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Les entreprises doivent se concentrer sur attirer les clients droits pour essayer un produit ou un service. Les clients droits sont ceux avec la valeur future le plus fortement prévue et avec la propension nécessaire d'être acquis.
La fidélité est au sujet des attitudes, dans lesquelles nous sommes légèrement intéressés. Nous sommes plus intéressés par le comportement de fidélité. Nous regardons la fidélité comme augmentation du comportement fidèle quand la part du client est augmentée. C'est des clients revenant pour dépenser plus et pour plus de choses.
Achetant le comportement définit les clients profitables et peu lucratifs. Une compagnie sait ce que ses clients ont acheté, et il connaît le point des prix auquel ils l'ont acheté. Tellement alors la compagnie doit creuser vers le bas ci-dessous pour parler quel genre de rentabilité le client doit la compagnie.
Des affaires réussies doivent identifier les clients les plus profitables, les entretenir, et les maintenir. Ces clients permettent à des affaires de trouver regardent-alikes ainsi elles peuvent commencer à rechercher des perspectives de cette base de client. Les clients moins-profitables sont identifiés et sont gradués et maintenu – et c'est une situation idéale. Les clients peu lucratifs sont identifiés et si tout va bien diplômé au statut profitable. Il y a également des clients peu lucratifs qui ne seront jamais profitables, et une entreprise doit leur permettre de disparaître par l'usure, il est très difficile de faire que. Elle est counterintuitive. Unique goût pour perdre des affaires, mais ce n'est une partie importante de cette équation.
Afin d'aider nos compagnies de client à acquérir des clients, nous devons définir ce qui est spécifiquement un meilleur client identique. Une fois que cela est fait, des perspectives dans le marché sont identifiées. À notre compagnie particulière, nous avons une vision complète d'une stratégie marketing-focalisée de données : construisant et mettant à jour une base de données, accédant aux données, analysant les données, appliquant la connaissance et exécuter les programmes. Quand nous partageons cette vision de ce que nous faisons – cette approche bout à bout – nos clients met’t se coincent sur un aspect d'une solution. Ils obtiennent une chance de visualiser ce qui pourrait se produire après parce que très souvent elles sont exposées aux prochaines étapes. Ils même peuvent apprendre des besoins et des occasions qu'ils autrement n'ont pas sues qu'ils ont eu – ou au moins meilleur de comprendre où leurs idées actuelles peuvent les prendre. N'importe quelle entreprise devrait chercher cette même approche complète à leurs données – et avoir une stratégie d'acquisition de client pour RM.
Pour notre propre compagnie, la proportion de clients de haute valeur qui continuent à faire des affaires avec nous définit la conservation de client pour nous-mêmes. Comme avec beaucoup d'organismes, la conservation pour nous doit faire avec la fréquence d'ordre au-dessus des montants de temps et de dollar achetés. L'optimisation des clients de haute valeur et la croissance d'une base des clients profitables à long terme est le but, comme abaisse le coût d'acquisition.
Quelques clients veulent établir un fournisseur que le rapport – en d'autres termes, “vont font ceci.” D'autres clients adoptent un rapport d'associé et s'assiéront avec nous et nous diront pourquoi ils poursuivent le projet, nous permettant de les aider peut-être à figurer hors d'une autre manière de l'obtenir faite moins coûteusement et plus rapidement. Elle paye pour connaître quels clients sont quel, et pour traiter chaque client en conséquence
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