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¿Qué deben los requisitos del vendedor cubrir?
Viabilidad financiera. ¿Es la compañía acertada y probable seguir siendo acertada? Si el vendedor es una compañía pública, es fácil conseguir un asimiento de sus resultados financieros y, asumiendo ellos se revisa correctamente, para analizar sus perspectivas. Las compañías privadas son más desafiadoras. Mientras que algunos pueden estar dispuestos a compartir una cierta información financiera según los términos de un acuerdo del no-acceso durante las ventas complete un ciclo, él es mucho más difícil de evaluar esta información. En el extremo, usted tendrá que hacer un salto de la fe basado en su análisis de su éxito en el mercado. Recuerde que todo acertado, las compañías grandes, públicas de CRM comenzadas como equipos pequeños, privados (al igual que los centenares de otros que no lo hicieron).
Referencias del cliente. Esto es, para mí, un criterio esencial, a menos que usted esté dispuesto a tomar una ocasión en un maravilloso y technology.and únicos usted tienen un buen plan de reserva en caso de que las cosas no se resuelvan como usted había esperado. Con vendedores más pequeños, las referencias del cheque temprano en la fase de la evaluación así que usted no pierden su tiempo en los candidatos que no tienen referencias apropiadas.
Una referencia apropiada es un cliente en un campo similar el tuyo, usando la herramienta en aproximadamente la misma manera que usted , y con el número casi igual de usuarios. Por ejemplo, si usted proporciona servicios financieros, una referencia de una compañía del software no es ésa útil. Si usted está buscando un sistema de la automatización de la comercialización, una referencia apoyar-que sigue no es lo que usted desea. Si usted desea poner en ejecucio'n con 300 usuarios, una referencia con 20 usuarios es escasa. (el contrario no es que grande tampoco: la referencia 300-user es probable tener sumamente más recursos disponibles poner la solución en ejecucio'n, y pueden necesitar las características complicadas que acaban de conseguir de la manera de su organización pequeña.)
Presencia geográfica. Aunque no puedo imaginarme el escoger de un vendedor solamente porque está en su patio trasero, hay mucho que se dirá sobre accesibilidad, en y el largo plazo cortos plazo. ¿Llevando este punto los extremos, usted compraría un sistema de un vendedor que se establece jefatura en el otro lado del mundo, sin fuerza de ventas local donde usted está? ¿Si usted tuviera una opción de dos vendedores, un local y un telecontrol, usted sería más probable ir con el vendedor local? Sea seguro considerar no solamente la disponibilidad de la fuerza de ventas, que es a menudo absolutamente buena, pero también la disponibilidad de la ayuda y otros servicios de las poste-ventas para el largo plazo.
Modelo del negocio. ¿Es el ASP aceptable? ¿Deseable? ¿Requerido? ¿Es un modelo dual (ASP y empaquetado) importante?
Visión técnica. ¿Puede el vendedor articular una visión técnica? ¿La visión tiene sentido? ¿Empareja sus necesidades? ¿Usted cree la organización es probable sostener la visión técnica? ¿Por ejemplo, hay un CTO fuerte? ¿Usted ve una profundidad de la dirección técnica dentro de la compañía más allá de un individuo de la llave? (este último punto es importante para un vendedor pequeño: si el CTO se fuera, la compañía sobreviviría?)
Visión del negocio. ¿Es la estrategia del desarrollo de la comercialización y de negocio atractiva? ¿Pone le y sus necesidades en el centro del foco del vendedor, o en sus márgenes? ¿Si usted tiene gusto de la visión del negocio, usted piensa a vendedor es probable ser acertado con ella?
Atención a los clientes. Vendedores mejores utilizan ventas mejores proceso, proporcionan respuestas modificadas para requisitos particulares a RFPs y a otras peticiones, y en general prodigan más atención en sus clientes. No confunda la atención de las pre-ventas desde calidad de la ayuda de las poste-ventas sino considere la calidad del proceso de las pre-ventas al evaluar al vendedor.
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