Können Sie die Leistung von Verkaufspersonal erhöhen, wenn sie bereits scheinen, stark zu arbeiten? Die Mannschaft bilden Quote, aber können sie deutlich mehr Wachstum jedoch liefern, ohne heraus sich zu brennen? Durch die zahlreichen Geschäft Berichte, die ich, ich geleitet habe, haben die folgenden Merkmale gekennzeichnet, während allgemeine Ausgaben innerhalb der verkaufenden Funktion in der hinter Praxis gefolgt werden.
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• Etats können mit 35% wenige Verkäufer oder an drei
Arbeitstagen erzielt werden. Die anderen zwei Tage der Woche
sind durch irregeführte Tätigkeiten unproduktiv.
• Die Niedrigwert Konten werden übermäßig, ohne Intervention
von den Verkaufsleitern über-instandgehalten.
• Kunde Erwerb ist die Anzeige, die hoc und sporadisch ist und
normalerweise zieht unterere Strecke Kunden mit einer Ansicht zum
Gebäude sie an.
• Kundenkonten werden nicht maximiert, um vollen Wert von ihnen zu
erzielen, besonders wo Firmen eine Produktpalette verkaufen.
• Nicht-verkaufend überwiegen Aufgaben schwer tatsächliche
verkaufende Zeit.
• Verkäufer werden mit traditionellen verkaufenden Werkzeugen und
in vielen Fällen unzulänglichen Werkzeugen, besonders für neues
erworbenes Unternehmen ausgerüstet.
• Verkaufend reflektiert Praxis nicht die Kaufenpraxis oder die
Präferenzen der Kunden.
• Die Fähigkeiten von vielen Verkaufspersonal kann ein
angemessenes Niveau treffen, das nicht neues erworbenes Unternehmen
stützen würde, oder, Kunden im schnellen Markt zu unterstützen
ändern Sie.
• Dokumentierte Verfahren und Wissen, die die verkaufende Funktion
außerhalb des Dokumentenflusses stützen, ist nicht vorhanden oder
minimal.
Diese sind alle Merkmale, die an getragen worden sind und ungeprüft durch Hauptleiter, während sie betrachtet werden zu sein ‘Weise Verkaufspersonal funktionieren’. Ihre Quelle kann nur vorausgesetzt werden, um hinter Amtsinhabern oder traditionellem Unterricht von einer vergangenen Ära oder möglicherweise von einem Mangel an Aussetzung zu anderen professionellen Verkaufspersonal zu sein. Sie können mit dem Geschäft gewachsen sein, das bis jetzt in seinem Erfolg, so dort tröstet, sind keine Notwendigkeit an der dynamischen Änderung. Die Hilfsmittel dieser Probleme, wenn sie, normalerweise gewordene Punkte auf einem Wunsch gekennzeichnet werden, verzeichnen aber, wie anders als würden Hauptleiter denken, wenn sie verwirklichten, welche Gelegenheiten und Einkommen durch Unwirtschaftlichkeiten verloren werden! Unabhängig davon letzte Erfolge folgen neue Produkte und Konkurrenten fortwährend Ihrem Geschäft, jedoch, das der Druck von diesem nicht glaubte normalerweise bis einige Jahre hinunter die Schiene ist, wenn es zu spät ist.
Schwierig zeigt die grundlegendste Tradition in Verkaufspersonal, wo mögliche Gewinne durch Implementierung von Leistungsfähigkeiten anfängt. Über den Jahren bestand eine starke Tendenz innerhalb der Organisationen fort, um Verkaufspersonal laufen zu lassen angeblich basiert auf dem’einzelnen s Wissen und – Langlebigkeit, ungeachtet dieses dieses langgehaltene Wissen nicht wirklich nirgends notiert wird, weil es zu viel von zu dokumentieren gibt ihm. ‘Kenntnisreiche’ langfristige Vertriebspersonale sind traditionsgemäß als Bilden eines hohen Wertbeitrags und - wahrgenommen worden, die respektiert werden und behalten werden müssen. Sie benötigten nicht Systeme noch wiederholte Leistungsfähigkeiten, während sie ‘was wußten zu tun’. Direktoren fühlten mit einer Person gemeint bequem, um die Industrie zu sein sachverständig; das Industrie stayer mit vielen Jahren der ernährten Verhältnisse zum abgehobenen Betrag an, zum der Verkäufe Bemühung zu stützen. Sie sind ein Teil der Firma während solch eines langen Zeitabschnitts gewesen, dem sie keine andere Operationsmethode das Bestehen sich vorstellen können.
Gehälter und Betriebsmittel werden ausgedehnt, sind Kunden loyal und Geschäft ist groß, aber obere Linie Resultate noch stellen nicht dar und neues Geschäft ist schwieriger zu sichern. Sie stellen dann, daß Ihr Verkaufspersonal Steuerung Ihres Geschäfts durch das Wissen haben, Verhältnis und ‘Know-how fest, die’ sie stillschweigend auf dem Laufen lassen Ihres Geschäfts besitzen. Abfahrt ist jetzt die größte Drohung zu Ihrer Geschäft Sicherheit.
Wie adressieren Sie das Problem? Welche Annäherung ist erforderlicher Extrakt dieses stillschweigende Wissen freundlich? Versuche, Informationen zu erfassen oder Änderungen vorzunehmen werden Feindseligkeit und Verteidigungsfähigkeit getroffen. Wie ziehen Sie vorwärts in kommerziell realistische Zeitrahmen um?
Ich habe beachtet, daß diese ändern-beständigen Verkäufe Einzelpersonen häufig in der realen Verkäufe Fähigkeit ermangeln und habe lediglich durch Geschäft Langlebigkeit überlebt. Gut nach in der Verkäufe Ausbildung und in der gegenwärtigen Praxis, sind sie die Hauptursache der Stockung. Furchtsam wie, das klingen kann, finden Sie dort sind nur ein oder zwei wirkliche Verkäufer in der Mannschaft und der Rest sind über vertrauensvollem auf Langlebigkeit und Produkten gewesen, die ein gutes Differenziergerät in den frühen Tagen hatten.
In einer Anweisung erinnere mich ich, den distraught Inhabern einer Firma raten zu müssen, die ihr Geschäft nicht erleiden würde, wenn die Verkäufe links morgen bevölkeren. Trotz ihrer Ängste verkleinerten sie ihre Mannschaft von 16 bis 5 Leute. Funnily, Verkäufe begann, sich für die folgenden 90 Tage zu erhöhen, während neue Mieten eingesetzt wurden. Zuerst wurden die Verkäufe zur vorhergehenden Mannschaft zugeschrieben,’s, das Bemühung in den Monatsverkäufen jedoch die gehaltenen Verkäufe sich zu erhöhen einen Kreislauf durchmachen, wie Monate vergingen. Die neuen Mieten wurden mit neuen Annäherungen in der Kundenbetreuung einschließlich die Verbesserung der Kunde-Lieferant Verhältnisse ausgerüstet. Die Firma erzielte das 47% Wachstum mit starken Profiten in der folgenden zwölf Monat Periode mit nur 11 Verkäufe Leuten. Nun da’s Verkaufspersonal-Leistungsfähigkeit!
Wie wurde sie erzielt? Durch die sofortige Implementierung Maß Systeme und Verkäufe der Intelligenz, konnten alle beitragenden Faktoren zur verkaufenden Funktion aufgespürt werden und wirkungsvolle Entscheidungen getroffen werden. Systeme der besten Praxisführung mit Konten und Planung Werkzeugen wurden angebracht und wie Verkäufe Leute im Markt funktionieren sollten. Jeder wurde durchweg zu jenen neuen Methoden ausgebildet. Die Standards der Erwartungen’der Firma s wurden ausführlich jedes jeder Personalmitgliedsrolle’ eingestellt. Die Mannschaft wurde dann ausgebildet in, wie man in ihrem spezifischen Markt und in gegebenen Werkzeugen verkauft, die neues erworbenes Unternehmen sicherstellen würden. Kunden wurden mit neuen Gelegenheiten, ihr Geschäft mit einem stichhaltigen Geschäft Fall zu unterstützen versehen, den sie umfaßten.
Vorsichtige und fristgerechte Implementierung der rechten Werkzeuge, der Wissen Systeme und der Informationen, die angefordert wird, erfolgreiches und professionelles Verkaufspersonal zu handhaben nachgewiesen, Leistungsfähigkeiten und Endergebnis Sparungen aber beträchtliche obere Linie Wachstum nicht nur zu liefern. Organisationen haben über die mit der Implementierung der integrierten Weltkategorie Systeme berichtet und Prozesse, erfahren sie eine Zunahme 20-25% der Resultate mit verbessertem Profit.
Adele Kran, Weltberühmter Unternehmensberater ist der beste verkaufende Autor “des Verbesserns der Verkaufspersonal-Leistungsfähigkeiten, ein Buch, dem Nehmen Sie durch was gut Systeme sind, Wissen Management definierten und wie Sie die Herausforderungen des Verbesserns Ihrer Organisation gegenüberstellen kann, um ein niedrige Gefahr beeindruckender Konkurrent zu sein. Es ist ein praktisches Hilfsmittel für seine logischen und wertvollen Einblicke in viele der grundlegenden Sperren, die Organisationen vor selbst setzen, welches mögliches Wachstum stoppt. Als Unternehmensberater, der auf kulturelles Änderung und Wissen Management sich spezialisiert, hat Adele 20 Jahre Erfahrung in der Diagnose der Geschäfte und der Einzelpersonen, die zur Änderung beitragen. Adele’s Fähigkeit, bedeutende Änderung und Wachstum über 25% zu liefern in 90-120 Tagen zu liefern ist bis jetzt beispiellos. “Verkaufspersonal-Leistungsfähigkeiten zu verbessern” ist durch www.amazon.com in Europa vorhanden und USA oder direkt mit Verkäufen fokussieren internationales www.salesfocusintl.com .
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