Lo sviluppo del commercio vantaggioso e scalable di e-commercio richiede la vendita flessibile e un'infrastruttura efficace. La vendita flessibile (trasportando valore e qualità nei bisogni di cliente di riunione) è coperta in questo articolo. L'infrastruttura efficace (processi efficienti della costruzione per generare le informazioni richieste per la vendita flessibile) è coperta successivamente nell'articolo.
Le chiavi alla vendita in linea efficace sono semplici: il luogo e le vendite trattati dovrebbero essere interessanti, dinamici, fare appello e, il più d'importanza, relativo ad ogni cliente. Mezzi di attinenza che hanno la flessibilità fornire una gamma di tecniche di vendita per soddisfare i bisogni dei clienti differenti, o lo stesso cliente nelle situazioni d'acquisto differenti. Qui è una collezione di strategie di vendita flessibili usate sugli indicatori di posizione del prodotto—dei luoghi di e-commercio, sulle tecniche per la risoluzione di problemi e sugli attrezzi di rapporto del cliente.
I compratori di aiuto degli indicatori di posizione del prodotto trovano i prodotti che hanno bisogno di, spesso usando sia uno schema di classificazione che un meccanismo di ricerca. I prodotti devono essere classificati in modo da i compratori possono individuarli facilmente sul vostro luogo. Il senso efficiente deve comprendere i dati di classificazione nel particolare del prodotto ed ha lasciato gli attrezzi di e-commercio generare i Web pagi come stato necessario. L'alternativa deve incollare laborioso i dati del prodotto nelle mascherine di Web page alle posizioni ed—al repaste voluti se il disegno del luogo cambia. Il seguenti sono alcuni dati di classificazione permessi strategie del sottoprodotto dell'indicatore di posizione del prodotto:
Categorie
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Catalogo visivo
Confronto parametrico
Indice
Molti luoghi di e-commercio organizzano i prodotti per la categoria—che comincia con una vasta classificazione, quale vestiti e limitando ai punti, quale tuta sportiva, fino ai diversi articoli, quali i parkas della montagna, sono raggiunti. Questa metafora organizza i prodotti in un senso esperto come i cataloghi di carta ed i compratori si scattano con i Web pagi per raggiungere i prodotti reali.
Un fornitore dei componenti elettronici fornisce un catalogo visivo di che le marche esso facile traversare controllando un albero dei prodotti e selezionando gli articoli che assomigliano al un hanno avuto bisogno. Questa metafora, che può essere sviluppata con le mascherine su ordinazione, aiuta il compratore occasionale che il doesn’t conosce la terminologia di industria. Il fornitore inoltre fornisce gli attrezzi di ricerca per i frequenti compratori che usano le descrizioni, i codici di prodotto, o i codici di prodotto’ a testo integrale dei competitori.
Un reseller degli accessori del pc lascia il compratore selezionare i modelli e gli accessori del prodotto dai menu pull-down ed allora presenta una tabella degli articoli che abbinano. Allora, il compratore può confrontare le specifiche di diversi articoli faccia a faccia e selezionare che comprare. Questa metafora, disponibile con le mascherine su ordinazione, genera in moto i mini-cataloghi virtuali per soddisfare le esigenze del compratore.
Più luoghi stanno aggiungendo le caratteristiche di indice per completare gli altri metodi di accesso. Alcuni luoghi hanno indici multipli che includono i prodotti, i servizi e le informazioni in linea. Ogni entrata salta ad una pagina degli articoli o di un catalogo visivo.
L'individuazione dei prodotti è una cosa, facente la vendita è un altro. La soluzione dei problemi (che abbina i prodotti di destra al bisogno’del cliente s) aumenta la probabilità di chiusura della vendita e del sostegno del volume. La corrispondenza riuscita richiede il collegamento degli usi di prodotto ai bisogni. Il seguenti sono alcune tecniche per la risoluzione di problemi rese ad attributi possibili di uso del sottoprodotto:
Domande e risposte
Su e cross-selling
Accessorization
Tributi di rapporto del cliente
Un reseller tecnico dei prodotti fornisce un'interfaccia di domande e risposte che conduce il compratore con un dialogo governato da un sistema specializzato. Questa metafora, disponibile nella maggior parte delle mascherine su ordinazione, aiuti il compratore chiarisce il requisito ed identifica le soluzioni del candidato allo stesso tempo. Tali sistemi specializzati richiedono il collegamento delle soluzioni suggerite ai prodotti specifici. Il reseller potrebbe anche fornire gli attrezzi di ricerca per i nomi di modello di descrizione del testo, ed i codici di prodotto.
I luoghi stanno cominciando ad aggiungere le possibilità di cross-selling ed in su-vendere per aumentare i redditi di per-vendita. In su-vendere le versioni più capaci (e più costose) di offerte di un prodotto. Il cross-selling offre un prodotto complementare da comprare allo stesso tempo per espandere la gamma di problemi risolti. Su ed il cross-selling richiede i collegamenti fra i modelli con i livelli di variazione di capienza e caratteristiche e collegamenti ai prodotti con gli usi complementari.
Alcuni luoghi mettono a fuoco sul fornire tutti gli articoli stati necessari per gli usi specifici, i problemi, o le applicazioni. Per esempio, i guerrieri di strada che desiderano uno stampatore portatile possono anche avere bisogno del cavo specifico, delle batterie, dei gruppi di alimentazione, delle cartucce della stampa del rimontaggio, dei carri armati dell'inchiostro, dei tipi di carte speciali, delle applicazioni dell'assistente, dei dispositivi d'esplorazione portatili e perfino dell'accesso in linea all'arte della clip—tutti gli articoli che possono essere classificati per quanto riguarda “uso con” lo stampatore portatile.
I dati di rapporto del cliente, quali le preferenze del prodotto, oltre gli acquisti ed il demographics, possono contribuire a modellare le strategie di vendita, se le informazioni di rapporto sono registrate negli attributi di dati. Il senso efficiente impiegare i dati di rapporto del cliente deve accumulare le preferenze e comprare la storia su una base continua in un profilo del cliente—ed accertarsi che questi dati possano essere collegati con il particolare del prodotto per le promozioni successive. Questo metodo sta adottando aumentando i numeri di rivenditori e di marketers diretti per i loro programmi di lealtà del cliente.
O, potete analizzare oltre i dati di vendite e classificare i clienti dopo il fatto. Ciò è difficile se le descrizioni del prodotto sono le abbreviazioni aleatorie usuali indicate sulle fatture. Le seguenti tecniche di vendita possono essere basate sul collegamento degli attributi di rapporto del cliente alle informazioni di prodotto:
Preferenze del cliente
Oltre gli acquisti
Contratti
Customization/personalization
Mantenere un'annotazione delle preferenze può aumentare il vostro rapporto con i clienti in molti sensi. Per esempio, effettuare il cliente che’la s ha preferito il metodo di pagamento riduce la forma da riempire a tempo di pagamento. Il formato, il colore, la struttura, lo stile, il genere, il lifestyle e le preferenze di lingua possono facilitare il processo d'acquisto ed aumentare le vendite per vestiti, i housewares, sport innesta, musica, libri, periodici ed altre merci. Le preferenze del cliente devono legare di nuovo agli attributi del articolo-livello o di categoria da funzionare efficacemente.
Le annotazioni degli acquisti passati del cliente, particolarmente apparecchiatura, possono aumentare le occasioni di vendite per le garanzie estese, i rifornimenti, la manutenzione, gli aggiornamenti e le adjunte. Oltre gli acquisti di rifornimento gli articoli possono guidare le promozioni di customer-specifico o stagionali. I dati di acquisti leveraging sono diretti se i codici di prodotto usassero nella registrazione della vendita originale sono esatti ed espressivi.
Molto acquisto di affari è fatto nel quadro dei contratti relativi a forniture. I contratti possono essere amministrati sistematicamente in linea se gli articoli scontati sono elencati esplicitamente nel contratto (cioè una versione di contract-specifico del catalogo è preparata). Gli sconti tiered sono basati spesso sui volumi dell'acquisto dal codice categoria dei prodotti, che richiede la classificazione esatta degli articoli del prodotto.
I requisiti di riunione customer-specifico possono cementare i vostri rapporti. L'adattamento richiede i campi d'informazione al livello dell'articolo, trasportante li con il processo di ordine. gli esempi del Commercio-$$$-CONSUMATORE includono immagazzinare le misure per i vestiti di fa-$$$-ORDINE ed abitudine-misura le biciclette in un profilo e permettendo le selezioni su ordinazione di musica sugli esempi di Commercio-$$$-COMMERCIO di CDs. includa immagazzinare le specifiche per gli assistenti di fa-$$$-ORDINE, i routers, le attrezzature del laboratorio ed i prodotti chimici di specialità in un profilo e nel permettere la configurazione su ordinazione dei personal computer e degli assistenti
Per concludere, gli indicatori di posizione del prodotto, tecniche per la risoluzione di problemi, vendendo le strategie ed il rapporto del cliente lavora tutti contano sugli attributi per associare i prodotti tra loro, le tecniche di vendita ed i gruppi del cliente. Fino a poco tempo fa, è stato difficile da schierare velocemente le nuove strategie di vendita, a causa della necessità di aggiungere i nuovi campi di attributo e di aggiornare i valori attuali del campo per le entrate di catalogo.
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