تطبيق نهج جديدة لفريق قديم

هل يمكنك زيادة الاداء من مبيعات القوة بالفعل عندما يبدو ان تعمل بجد؟ الفريق هي جعل الحصص ولكن يمكن أنها ما زالت في ايصال اكبر بكثير النمو دون حرق انفسهم؟ من خلال العديد من الاعمال الاستعراضات التي اجريتها ، ولقد حددت السمات التالية باعتبارها قضايا مشتركة داخل بيع الوظيفة الممارسات السابقة حيث يجري اتباعها.

• الميزانيات يمكن تحقيقه مع 35 ٪ في اقل الباعه أو ثلاثة أيام عمل. آخر يومين من الأسبوع هي غير منتج من خلال الانشطه المضلله.
• المنخفضه القيمه حسابات مفرطه اكثر من الخدمات ، دون تدخل من مديري المبيعات.
• كسب العملاء هو المخصص ومتفرقه ، عادة اقل جذب العملاء مع طائفة من اجل بناء عليها.
• حسابات العملاء ليست لتحقيق اقصى حد من كامل قيمة لها ، ولا سيما عند بيع الشركات مجموعة واسعة من المنتجات.
• عدم بيع المهام بشدة تفوق بيع الوقت الفعلي.
• الباعه مجهزه بيع الادوات التقليديه ، في كثير من الحالات وعدم كفاية الادوات ، وخصوصا لاكتساب الاعمال الجديدة.
• بيع الممارسات لا تعبر عن ممارسات شراء او افضليات للزبائن.
• مهارات كثيرة المبيعات القوات إذا لم يستوف مستوى معقول من شأنه ان يدعم أعمال جديدة أو الابقاء على اكتساب الزبائن في سوق سريع التغير.
• الاجراءات الموثقه والمعرفه التي تدعم البيع وظيفة الوثيقة تدفق للخارج معدومة او ضءيله.

وهذه كلها سمات التي بذلت على ودون رادع من قبل المسؤولين التنفيذيين لانها تعتبر ان 'الطريقة التي تعمل قوات مبيعات'. كان مصدرها لا يمكن الا ان يكون الماضي ويفترض ان يكون شاغلو هذه الوظائف أو التعاليم التقليديه من حقبة ماضية او ربما عدم التعرض لقوات المبيعات المهنيه الاخرى. تكون قد نمت مع الاعمال مطمءنه في نجاحها حتى الآن ، ولذلك ليست هناك حاجة لديناميه التغيير. العلاج لهذه المشاكل ، وان عرفوا ، وعادة ما تصبح نقطة على قائمة امنيات ولكن كيف يفكر بشكل مختلف من شأنه التنفيذيين اذا ما ادركوا الفرص ويجري الايرادات المفقودة من خلال عدم الكفاءه! بصرف النظر عن النجاحات السابقة ، والمنتجات الجديدة والمنافسين باستمرار خلفا عملك ولكن الضغوط هذه ليست عادة يشعر حتى سنوات قليلة ضاغطا على المسار عند فوات الاوان.

تحدى أبسط التقاليد في المبيعات قوات يظهر فيها المكاسب المحتملة من خلال تنفيذ الكفاءات يبدأ. على مر السنين ، وجود اتجاه قوي داخل استمرت المنظمات تعمل قوات المبيعات على اساس الفرد في المعرفه ، وطول العمر -- على الرغم من ان هذه المعرفه الطويلة - عقدت ليست فعلا سجلت في اي مكان ، ويزعم لان هناك الكثير جدا من ان الوثيقة. 'ادري' طويلة الاجل للأفراد المبيعات تقليديا ينظر اليها على انها تقدم مساهمه قيمة عالية واحد لا بد من احترامها وأبقى. انها لا تحتاج الى نظم ولم يستعرض الكفاءات لانها 'تعرف ما يجب ان تفعل'. مدراء شعر بالراحه مع شخص يعتبر الخبراء ان هذه الصناعة ؛ الصناعة مع قوى التحمل سنوات عديدة من رعايتها علاقات الاعتماد على دعم المبيعات الجهد. فقد جزءا من هذه الشركة لفترة طويلة من الزمن انها لا يمكن ان نتصور اي طريقة اخرى لتشغيل القائمة.

المرتبات والموارد يجري مجهده ، والزبائن هم الاوفياء والاعمال كبيرة ولكن اعلى خط النتائج لا تزال غير وعرض الاعمال الجديدة هي اكثر صعوبة لتامين. ثم عليك ان تدرك ان قوة مبيعاتك له سيطره على عملك من خلال المعرفه ، والعلاقة 'الدرايه' ضمنيا انها تعمل على امتلاك عملك. المغادره الان اكبر تهديد لامن عملك.

كيف تعالج المشكلة؟ ما هو النهج اللازمة لاستخراج هذه المعرفه الضمنيه وديا؟ محاولات لجمع المعلومات او اجراء تغييرات هي التقى العداء والدفاعي. كيف نمضي قدما في تجاريا اطر زمنيه واقعيه؟

لقد لاحظت ان هذه المقاومة للتغيير مبيعات الافراد متوافره في اغلب الاحيان في المبيعات قدرة حقيقية ولقد نجا من خلال الاعمال التجارية البحته طول العمر. بالاضافة الى وراء المبيعات في التعليم والممارسات الحالية ، وانها هي السبب الرئيسي في الركود. مخيف لأن ذلك قد سليمة ، وستجدون هناك سوى واحد او اثنين من الباعه حقيقية في الفريق وبقية وقد يزيد طول العمر ، والاعتماد على المنتجات التي كانت جيدة المفرق في الايام الاولى.

في احالة واحدة ، واتذكر الاضطرار الى المحامي فان اضطراب اصحاب الشركة ان اعمالهم لن يعاني اذا تركت الناس المبيعات غدا. على الرغم من القلق ، وهي المقلصه فريقهم في الفترة من 16 الى 5 أشخاص. بشكل مضحك ، ومشروع لزيادة المبيعات للال 90 يوما التالية على النحو جديدة يستأجر كانوا يعملون. في البداية المبيعات ونسبت الى الجهود السابقة للمنتخب في دورة المبيعات الشهريه ولكن أبقى زيادة المبيعات كما ذهبت من قبل أشهر. الجديد يستأجر كانت مجهزه نهج جديد في ادارة الحساب بما في ذلك تحسين علاقات العملاء - الموردين. حققت الشركة 47 ٪ مع نمو قوي في الأرباح المقبل اثنا عشر شهرا فقط مع 11 المبيعات الناس. الان ان مبيعات القوة الكفاءه!

كيف تم تحقيقه؟ من خلال التنفيذ الفوري لنظم قياس المبيعات والاستخبارات ، جميع العوامل المساهمة في البيع وظيفة يمكن تتبع الفعال والقرارات التي اتخذت. نظم أفضل الممارسات مع اجراء حسابات وادوات التخطيط وركبت والمبيعات الناس كيف ينبغي ان تعمل في السوق. وكان الجميع دائما المدربين الى تلك الاساليب الجديدة. معايير الشركة التوقعات كانت مجموعة فى كل شئ عن كل الموظفين الدور. وكان الفريق آنذاك المدربين في كيفية بيع في سوق محددة وبالنظر إلى أدوات جديدة من شأنها ان تضمن لاكتساب الاعمال. وتم تزويد الزبائن فرصا جديدة لمساعدتها في الاعمال التجارية السليمه مع انها احتضنت القضية.

دقيقة وتنفيذها في الوقت المناسب من الادوات الصحيحه ، ونظم المعرفه والمعلومات ما هو مطلوب لادارة ناجحه والمهنيه المبيعات قوة ثبت ليس فقط ايصال الكفاءات ولكن بيت القصيد وفورات كبيرة اعلى خط النمو. وافادت منظمات انه مع تنفيذ متكاملة من الطراز العالمي والنظم والعمليات ، وانها تعاني من 20-25 ٪ زيادة في النتائج مع تحسن الربح.

إديل الكركي ، وشهرة في عالم الاعمال استشاري هو افضل بيع المؤلف من "قوة مبيعات تحسين الكفاءه ، وكتاب الذي ياخذك من خلال ما نظم محددة تحديدا جيدا ، وادارة المعارف ، وكيف يمكنك مواجهة تحديات تحسين منظمتكم ان تكون منخفضه المخاطر هاءله منافس. ومن عملي الموارد لنهايتها المنطقيه وأفكارا قيمة في العديد من الحواجز الاساسية التي المنظمات مكان في الجبهة من انفسهم التي تتوقف امكانات النمو. كرجل اعمال متخصص في التغيير الثقافي وادارة المعرفه ، وقد اديل 20 عاما من الخبرة في تشخيص الأفراد والشركات التي تسهم في التغيير. إديل قدرة كبيرة لايصال التغيير وايصال النمو أعلاه 25 ٪ في الايام 90-120 هو الذي لم يسبق له مثيل حتى الان. "تحسين المبيعات قوة الكفاءات" هو متاح من خلال www.amazon.com في اوروبا والولايات المتحدة أو مباشرة مع التركيز على المبيعات الدولية www.salesfocusintl.com.

حقوق الطبع محفوظة 2008 المبيعات التركيز الدولي