Pode você aumentar o desempenho de uma força de vendas quando parecem já trabalhar duramente? A equipe está fazendo o quota mas podem ainda assim entregar significativamente mais crescimento sem queimar-se para fora? Com as revisões que numerosas do negócio eu conduzi, mim identificaram os seguintes traços enquanto as edições comuns dentro da função vendendo onde após práticas estão sendo seguidas.
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• Os orçamentos podem ser conseguidos com 35% poucos
salespeople ou em três dias de trabalho. Outros dois dias da
semana são nonproductive com as atividades misguided.
• Os clientes do baixo-valor sobre-são prestados serviços de
manutenção excessivamente, sem a intervenção dos gerentes de
vendas.
• A aquisição do cliente é anúncio hoc e esporádico,
geralmente atraindo uns clientes mais baixos da escala com uma vista
ao edifício eles.
• Os clientes de cliente não maximized para conseguir o valor
cheio deles, particularmente onde as companhias vendem uma escala de
produtos.
• Non-vendendo as tarefas compensam pesadamente o tempo vendendo
real.
• Os salespeople são equipados com as ferramentas vendendo
tradicionais, e em muitas ferramentas insuficientes dos casos,
particularmente para a aquisição de negócio nova.
• Vendendo as práticas não refletem as práticas de compra ou as
preferências dos clientes.
• As habilidades de muitas forças de vendas não se encontram com
um nível razoável que suporte a aquisição de negócio nova ou para
sustentar clientes no mercado rápido mude.
• Os procedimentos e o conhecimento documentados que suportam a
função vendendo fora do fluxo de original são inexistentes ou
mínimos.
Estes são todos os traços que foram continuados e unchecked por executivos porque são consideradas ser ‘as forças de vendas da maneira se operam’. Sua fonte pode somente ser presumida ser após encarregados ou ensinos tradicionais de uma era bygone ou talvez de uma falta da exposição a outras forças de vendas profissionais. Não podem ter crescido com o negócio que comforting em seu sucesso para datar, assim lá são nenhuma necessidade para a mudança dinâmica. Os remédios destes problemas, se identificados, pontos geralmente tornados em um desejo alistam mas como diferentemente os executivos pensariam de se realizarem que oportunidades e rendimento está sendo perdido com os inefficiencies! Não obstante sucessos passados, os produtos novos e os concorrentes estão sucedendo continuamente seu negócio entretanto que as pressões desta não são sentiram geralmente até alguns anos abaixo a trilha quando está demasiado atrasado.
Challenging a tradição a mais fundamental em forças de vendas mostra onde os ganhos potenciais com a execução das eficiências começam. Sobre os anos, uma tendência forte persistiu dentro das organizações para operar as forças de vendas baseadas no conhecimento’individual e no longevity de s – apesar de que esse este conhecimento long-held não fosse gravado realmente em qualquer lugar, alegada porque há demasiada dele a documentar. ‘O pessoal’ de vendas a longo prazo knowledgeable foi percebido tradicional como fazer uma contribuição e elevadas valor que devessem ser respeitadas e retido. Não requereram sistemas nem eficiências revistas enquanto ‘souberam o que fazer’. Os diretores sentiram confortáveis com uma pessoa julgada para ser a indústria perita; o stayer da indústria com muitos anos de relacionamentos nurtured à tração sobre para suportar o esforço das vendas. Foram parte da companhia por um período de tempo tão longo que não pudessem imaginar nenhum outro método de existir da operação.
Os salários e os recursos estão sendo esticados, os clientes são leais e o negócio é grande mas a linha superior resultados ainda não está mostrando e o negócio novo é mais difícil de fixar-se. Você realiza então que sua força de vendas tem o controle de seu negócio com o conhecimento, relacionamento e ‘know-how que’ possuem tacitly em operar seu negócio. As partidas são agora a ameaça a mais grande a sua segurança do negócio.
Como você se dirige ao problema? Que aproximação é o extrato needed este conhecimento tacit amicably? As tentativas de recolher a informação ou fazer mudanças são encontradas com com hostilidade e defensiveness. Como você se move para a frente em frames de tempo comercialmente realísticos?
Eu observei que estes indivíduos mud-resistentes das vendas estão faltando frequentemente na abilidade real das vendas e sobrevivi puramente com o longevity do negócio. Bem atrás na instrução das vendas e em práticas atuais, são a causa principal do stagnation. Scary como que pode soar, você encontrará lá é somente um ou dois sellers reais na equipe e no descanso estiveram sobre reliant no longevity e nos produtos que tiveram um diferenciador bom nos dias adiantados.
Em uma atribuição, eu recordo ter que aconselhar os proprietários distraught de uma companhia que seu negócio não sofra se as vendas povoassem esquerdo amanhã. Apesar de suas ansiedades, downsized sua equipe de 16 a 5 povos. Funnily, vendas começou aumentar para os 90 dias seguintes enquanto os hires novos foram empregados. As vendas foram atribuídas inicialmente à equipe precedente’o esforço de s que nas vendas mensais dá um ciclo entretanto as vendas mantidas aumentar como os meses foram perto. Os hires novos foram equipados com as aproximações novas na gerência de cliente including a melhoria de relacionamentos do cliente-fornecedor. A companhia conseguiu o crescimento de 47% com lucros fortes no período seguinte de doze meses com os somente 11 povos das vendas. Agora essa’eficiência da força de vendas de s!
Como foi conseguida? Com a execução imediata da inteligência dos sistemas e das vendas da medida, todos os fatores contribuindo à função vendendo poderiam ser seguidos e as decisões eficazes fizeram. Os sistemas da mais melhor conduta da prática com clientes e ferramentas do planeamento foram instalados e como os povos das vendas devem se operar no mercado. Todos foi treinado consistentemente 2 aqueles métodos novos. Os padrões das expectativas’da companhia s foram ajustados em cada detalhe de cada papel dos membros’ da equipe de funcionários. A equipe foi treinada então em como vender em seus mercado específico e ferramentas dadas que assegurariam a aquisição de negócio nova. Os clientes foram fornecidos com as oportunidades novas de ajudar a seu negócio com um exemplo sadio do negócio que embraced.
Execução cuidadosa e oportuna das ferramentas, dos sistemas do conhecimento e da informação direitos que é requerida controlar uma força de vendas bem sucedida e profissional provada entregar não somente eficiências e a linha inferior economias mas a linha superior considerável crescimento. As organizações relataram aquela com a execução de sistemas integrados da classe do mundo e processos, experimentam um aumento 20-25% nos resultados com lucro melhorado.
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