Um unser Verständnis und Erfassen des Kunden zu erhöhen, biete ich Definition Websters als logischer Ausgangspunkt an: 1) eine Person, die kauft, besonders regelmäßig; 2) eine Person, die man beschäftigen muß. Am Ende des Tages sind die Kunden der alleinige Versorger jedes Geschäfts—der Einkommen Strom, der für alles sonst zahlt. Sie können das beste Produkt, den besten Buchhalter, das beste Management haben und so weiter, aber Sie haben nichts ohne einen Einkommen Strom. Und der Einkommen Strom ist der direkte Beitrag von Verkäufen, Periode. Nichts geschieht, bis etwas verkauft ist.
|
|
Lassen Sie uns die sechs Arten der Kunden betrachten.
1. Außergebietlicher Abnehmer. Diese sind die Leute und die Organisationen, die eine Notwendigkeit an Ihrem Produkt haben oder instandhalten. Sie kaufen Ihr Material gegen Geld. Sie haben einen Etat und werden Ihnen etwas von ihm gegen eine Lösung geben, die ihren Notwendigkeiten und Erwartungen entspricht. Das gegeben, beziehe mich ich liebevoll auf außergebietliche Abnehmer als eine mit dem Beutel des Geldes. Sie haben die finanzielle Autonomie, zum zu entscheiden wo und wie sie ihren Etat der—Beutel des Geldes ausgeben. Die Frage ist, die den Beutel des Geldes erhält, Sie oder Ihr Konkurrent? Wer hat das Vertrauen und das Vertrauen des Kunden erworben? Sie und Ihr Konkurrent vying für ein Stück ihres Etats, den—die beste Lösung gewinnt. Wissen Sie dieses: Kunden wählen mit ihrem Geld und beschweren sich mit ihren Füßen.
2. Verbündete. Diese sind die Benutzer Ihres Produktes oder Services, nicht der entscheidende Entscheidungstreffer. Diese Kunden normalerweise haben nicht einen Beutel des Geldes, aber sie spielen eine lebenswichtige Rolle in Ihrem Erfolg. Sie treffen nicht die abschließende Entscheidung, aber sie können enorme Auswirkung auf das Resultat haben. Sie werden häufig nah an den Beutel des Geldes und der Positionierung sie angeschlossen, da ein Verbündeter zu Ihrer Ursache für Ihren Erfolg kritisch ist. Sie müssen ihr Vertrauen und Vertrauen erwerben, wenn Sie sie erwarten, Sie am Beutel des Geldniveaus zu stützen. Eine Vorsicht über Verbündete: Sie haben Vetoenergie, die Berechtigung, Nr. zu sagen. Sie können, Ihnen hundert geben kein aber können nicht Ihnen das geben, das, um das Abkommen zu schließen ja erforderlich ist. Ich habe die unzähligen verkaufenden Stunden gesehen, die auf Verbündeten mit der Hoffnung des Schließens des Abkommens vergeudet werden. Jedoch können Verbündete eine enorme Fülle der Informationen sein. Wählen Sie ihre Gehirne aus und erlernen Sie, wie Sie von der Konkurrenz sich unterscheiden können. Kunden Kaufunterschiede, nicht Ähnlichkeiten. Es kann schwierig manchmal sein, zu ermitteln, wem der Beutel des Geldes ist und wem die Verbündeten sind. Stellen Sie Fragen früh im Anruf, um festzustellen, wem hat, wem im Zoo. Schrumpfen Sie Ihre Verkäufe einen.Kreislauf.durchmachen, indem Sie die Spieler innerhalb Ihrer Konten verstehen. Bitten Sie um um sie einfach, die in Entscheidungen sonst mit einbezogen werden können.
3. Interner Kunde. Diese sind Mitangestellte und -manager innerhalb Ihres Geschäftssitzes. Sie stützen Sie und bilden Sie Blick gut zu Ihren außergebietlichen Abnehmern. Schätzen Sie sie und behandeln Sie sie mit Respekt. Leider sind sie häufig die Opfer von Ihrem blamefest: "die Rucke in der Produktion geschraubt herauf wieder..." oder "die Idioten im Verschiffen oben verwirrt. . . " oder "Management gab mir einen miesen Preis. . . " und so geht er. Schlechte interne Verhältnisse können tödliche Konsequenzen für Ihre außergebietlichen Abnehmer haben. Ich sah vor kurzem einen anonymen Anführungsstrich, der meinen Punkt stützt. "wir haben kleiner, zum sich von der äußeren Konkurrenz als aus Konflikt, Unwirtschaftlichkeiten, Discourtesy und schlechtem Service heraus zu fürchten." So zutreffend. Nehmenbesitz für Kunde Interessen. Schließlich sind Sie ein Botschafter für Ihre Firma, also treten nicht Verantwortlichkeit für späte Anlieferungen, schlechten Service und unzulängliche Unterstützung ab. Kunden wirklich interessieren sich nicht deren Störung ein Problem ist, oder wie es geschahen. Kunden sind nicht interessiert, an, die Schuld zu regeln. Sie möchten das Problem regeln. Es ist bis zu Ihnen zum Quarterback aller der Betriebsmittel der Firma, zum ihres problem.When zu beheben, das Sie in der Harmonie mit Ihren internen Kunden bearbeiten, außergebietliche Abnehmer steht dem Begünstigten Ihrer internen Verhältnisse. In der Firma nach Firma, sehe ich Verkäufe, isoliert von anderen Abteilungen zu arbeiten. Verkäufe können nicht allein fliegen und erwarten, die Erwartungen der außergebietlicher Abnehmer instandzuhalten. Die langfristigen Erfolgmittel, die Ihre gesamte Firma und alle seine Betriebsmittel haben, konzentrieren auf seine Kunden. Berücksichtigen Sie auch Ihre eigenen persönlichen internen Kunden, wie Familie, Gatten und Eltern. Sehen Sie Ihre Zicklein, Gatten oder bedeutenden anderen als Ihre persönlichen internen Kunden an. Sie verdienen auch respektvolle Behandlung.
4. Wiederholen Sie Kunden. Sie sind die Juwelen Ihres Geschäfts. Erledigen Sie die Arbeit gut das erste mal und Sie erhalten häufig mit einer anderen Gelegenheit, sie zu dienen belohnt. Und Vermutung was? Sie geben Ihnen mehr Geld! Sie können gehört haben, daß es bis fünfmal so viel kostet, einen Kunden zu ersetzen, wie es tut, um ein zu halten. So halten Sie sie glücklich. Underpromise und overdeliver.
5. Getragener-Wieder Kunde. Diese sind vorhergehende Kunden, die nicht mehr Geschäft mit Ihnen tun. Aus irgendeinem Grund hatten sie über Sie vergessen, oder sie werden noch mit Ihnen umgekippt. Ich schlage Sie Grabung herauf ihre Akte vor, rufe sie an und vereinbare jede hervorragende Beschwerde. Setzen Sie Ihr Ego beiseite und bieten Sie Zurückerstattung an, um den Kunden zu erfüllen. Tun Sie, was es nimmt, um die Situation zu beheben. Bilden Sie Schadenersatz. Sehr häufig sind sie noch einmal zum Tun des Geschäfts mit Ihnen empfänglich. Sie stehen häufig loyalen Kunden lieferten Sie beheben das Problem zu ihrer Zufriedenheit. Da Sie mit Ihren Kunden arbeiten, finden Sie das aufeinanderfolgende Modell sind anwendbar auf alle sechs Arten. Erinnern Sie sich: Beachten Sie Ihre internen Kunden insbesondere.
6. Beutel des Winds. Sie schätzten ihn, diese Leute haben wenig oder keine Auswirkung auf die Entscheidung. Sie sind häufig ein einfacher Punkt der Eintragung in ein Konto, aber sie tragen selten zu den Verkäufen den Prozeß bei. Tatsächlich tun sie mehr Schaden als gut, indem sie eine falsche Richtung der Berechtigung verursachen. Es gibt nichts, das schlechter als, wertvolle verkaufende Stunden auf Leuten vergeudend ist, die nicht Fortschritt helfen können der Verkauf. Jedoch schlage ich nicht vor, um diese Leute zu ignorieren aber ihr Wissen eher auszunutzen, um Ihr Verständnis und Vertrauen über das Konto zu vertiefen. Sie können auch zur Verfügung stellen Klarheit hinsichtlich, wessen die Verbündeten sind und wessen der Beutel des Geldes ist. Diese Leute zu kennen kann sein ein sehr großer Vorteil; Wissen ist Energie.
|
|