Potete aumentare le prestazioni di una forza di vendite quando già sembrano funzionare duro? La squadra sta facendo la quota ma possono però trasportare sensibilmente più di sviluppo senza bruciarsi fuori? Con le revisioni che numerose di affari ho condotto, io hanno identificato le seguenti caratteristiche mentre le edizioni comuni all'interno della funzione vendente dove oltre le pratiche stanno seguende.
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• I preventivi possono essere realizzati con 35% pochi
commessi o in tre gioranate lavorative. Gli altri due giorni
della settimana sono non produttivi con le attività disorientate.
• I clienti di basso-valore eccessivamente sopra-sono assistiti,
senza intervento dai responsabili di vendite.
• L'aquisizione del cliente è annuncio hoc e sporadico,
solitamente attraendo i clienti più bassi della gamma con una vista
alla costruzione loro.
• I clienti di cliente non sono elevati per realizzare loro il
valore completo, specialmente dove le aziende vendono una gamma di
prodotti.
• Non-vendendo le mansioni superano pesante il tempo in peso
vendente reale.
• I commessi sono forniti degli attrezzi vendenti tradizionali ed
in molti casi degli attrezzi insufficienti, specialmente per nuova
aquisizione di affari.
• Vendendo le pratiche non riflettono le norme d'acquisto o le
preferenze dei clienti.
• Le abilità di molte forze di vendite non riesce a venire a
contatto di un livello ragionevole che sosterrebbe la nuova
aquisizione di affari o sostenere i clienti nel mercato veloce cambi.
• Le procedure e la conoscenza documentate che sostengono la
funzione vendente fuori di flusso dei documenti sono inesistenti o
minime.
Queste sono tutte le caratteristiche che sono state continuate ed incontrollato dai quadri poichè sono considerate come ‘le forze di vendite di senso funzionano’. La loro fonte può essere presunta soltanto per essere oltre i incumbents o gli insegnamenti tradizionali da un'era bygone o forse da una mancanza di esposizione ad altre forze di vendite professionali. Possono svilupparsi con il commercio che conforta nel relativo successo fin qui, così là sono esigenza di cambiamento dinamico. I rimedi di questi problemi, se identificati, punti solitamente diventati su un desiderio elencano ma quanto i quadri riterrebbero diversamente se realizzassero che occasioni e reddito sta perdendo con le inefficienze! Senza riguardo ai successi passati, i nuovi prodotti ed i competitori stanno riuscendo continuamente il vostro commercio tuttavia che le pressioni di questa non sono solitamente hanno ritenuto fino ad alcuni anni giù la pista quando è troppo tardi.
Challenging la tradizione più fondamentale nelle forze di vendite mostra dove i guadagni potenziali con l'esecuzione delle efficienze comincia. Nel corso degli anni, una tendenza forte ha persisto all'interno delle organizzazioni per funzionare le forze di vendite basate sulla conoscenza’specifica e sulla longevità di s – benchè quella questa conoscenza di lunga data realmente non fosse registrata da nessuna parte, presunto perché ci è troppo di esso da documentare. ‘I personali’ di vendite di lunga durata informati sono stati percepiti tradizionalmente come fare un alti contributo e di valore che devono essere rispettati e mantenuti. Non hanno richiesto i sistemi né le efficienze riviste mentre ‘hanno conosciuto che cosa fare’. I direttori hanno ritenuto comodi con una persona ritenuta per essere l'industria esperta; lo stayer di industria con molti anni dei rapporti consolidati a tiraggio sopra per sostenere lo sforzo di vendite. Hanno fatte parte dell'azienda per così periodo di tempo lungo che non possono immaginare qualunque altro metodo di funzionamento esistere.
Gli stipendi e le risorse stanno allungandi, i clienti sono leali ed il commercio è grande ma la linea superiore risultati ancora non sta mostrando ed il nuovo commercio è più difficile da fissare. Allora vi rendete conto che la vostra forza di vendite ha controllo del vostro commercio con la conoscenza, rapporto ed ‘il "know-how" che’ possiedono tacitamente sul funzionamento del vostro commercio. Le partenze ora sono la minaccia più grande alla vostra sicurezza di affari.
Come richiamate il problema? Che metodo è l'estratto necessario questa conoscenza tacita amichevolmente? I tentativi di riunire le informazioni o fare i cambiamenti sono incontrati ostilità e defensiveness. Come vi muovete in avanti nei telai commercialmente realistichi di tempo?
Ho notato che questi individui cambi-resistenti di vendite stanno difettando di spesso nell'abilità reale di vendite e puramente sono sopravvissuto con la longevità di affari. Bene dietro nella formazione di vendite e nelle pratiche in vigore, sono la causa principale di ristagno. Spaventoso come che può suonare, troverete là siete soltanto uno o due venditore reale nella squadra ed il resto è stato sopra fiducioso nella longevità e nei prodotti che hanno avuti un buon differenziatore nei giorni in anticipo.
In un'assegnazione, mi ricordo di devo consigliare i proprietari distraught di un'azienda che il loro commercio non soffrirebbe se le vendite popoleranno domani di sinistra. Malgrado le loro ansie, downsized la loro squadra da 16 a 5 genti. Funnily, vendite ha cominciato aumentare per i 90 giorni prossimi mentre i nuovi noleggi sono stati impiegati. Inizialmente le vendite sono state attribuite alla squadra precedente’lo sforzo di s che nelle vendite mensili cicla tuttavia le vendite continuate a aumentare come i mesi sono andato vicino. I nuovi noleggi sono stati dotati di nuovi metodi nell'amministrazione di cliente compreso il miglioramento dei rapporti del cliente-fornitore. L'azienda ha realizzato lo sviluppo di 47% con i profitti forti nel periodo prossimo di dodici mesi con soltanto 11 gente di vendite. Ora che’efficienza della forza di vendite di s!
Come è stata realizzata? Con l'esecuzione immediata di intelligenza dei sistemi e di vendite di misura, tutti i fattori contribuenti alla funzione vendente hanno potuto essere rintracciati e decisioni efficaci essere presi. I sistemi di comportamento di pratica migliore con i clienti e gli attrezzi di progettazione sono stati installati e come la gente di vendite dovrebbe funzionare nel mercato. Tutto è stato addestrato costantemente a quei nuovi metodi. I campioni delle aspettative’dell'azienda s sono stati regolati in dettaglio ogni di ogni ruolo dei membri’ del personale. La squadra allora è stata addestrata in come vendere in loro mercato specifico e dati attrezzi che accerterebbero la nuova aquisizione di affari. I clienti sono stati forniti di nuove occasioni aiutare il loro commercio con un caso sano di affari che hanno abbracciato.
Esecuzione attenta ed attuale di giusti attrezzi, sistemi di conoscenza ed informazioni che sono richieste controllare una forza di vendite riuscita e professionale rivelata trasportare non soltanto le efficienze e la linea inferiore risparmio ma la linea superiore considerevole sviluppo. Le organizzazioni hanno segnalato quella con l'esecuzione dei sistemi integrati del codice categoria del mondo e processi, avvertono un aumento 20-25% nei risultati con il profitto migliorato.
La gru di Adele, consulente in materia renowned di affari del mondo è l'autore vendente migliore “di migliorare le efficienze della forza di vendite, un libro che gli introiti voi con che cosa ha definito bene i sistemi è, amministrazione di conoscenza e come voi possono affrontare le sfide di migliorare la vostra organizzazione per essere un competitore arduo a basso rischio. È una risorsa pratica per le relative comprensioni logiche ed importanti in molte delle barriere fondamentali che le organizzazioni dispongono davanti se stesso quale arrestano lo sviluppo potenziale. Come consulente in materia di affari che si specializza nell'amministrazione culturale di conoscenza e del cambiamento, Adele ha 20 anni di esperienza nella diagnosi dei commerci e degli individui che contribuiscono a cambiamento. La capacità’di Adele s di trasportare il cambiamento significativo e di trasportare lo sviluppo superiore a 25% di 90-120 giorni è finora senza precedente. “Migliorare le efficienze della forza di vendite” è disponibile con www.amazon.com in Europa e gli S.U.A. o direttamente con le vendite mettono a fuoco www.salesfocusintl.com internazionale .
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