Factores no financieros que afectan la decisión del crédito

Como virtualmente cada profesional del crédito sabe, tomar una decisión del crédito es tanto un arte como es una ciencia. El análisis financiero rígido puede indicar que el cliente no debe ser concedido condiciones de crédito, pero hay a menudo otros factores que se considerarán. Aquí está una breve mirada en algunas de las ediciones no financieras que afectan la determinación final:

• El cs 5 del crédito: carácter, capacidad, capital, condiciones, y colateral. Un analista del crédito reveló que su compañía vendió rutinariamente en abrir-considera los términos a un cliente, que números eran tremendos. La razón era simplemente que esta compañía pagó siempre sus cuentas y nunca era atrasada. “El reparto’de I d algo con este cliente cualquier día,” dice a analista, “que esas compañías grandes que nos encadenen continuamente adelante para el pago aunque tienen el dinero.”

• Relación con el comprador. A menudo, si existe una relación en curso a largo plazo con un cliente, los ejecutivos del crédito son más probables permitir que la compañía pase su saldo acreedor. Sin embargo, mire los patrones del pago de cerca si se permite esto. La mayoría de los profesionales del crédito que siguen esta estrategia la hacen con los clientes que tienen negocios estacionales.

• La historia’de pago del cliente s. Si es bueno, algunos profesionales del crédito son convenientes ser más agresivos en encontrar maneras de conceder abrir-consideran las condiciones de crédito. Sin embargo, si ha sido malo, la mayoría en el grupo indicaron que estarían inclinados reducir la línea de crédito si el graznido del didn t’de la fuerza de ventas demasiado.

• Margen de beneficio en el producto en la pregunta.Sin una duda, una compañía que vende los productos con los márgenes apretados era mucho menos probable ser flexible al ampliar crédito.“Apenas la lata’t producimos ser mal,” explicamos a un profesional cansado del crédito. Sin embargo, ésos con los márgenes anchos eran más convenientes pegarse los cuellos fuera de un pedacito y ampliar crédito.

• Estado del producto. ¿Se fabrica ya y sentándose en el almacén? Si es así la fuerza de ventas es probable traer esto para acreditar’la atención de s, especialmente si el final de la estación para las mercancías en la pregunta se acercaba o si el producto se había estado moviendo lentamente. A este punto, algunos profesionales del crédito son más probables conseguir creativos encontrar maneras de hacer que la venta sucede.

• Estado de las metas de las ventas. ¿Es la venta necesaria para hacer el presupuesto? Desafortunadamente, como los extremos del período de contabilización, muchos profesionales del crédito se encuentran que son ejercidos presión sobre para conceder el crédito para las ventas que ponen’estándares de crédito de la reunión de t. Varios divulgan que éste sucede con mayor frecuencia si las metas de las ventas no se resuelven.

• Papel de ventas.¿Las ventas estarán dispuestas a conseguir implicadas en esfuerzos de la colección deben la paga del cliente no? Mientras que la mayoría de los vendedores son renuentes conseguir implicados con esfuerzos de la colección, varios de los profesionales del crédito indican que pueden exigir una promesa de ayudar en el intercambio para el crédito que extiende en casos marginales. Sin embargo, la mayoría que podían hacer esta opinión que hicieron esto sobre todo con los clientes que eran últimos pagadores. La preferencia del grupo era atar a la comisión’del vendedor s al pago de las cuentas por cobrar pero poca es acertada en ésa frente.

• Cooperación’del cliente s. ¿Es posible obtener un pago parcial up-front para cubrir costes? En casos donde está cuestionable y los márgenes el crédito del cliente en el producto alto, un número de profesionales del crédito piden simplemente efectivo por adelantado para la porción que se relaciona con los costes del hacia fuera-de-bolsillo. Entonces si el pago final no se recibe, la compañía pierde solamente sus beneficios. Esto también demuestra al cliente una buena voluntad de trabajar junto. Varios que han intentado este acercamiento con los nuevos clientes dicen que pueden en última instancia convertir estas cuentas en clientes a largo plazo de la calidad.

• Medio contra extremos. ¿Se puede esta venta utilizar para leverage el pago en una orden excepcional? No hay nada que frustra a un profesional del crédito que ser acercado por un vendedor para ampliar crédito adicional a un cliente que sea ya atrasado pagando otras facturas. Sin embargo, el cliente realmente desea las mercancías, puede ser posible hacer la venta si el cliente acuerda pagar las facturas excepcionales. Idealmente, tal cliente no debe pagar solamente las facturas excepcionales sino hacer un pago adelantado parcial en la nueva orden.

Si, después de tomar todos los factores discutidos arriba en cuenta, el crédito no puede ser concedido, los profesionales del crédito deben buscar otra “manera” creativa de conceder el crédito incluso si el cliente no resuelve estándares financieros. La compañía conseguirá no solamente la venta y tiene un beneficio más alto, la fuerza de ventas apreciará los esfuerzos.

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