¿Puede usted aumentar el funcionamiento de una fuerza de ventas cuando se parecen ya trabajar difícilmente? ¿El equipo está haciendo contingente pero pueden sin embargo entregar considerablemente más crecimiento sin quemarse hacia fuera? Con las revisiones numerosas del negocio que he conducido, yo han identificado los rasgos siguientes mientras que las ediciones comunes dentro de la función vendedora donde más allá de prácticas se están siguiendo.
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• Los presupuestos se pueden alcanzar con el 35% pocos
vendedores o en tres días laborables. Los otros dos días de la
semana son no productivos con actividades equivocadas.
• Las cuentas del bajo-valor sobre-se mantienen excesivamente, sin
la intervención de encargados de ventas.
• La adquisición del cliente es anuncio hoc y esporádico,
generalmente atrayendo a clientes más bajos de la gama con una
visión al edificio ellos.
• Las cuentas de cliente no se maximizan para alcanzar valor
completo de ellos, particularmente donde las compañías venden una
gama de productos.
• No-vendiendo las tareas compensan pesadamente tiempo vendedor
real.
• Equipan a los vendedores de las herramientas vendedoras
tradicionales, y en muchos casos de las herramientas escasas,
particularmente para la nueva adquisición de negocio.
• Vendiendo las prácticas no reflejan las costumbres de compra o
las preferencias de los clientes.
• Las habilidades de muchas fuerzas de ventas no pueden resolver
un nivel razonable que apoyaría la nueva adquisición de negocio o
sostener a clientes en mercado rápido cambie.
• Los procedimientos y el conocimiento documentados que apoyan la
función vendedora fuera de documentos son no existentes o mínimos.
Éstos son todos los rasgos que han sido continuados y desenfrenado por los ejecutivos como se consideran ser ‘las fuerzas de ventas de la manera funcionan’. Su fuente se puede presumir solamente para estar más allá de titulares o de enseñanzas tradicionales de una era pasada o quizá de una carencia de la exposición a otras fuerzas de ventas profesionales. Pudieron haber crecido con el negocio que conforta en su éxito hasta la fecha, tan allí no son ninguna necesidad del cambio dinámico. ¡Los remedios de estos problemas, si están identificados, los puntos generalmente convertidos en un deseo enumeran pero cómo los ejecutivos pensarían diferentemente si realizaron qué oportunidades y rédito se está perdiendo con ineficacias! Sin importar últimos éxitos, los productos nuevos y los competidores están teniendo éxito continuamente su negocio sin embargo que las presiones de esto no están se sentían generalmente hasta algunos años abajo de la pista cuando es demasiado atrasado.
Desafiador la tradición más fundamental de fuerzas de ventas demuestra donde los aumentos potenciales con la puesta en práctica de eficacias comienzan. Sobre los años, una tendencia fuerte persistió dentro de organizaciones para funcionar las fuerzas de ventas basadas en el conocimiento’individual y la longevidad de s – a pesar de que ese este conocimiento desde hace mucho tiempo no se registra realmente dondequiera, alegado porque hay demasiado de él a documentar. ‘Han percibido’ al personal de ventas a largo plazo bien informado tradicionalmente como fabricación de una contribución y alta el valor que deben ser respetados y ser conservados. Él no requirió sistemas ni eficacias repasadas mientras que él ‘sabía qué hacer’. Los directores se sentían cómodos con una persona juzgada para ser la industria experta; el stayer de la industria con muchos años de relaciones consolidadas al drenaje encendido para apoyar el esfuerzo de las ventas. Han sido parte de la compañía por un período del tiempo tan largo que no pueden imaginar ningún otro método de existir de la operación.
Se están estirando los sueldos y los recursos, los clientes son leales y el negocio es grande pero la línea superior resultados todavía no está demostrando y el nuevo negocio es más difícil de asegurar. Usted entonces realiza que su fuerza de ventas tiene control de su negocio con el conocimiento, relación y ‘los conocimientos técnicos que’ poseen tácito en el funcionamiento de su negocio. Las salidas ahora son la amenaza más grande a su seguridad del negocio.
¿Cómo usted trata el problema? ¿Qué acercamiento es el extracto necesario este conocimiento tácito amistoso? Las tentativas de recopilar la información o de realizar cambios se resuelven con hostilidad y defensividad. ¿Cómo usted se mueve adelante en marcos de tiempo comercialmente realistas?
He notado que estos individuos cambiar-resistentes de las ventas están careciendo a menudo en capacidad verdadera de las ventas y he sobrevivido puramente con longevidad del negocio. Bien detrás en la educación de las ventas y prácticas actuales, son la causa principal del estancamiento. Asustadizo como que puede sonar, usted encontrará allí es solamente uno o dos vendedores verdaderos en el equipo y el resto han estado sobre confiado en la longevidad y los productos que tenían un buen diferenciador en los días tempranos.
En una asignación, recuerdo tener que aconsejar a los dueños locos de una compañía a que su negocio no sufriría si las ventas pueblan izquierdo mañana. A pesar de sus ansiedades, downsized a su equipo a partir del 16 a 5 personas. Funnily, ventas comenzó aumentar para los 90 días próximos mientras que los nuevos hires fueron empleados. Las ventas fueron atribuidas inicialmente al equipo anterior que’el esfuerzo de s en las ventas mensuales completa un ciclo sin embargo las ventas guardadas el aumentar como fueron los meses cerca. Los nuevos hires fueron equipados de nuevos acercamientos en la administración de cuentas incluyendo la mejora de las relaciones del cliente-surtidor. La compañía alcanzó el crecimiento del 47% con beneficios fuertes en el período próximo de doce meses con solamente 11 personas de las ventas. ¡Ahora que’eficacia de la fuerza de ventas de s!
¿Cómo fue alcanzada? Con la puesta en práctica inmediata de la inteligencia de los sistemas y de las ventas de la medida, todos los factores que contribuían a la función vendedora podrían ser seguidos y las decisiones eficaces hicieron. Los sistemas de la mejor conducta de la práctica con cuentas y herramientas del planeamiento fueron instalados y cómo la gente de las ventas debe funcionar en el mercado. Cada uno fue entrenado constantemente a esos nuevos métodos. Los estándares de las expectativas’de la compañía s fueron fijados en cada detalle de cada papel de los miembros’ del personal. Entonces entrenaron al equipo en cómo vender en su mercado específico y herramientas dadas que asegurarían la nueva adquisición de negocio. Proporcionaron los clientes nuevas oportunidades de asistir a su negocio con un caso sano del negocio que abrazaron.
Puesta en práctica cuidadosa y oportuna de las herramientas, de los sistemas del conocimiento y de la información derechos que se requiere manejar una fuerza de ventas acertada y profesional demostrada entregar no solamente eficacias y el fondo ahorros pero la línea superior considerable crecimiento. Las organizaciones han divulgado eso con la puesta en práctica de los sistemas integrados de la clase del mundo y los procesos, experimentan un aumento 20-25% en resultados con beneficio mejorado.
La grúa de Adele, consultor de negocio renombrado del mundo es el mejor autor vendedor “de mejorar las eficacias de la fuerza de ventas, un libro que las tomas usted con qué definieron bien sistemas son, gerencia del conocimiento y cómo usted pueden hacer frente a los desafíos de mejorar su organización para ser un competidor formidable del riesgo bajo. Es un recurso práctico para sus penetraciones lógicas y valiosas en muchas de las barreras fundamentales que las organizaciones ponen delante de sí mismos cuáles paran crecimiento potencial. Como consultor de negocio que se especializa en la gerencia cultural del cambio y del conocimiento, Adele tiene 20 años de experiencia en la diagnosis de los negocios y de los individuos que contribuyen al cambio. La capacidad’de Adele s de entregar el cambio significativo y de entregar crecimiento sobre el 25% de 90-120 días es hasta ahora sin precedente. “Mejorar eficacias de la fuerza de ventas” está disponible con www.amazon.com en Europa y los E.E.U.U. o directamente con ventas enfocan www.salesfocusintl.com internacional .
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