heureuses. Underpromise et overdeliver.
5. Client Soutenu-Encore. Ce sont des clients précédents qui ne font plus des affaires avec vous. Pour quelque raison ils ont oublié vous ou ils sont encore dérangés avec vous. Je vous suggère fouille vers le haut de leur dossier, leur donne un appel, et arrange n'importe quel grief exceptionnel. Mettez votre moi de côté et offrez la restitution pour satisfaire le client. Faites ce qu'il prend pour résoudre la situation. Faites le dédommagement. Très fréquemment ils seront de nouveau réceptifs à faire des affaires avec vous. Ils deviennent souvent les clients fidèles vous ont fourni résolvent le problème à leur satisfaction. Car vous travaillez avec vos clients, vous trouverez le modèle séquentiel est applicable à chacun des six types. Rappelez-vous : Prêtez une attention particulière à vos clients internes.
6. Sac de vent. Vous l'avez deviné, ces personnes avez peu ou pas d'impact sur la décision. Elles sont souvent un point facile d'entrée en compte mais elles contribuent rarement aux ventes le processus. En fait elles font plus de mal que bon en créant un sens faux d'autorité. Il n'y a rien plus mauvais que gaspillant des heures de vente valables sur les personnes qui ne peuvent pas aider l'avance la vente. Cependant, je ne suggère pas d'ignorer ces personnes mais d'exploiter plutôt leur connaissance pour approfondir votre arrangement et confiance au sujet du compte. Ils peuvent également fournir la clarté quant à qui les alliés sont et à qui le sac de l'argent est. Connaître ces personnes peut s'avérer être un avantage énorme ; la connaissance est puissance.
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