Para realzar nuestra comprensión y comprensión del cliente, ofrezco la definición de Webster como punto de partida lógico: 1) una persona que compra, especialmente sobre una base regular; 2) una persona de quien una debe tratar. En el final del día los clientes son el abastecedor único de cada negocio—la corriente del rédito que paga todo . Usted puede tener el mejor producto, el mejor contable, la mejor gerencia, etcétera, pero usted no tiene nada sin una corriente del rédito. Y la corriente del rédito es la contribución directa de ventas, período. Nada sucede hasta que se vende algo.
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Miremos los seis tipos de clientes.
1. Cliente Externo. Éstas son la gente y las organizaciones que tienen una necesidad de su producto o la mantienen. Compran su materia en el intercambio para el dinero. Tienen un presupuesto y le darán algo de él en el intercambio para una solución que resuelva sus necesidades y expectativas. Dado eso, refiero cariñosamente a clientes externos como unos con el bolso del dinero. Tienen la autonomía financiera para decidir donde y cómo pasarán su presupuesto—el bolso del dinero. ¿La pregunta es, que consigue el bolso del dinero, usted o su competidor? ¿Quién ha ganado la confianza y la confianza del cliente? Usted y su competidor están compitiendo para un pedazo de su presupuesto que—la mejor solución gana. Sepa esto: Los clientes votan con su dinero y se quejan con sus pies.
2. Aliados. Éstos son los usuarios de su producto o servicio, no el último fabricante de decisión. Estos clientes no tienen generalmente un bolso del dinero sino que desempeñan un papel vital en su éxito. No toman la decisión final sino que pueden tener enorme impacto en el resultado. A menudo están conectados de cerca con el bolso del dinero y de colocarlos pues un aliado a su causa es crítico para su éxito. Usted debe ganar su confianza y confianza si usted espera que le apoyen en el bolso del nivel del dinero. Una precaución sobre aliados: Tienen energía del veto, la autoridad de decir no. Pueden darle ciento ningún pero no pueden darle el que esta' sí necesario para cerrar el reparto. He visto las horas vendedoras incontables perdidas en aliados con la esperanza de cerrar el reparto. Sin embargo, los aliados pueden ser una enorme abundancia de la información. Escoja sus cerebros y aprenda cómo usted puede distinguirse de la competición. Diferencias de la compra de los clientes, no semejanzas. Puede a veces ser difícil comprobar quiénes es el bolso del dinero y quiénes son los aliados. Haga preguntas temprano en la llamada para determinarse quién tiene quién en el parque zoológico. Contraiga sus ventas completan un ciclo entendiendo a los jugadores dentro de sus cuentas. Pídalas simplemente que se puedan implicar con decisiones.
3. Cliente Interno. Éstos son empleados y encargados del compañero dentro de su lugar del negocio. Le apoyan y hacen le mirada buena a sus clientes externos. Aprecíelos y trátelos con respecto. Desafortunadamente, son a menudo las víctimas de su ma's blamefest: "los tirones en la producción atornillaron encima de otra vez..." o "los idiotas en el envío ensuciaron para arriba. . . " o la "gerencia me dio un precio lousy. . . " y va tan. Las relaciones internas pobres pueden tener consecuencias fatales para sus clientes externos. Vi recientemente una cotización anónima que apoya mi punto. "tenemos menos a temer de la competición exterior que por dentro de conflicto, de ineficacias, de descortesía, y de mal servicio." Tan verdad. Propiedad de la toma para las preocupaciones del cliente. Después de todo, usted es embajador para su compañía, así que no abdica la responsabilidad de últimas entregas, del servicio pobre, y de la ayuda inadecuada. Los clientes realmente no cuidan que avería un problema es o sucedió cómo él. Los clientes no están interesados en fijar la culpa. Desean fijar el problema. Está hasta usted al estratega todo de los recursos de la compañía para resolver su problem.When que usted trabaja en armonía con sus clientes internos, los clientes externos siente bien al beneficiario de sus relaciones internas. En compañía después de la compañía, veo ventas el trabajar sin tener en cuenta otros departamentos. Las ventas no pueden volar a solas y esperar mantener las expectativas de clientes externos. Los medios a largo plazo del éxito que tienen su compañía entera y todos sus recursos se centran en sus clientes. Esté enterado también de sus propios clientes internos personales, tales como familia, esposo, y padres. Opinión a sus cabritos, esposo, u otro significativo como sus clientes internos personales. También merecen el tratamiento respetuoso.
4. Repita A Cliente. Son las joyas de su negocio. Haga el trabajo bien la primera vez y usted consigue a menudo recompensado con otra oportunidad de servirlos. ¿Y conjetura qué? ¡Le dan más dinero! Usted pudo haber oído que cuesta hasta cinco veces tanto de substituir a un cliente como hace para guardar uno. Así pues, manténgalas felices. Underpromise y overdeliver.
5. Cliente Llevado -Otra vez. Éstos son los clientes anteriores que hacen no más de largo negocio con usted. Por una cierta razón se han olvidado sobre usted o todavía están trastornados con usted. Le sugiero empuje encima de su archivo, les doy una llamada, y coloco cualquier agravio excepcional. Ponga a su ego a un lado y ofrezca la restitución para satisfacer al cliente. Haga lo que toma para resolver la situación. Haga la compensación. Serán muy con frecuencia de nuevo receptivos a hacer negocio con usted. Sienten bien a menudo a clientes leales le proporcionaron resuelven el problema a su satisfacción. Pues usted trabaja con sus clientes, usted encontrará el modelo secuencial es aplicable a los seis tipos. Recuerde: Preste la atención particular a sus clientes internos.
6. Bolso del viento. Usted lo conjeturaba, esta gente tiene poco o nada de impacto en la decisión. Ella es a menudo un punto fácil de la entrada en una cuenta pero ella contribuye raramente a las ventas el proceso. En hecho ella hace más daño que bueno creando un sentido falso de la autoridad. No hay nada peor que perdiendo horas vendedoras valiosas en la gente que no puede ayudar a avance la venta. Sin embargo, no estoy sugiriendo para no hacer caso de esta gente pero para explotar algo su conocimiento para profundizar su comprensión y confianza sobre la cuenta. Pueden también proporcionar claridad en cuanto a quiénes son los aliados y quiénes es el bolso del dinero. Conocer a esta gente puede demostrar ser una ventaja enorme; el conocimiento es energía.
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