Pouvez-vous augmenter l'exécution d'un ensemble de représentants quand elles semblent déjà fonctionner dur ? L'équipe font la quote-part mais peuvent-elles néanmoins livrer sensiblement plus de la croissance sans se brûler dehors ? Par les nombreuses revues d'affaires que j'ai conduites, j'ont identifié les traits suivants pendant que des issues communes dans la fonction de vente où après des pratiques sont suivies.
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• Des budgets peuvent être réalisés avec 35% peu de
vendeurs ou en trois jours ouvrables. Les deux autres jours de
la semaine sont non productifs par des activités mal orientées.
• Les comptes de bas-valeur au-dessus-sont excessivement
entretenus, sans intervention à partir des responsables des ventes.
• L'acquisition de client est ad hoc et sporadique,
habituellement attirant les clients inférieurs de gamme avec une vue
au bâtiment ils.
• Des comptes de client ne sont pas maximisés pour réaliser la
pleine valeur d'eux, en particulier où les compagnies vendent une
gamme des produits.
• la Non-vente charge sont supérieures fortement au
temps de vente réel.
• Des vendeurs sont équipés des outils de vente traditionnels,
et dans beaucoup de cas des outils insuffisants, en particulier pour
la nouvelle acquisition d'affaires.
• Se vendant les pratiques ne reflètent pas les habitudes d'achat
ou les préférences des clients.
• Les qualifications de beaucoup d'ensembles de représentants
n'arrive pas à atteindre un niveau raisonnable qui soutiendrait la
nouvelle acquisition d'affaires ou soutenir des clients sur le marché
rapide changez.
• Les procédures et la connaissance documentées qui soutiennent
la fonction de vente en dehors de du flux des documents sont
inexistantes ou minimales.
Ce sont tous les traits qui ont été continués et non réprimé par des cadres car ils sont considérés comme ‘les ensembles de représentants de manière fonctionnent’. Leur source peut seulement être présumée pour être après des candidats sortants ou des enseignements traditionnels d'une ère passée ou peut-être d'un manque d'exposition à d'autres ensembles de représentants professionnels. Ils ont pu s'être développés avec les affaires soulageant dans son succès jusqu'ici, tellement là n'est aucun besoin de changement dynamique. Les remèdes de ces problèmes, s'identifiés, les points habituellement devenus sur un souhait énumèrent mais comment différemment les cadres penseraient s'ils réalisaient quels occasions et revenu sont perdus par des inefficacités ! Indépendamment des succès passés, les nouveaux produits et les concurrents réussissent continuellement vos affaires cependant que les pressions de ceci ne sont pas se sont habituellement senties jusqu'à quelques années en bas de la voie quand il est trop tard.
Provocant la tradition la plus fondamentale dans des ensembles de représentants montre où les gains potentiels par l'exécution des efficacités commence. Au cours des années, une tendance forte a persisté dans des organismes pour actionner des ensembles de représentants basés sur la connaissance’individuelle et la longévité de s – nonobstant cette cette connaissance de longue date n'est pas réellement enregistrée n'importe où, prétendument parce qu'il y a trop de lui à documenter. ‘Le personnel’ de ventes à long terme bien informé a été traditionnellement perçu en tant que fabrication d'une hautes contribution et de valeur qui doivent être respectées et maintenues. Il n'a pas eu besoin des systèmes ni des efficacités passées en revue pendant qu'ils ‘savaient quoi faire’. Les directeurs se sont sentis confortables avec une personne considérée pour être l'industrie experte ; le stayer d'industrie avec beaucoup d'années des rapports consolidés avec l'aspiration dessus pour soutenir l'effort de ventes. Elles ont fait partie de la compagnie pendant une si longue période qu'elles ne peuvent imaginer aucun autre mode de fonctionnement exister.
Des salaires et les ressources sont étirés, les clients sont fidèles et les affaires sont grandes mais la ligne supérieure résultats ne montrent toujours pas et il est plus difficile fixer des affaires nouvelles. Vous vous rendez compte alors que votre ensemble de représentants ont la commande de vos affaires par la connaissance, rapport et ‘savoir-faire qu'’ ils possèdent tacitement sur actionner vos affaires. Les départs sont maintenant la plus grande menace à votre sécurité d'affaires.
Comment adressez-vous le problème ? Quelle approche l'extrait nécessaire est-il cette connaissance tacite amicablement ? Des tentatives de recueillir l'information ou de faire des changements sont rencontrées l'hostilité et la défensivité. Comment vous déplacez-vous en avant les tranches de temps commercialement réalistes ?
J'ai noté que ces individus changer-résistants de ventes manquent souvent dans de vraies capacités de ventes et ai purement survécu par la longévité d'affaires. Bien derrière dans l'éducation de ventes et les pratiques en vigueur, elles sont la cause principale de la stagnation. Effrayant comme qui peut retentir, vous trouverez là est seulement un ou deux vrais vendeurs dans l'équipe et le repos ont été au-dessus de dépendant sur la longévité et les produits qui ont eu un bon différentiateur en jours tôt.
Dans une tâche, je me rappelle dois conseiller les propriétaires éperdus d'une compagnie que leurs affaires ne souffriraient pas si les ventes peuplent gauche demain. En dépit de leurs inquiétudes, elles ont réduit leur équipe de 16 à 5 personnes. Funnily, ventes a débuté pour augmenter pour les 90 jours suivants pendant que de nouvelles locations étaient utilisées. Au commencement les ventes ont été attribuées à l'équipe précédente que’l'effort de s dans les ventes mensuelles font un cycle cependant des ventes continuées augmenter comme les mois se sont écoulés. Les nouvelles locations ont été équipées de nouvelles approches dans la gestion de compte comprenant l'amélioration des rapports de client-fournisseur. La compagnie a réalisé la croissance de 47% avec des bénéfices forts dans période suivante la de douze mois avec seulement 11 personnes de ventes. Maintenant qu'’efficacité d'ensemble de représentants de s !
Comment a-t-elle été réalisée ? Par l'exécution immédiate de l'intelligence de systèmes et de ventes de mesure, tous les facteurs de contribution à la fonction de vente pourraient être dépistés et les décisions efficaces ont fait. Des systèmes de la meilleure conduite de pratique avec des comptes et des outils de planification ont été installés et comment les personnes de ventes devraient opérer sur le marché. Chacun a été uniformément formé à ces nouvelles méthodes. Les normes des espérances’de la compagnie s ont été fixées dans chaque détail de chaque rôle de membres’ de personnel. L'équipe a été alors formée dans la façon se vendre dans leur marché spécifique et outils donnés qui assureraient la nouvelle acquisition d'affaires. Des clients ont été équipés de nouvelles occasions d'aider leurs affaires avec un cas sain d'affaires qu'ils ont embrassé.
Exécution soigneuse et opportune des bons outils, systèmes de la connaissance et information qui est exigée pour contrôler un ensemble de représentants réussi et professionnel avéré fournir non seulement les efficacités et le résultat inférieur l'épargne mais la ligne supérieure considérable croissance. Les organismes ont rapporté cela avec l'exécution des systèmes intégrés de classe du monde et des processus, ils connaissent une augmentation 20-25% des résultats avec le bénéfice amélioré.
La grue d'Adele, conseiller commercial renommé du monde est le meilleur auteur de vente “d'améliorer des efficacités d'ensemble de représentants, un livre que les prises vous par ce qui a bien défini des systèmes est, gestion de la connaissance et la façon dont vous peuvent relever les défis d'améliorer votre organisation pour être un concurrent formidable à faible risque. C'est une ressource pratique pour ses perspicacités logiques et valables dans plusieurs des barrières fondamentales que les organismes placent devant eux-mêmes ce qui arrête la croissance potentielle. En tant que conseiller commercial se spécialisant dans la gestion culturelle de changement et de connaissance, Adele a 20 ans d'expérience dans le diagnostic des entreprises et des individus qui contribuent au changement. La capacité’d'Adele s de fournir le changement crucial et de fournir la croissance au-dessus de 25% de 90-120 jours est jusqu'ici sans précédent. “L'amélioration des efficacités d'ensemble de représentants” est disponible par www.amazon.com en Europe et les Etats-Unis ou directement avec des ventes focalisent www.salesfocusintl.com international .
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