تعزيز فهمنا والذين يشكون من العميل ، اقدم وبستر للتعريف كنتيجه منطقيه لنقطة الانطلاق : 1) الشخص الذي يشتري ، وخاصة على اساس منتظم ؛ 2) مع شخص واحد منهم يجب ان تعامل. وفي نهاية اليوم الزبائن هي الجهة الوحيدة التي تقدم كل الاعمال - تدفق الايرادات ، ان تدفع كل شيء آخر. يمكنك أن يكون أفضل منتج ، افضل محاسب ، وادارة افضل ، وهلم جرا ، ولكن لديك شيء دون تدفق الايرادات. وتدفق الايرادات ، هو مساهمه مباشرة من المبيعات ، وهذه الفترة. ولا شيء يحدث شيء حتى تباع.
|
|
دعنا ننظر في ستة انواع من الزبائن.
(1). العميل الخارجي. هؤلاء هم الناس والمنظمات الذين لديهم حاجة لمنتجك او خدمتك. انها شراء لديك في مقابل مال. لها ميزانيه وسوف اعطيكم بعض منه في تبادل لايجاد حل يلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم. وبالنظر الى ذلك ، أود ان اشير الى بموده الخارجية للعملاء منها مع كيس من المال. ولها الاستقلال المالي الى ان تقرر أين وكيف انهم سيقضون في ميزانياتها - كيسا من المال. والسؤال هو ، الذي يحصل على كيس من المال ، انك منافس او الخاصة بك؟ منظمة الصحة العالمية وقد كسبت ثقة العميل؟ لديك ولدى منافس تتنافس من أجل قطعة من ميزانياتها - افضل حل ينز. أعرف هذا : تصويت الزبائن مع أموالهم ويشتكي مع اقدامهم.
2 - الحلفاء. هذه هي مستخدمي منتجك او خدمتك ، وليس صانع القرار النهائي. هؤلاء الزبائن عادة لا يكون كيسا من المال ، وإنما وهي تؤدي دورا حيويا في نجاحكم. لا تجعل القرار النهائي ولكن قد تكون متاحة لهم تأثير هائل على نتائج. وهم غالبا ما ترتبط ارتباطا وثيقا الحقيبه من المال والتمركز فيها حليفا لسبب الخاصة بك أمر حاسم لنجاحكم. عليك ان تكسب ثقتهم إذا كنت نتوقع منهم ان الدعم لكم في كيس من المال المستوى. أ يحذرون من خطورة الحلفاء : ديهم حق النقض ، السلطة ليقول لا. انهم يمكن ان اعطيكم مئة لا 'sكنه لا يستطيع ان اعطيك واحدة نعم تحتاج الى اغلاق الصفقة. لقد رأيت لا يحصى من بيع الساعات المهدره على حلفاء مع الامل في اغلاق الصفقة. بيد ان الحلفاء يمكن ان يكون ثروه هاءله من المعلومات. تنتقي منها العقل ونتعلم كيف يمكنك ان تميز نفسك من المنافسة. الزبائن شراء الاختلافات ، وليس التشابه. ويمكن ان يكون احيانا من الصعب التأكد من الحقيبه من المال هو والذين هم الحلفاء. طرح اسءله في وقت مبكر في الدعوة الى تحديد الجهة التابع لمنظمة الصحة العالمية في حديقة الحيوان. يتعفف مبيعاتك دوره من خلال فهم اللاعبين ضمن حساباتك. ببساطة نطلب منهم ان هوية الاشخاص الاخرين الذين قد تكون لهم علاقة مع القرارات.
(3). العميل الداخلي. هذه هي زميل الموظفين والمديرين داخل مكان العمل الخاص بك. وهم يؤيدون لكم وجعل لكم تبدو جيدة على رسالتكم الزبائن الخارجيين. نقدر لهم ، وتعاملها مع الاحترام. ولسوء الحظ ، انهم غالبا ما يكونون ضحايا blamefest الخاص بك : "الهزات في شد يصل الانتاج مرة اخرى..." او "البلهاء في مجال النقل البحري وعبثوا حتى..." او "ادارة منحتني صفة الثمن..." وغني عن ذلك. سوء العلاقات الداخلية يمكن ان تكون لها عواقب مهلكة لجهودكم الزبائن الخارجيين. قمت في الآونة الاخيرة شهدت مجهول اقتبس ان تؤيد وجهة نظري. "لدينا اقل من الخوف من المنافسة الخارجية من داخل الصراع ، وعدم الكفاءه ، والفظاظه ، وسوء الخدمة." ذلك صحيح. زمام لاهتمامات العميل. بعد كل شيء ، انت سفيرا لشركتكم ، حتى لا يتخلى عن المسؤولية عن التأخر في التسليم ، وسوء الخدمة ، وعدم كفاية الدعم. حقا الزبائن الذين لا يهتمون خطأ او مشكلة هو كيف حدث. الزبائن ليسوا مهتمين في تثبيت اللوم. انهم يريدون حل المشكلة. يعود الأمر اليك الى اللاعب خلف الوسط الشركة كافة الموارد لحل خلافاتها problem.when لكم العمل في وئام مع العملاء الخاصة بك الداخلية ، الخارجية الزبائن اصبحت المستفيد من العلاقات الداخلية الخاصة بك. في شركة بعد شركة ، ارى المبيعات تعمل بمعزل عن الادارات الاخرى. المبيعات لا يمكن ان تطير سولو وتتوقع داءره توقعات الزبائن الخارجيين. النجاح على المدى الطويل يعني وجود الشركة الخاصة بك بأسره وجميع مواردها التركيز على زبائنه. ان ندرك ايضا من الشخصيه الخاصة بك الداخلية العملاء ، مثل الأسرة ، الزوج ، وإباء. رأى الأطفال الخاص بك ، زوج ، او كبيرة اخرى كما التزامكم الشخصي داخلية العملاء. كما انها تستحق الاحترام العلاج.
(4). اكرر الزبون. وهم المجوهرات من عملك. القيام بالمهمه جيدا أول مرة ، وغالبا ما تحصل على مكافاه لك فرصة اخرى لخدمتهم. وتخمين ماذا؟ انهم نتيح لك المزيد من المال! انك قد سمعت ان تكاليف تصل الى خمسة اضعاف ما تنفقه ليحل محل العميل مثلما ينطبق على ابقاء واحد. بذلك ، وابقائها سعيدة. Underpromise واكثر.
5 - ولد مرة اخرى - الزبون. هذه هي السابقة الزبائن الذين لم تعد تتعامل مع لكم. لسبب ما نسوا عنك او انهم لا يزالون بالضيق معكم. انني اقترح عليكم حفر يصل منها الملف ، واعطائها الكلمه ، وتسوية أي شكوى معلقه. ضع الأنا جانبا وتقديم التعويض لارضاء العميل. أن تفعل ما يأخذ الى تسوية الوضع. جعل يعدل. كثيرا جدا مرة اخرى انهم سوف يكون منفتحا على ممارسة الأعمال التجارية معكم. وكثيرا ما تصبح زبائن أوفياء قدمت لكم حل المشكلة الى ارتياحهم. ما لكم العمل مع عملاءك ، ستجد متسلسل النموذج قابل للتطبيق على جميع الأنواع الستة. تذكر : ان تولي اهتماما خاصا لقيادتكم الداخلية العملاء.
6 - كيس من الرياح. انت محزور عليه ، وهؤلاء الناس يكون ضئيلا او معدوما على اثر القرار. انها في الغالب تكون سهلة نقطة دخول الى سرد لكنهم نادرا ما تساهم في عملية البيع. في الحقيقة انها ضرره اكثر من نفعه عن طريق ايجاد شعور كاذب السلطة. ليس هناك ما هو اسوا من إهدار قيمة بيع ساعات على الناس الذين لا يمكن ان تساعد على النهوض بيع. ومع ذلك ، فانا لا يريد ان يوحي الى تجاهل هؤلاء الناس وانما يستغلون معرفتهم لتفهمكم وتعميق الثقة عن الحساب. كما يجوز لها ان تقدم الوضوح بالنسبة لمن هم الحلفاء الذين والحقيبه من المال. معرفة هؤلاء الناس يمكن ان يكون ميزة هاءله ؛ المعرفه هي السلطة.
|
|