Que devem as exigências do vendedor cobrir?
|
|
Viability financeiro. É a companhia bem sucedida e provável remanescer bem sucedida? Se o vendedor for uma companhia pública, é fácil começar uma preensão de seus resultados financeiros e, supondo eles está examinado corretamente, para analisar seus prospetos. As companhias confidenciais são mais challenging. Quando alguns puderem ser dispostos compartilhar de alguma informação financeira sob um acordo da non-divulgação durante as vendas dê um ciclo, ele é muito mais difícil de avaliar esta informação. Na extremidade, você terá que fazer um pulo da fé baseado em sua análise de seu sucesso no mercado. Recorde que toda bem sucedido, as companhias grandes, públicas de CRM enfiadas como equipamentos pequenos, confidenciais (como centenas de outras que não o fizeram).
Referências do cliente. Este é, para mim, um critério essencial, a menos que você for disposto fazer exame de uma possibilidade em um maravilhoso e technology.and originais você tiverem uma planta backup boa caso que as coisas não trabalham para fora como você tinha esperado. Com vendedores menores, as referências da verificação cedo na fase da avaliação assim que você não desperdiçam seu tempo nos candidatos que não têm referências apropriadas.
Uma referência apropriada é um cliente em um campo similar a seu, usando a ferramenta aproximadamente na mesma maneira que você , e com número mais ou menos idêntico dos usuários. Para o exemplo, se você fornecer serviços financeiros, uma referência de uma companhia do software não é aquela útil. Se você estiver procurando um sistema da automatização do marketing, uma referência suport-seguindo não é o que você quer. Se você quiser executar com 300 usuários, uma referência com 20 usuários é insuficiente. (o oposto não é que grande tampouco: a referência 300-user é provável ter vastamente mais recursos disponíveis para executar a solução, e podem necessitar as características complicadas que começariam apenas na maneira de sua organização pequena.)
Presença geográfica. Embora eu não possa imaginar escolher um vendedor unicamente porque está em seu quintal, há muito a ser dito sobre a acessibilidade, no termo e no prazo curtos. Fazendo exame deste ponto aos extremos, você compraria um sistema de um vendedor que fosse sediado no outro lado do mundo, com nenhuma força de vendas local onde você está? Se você tivesse uma escolha de dois vendedores, um local e um telecontrole, você seria mais provável ir com o vendedor local? Seja certo considerar não somente a disponibilidade da força de vendas, que é frequentemente completamente boa, mas também a disponibilidade da sustentação e outros serviços das borne-vendas para o prazo.
Modelo do negócio. É o ASP aceitável? Desejável? Requerido? É um modelo duplo (ASP e empacotado) importante?
Visão técnica. Pode o vendedor articular uma visão técnica? A visão faz o sentido? Combina suas necessidades? Você acredita a organização é provável sustentar a visão técnica? Por exemplo, há um CTO forte? Você vê uma profundidade da liderança técnica dentro da companhia além de um indivíduo da chave? (este último ponto é importante para um vendedor pequeno: se o CTO devesse sair, a companhia sobreviveria?)
Visão do negócio. É a estratégia do desenvolvimento do marketing e de negócio atrativa? Põe o e suas necessidades no centro do foco do vendedor, ou em suas margens? Se você gostar da visão do negócio, você pensa do vendedor é provável ser bem sucedido com ela?
Atenção aos clientes. Os vendedores melhores usam vendas melhores processo, fornecem respostas customized a RFPs e a outros pedidos, e em geral dão mais atenção em seus clientes. Não confunda a atenção dos pre-sales pela qualidade da sustentação das borne-vendas mas faz exame no cliente da qualidade do processo dos pre-sales ao avaliar o vendedor.
|
|