Определение прибыльных клиентов

Ultimate успех продиктован время клиента ориентированы. Прежде всего деловые отношения с компаниями, которые сами являются прибыльными. Это не просто сегодня, но мы действительно сосредоточить внимание на успешных компаний, здоровый компаний, и компаний, которые имеют прочную и широкую базу своих собственных. Мы рассчитываем на компании, которые сами ориентированы клиента, потому что мы не хотим быть в ситуации, когда мы царапины текущего itch и мышление, "У нас есть удовлетворенность клиентов проблемы в этом году, и мой директор сказал мне идти что-то она. Мы должны выходить на улицу и купить что-нибудь и попытаться развернуть его. Мы надеемся, что проблема выходит за и что мы заменяем компаний в следующем году. "Мы не хотим этого типа клиент, потому что если мы развернуть наши же ресурсы в компании, что клиент действительно ориентированы, то общую полезность этого бизнеса в нашей бизнеса будет значительно выше.

Очевидно финансовой стабильности важно, а. В этот день и возраста, мы очень кредитов - проверка процесса, что гарантирует, что клиент является финансово здоровой. Самое главное, мы измеряем деловой точки зрения, какие продукты мы продали каждого клиента и какую поддержку соглашений мы в место для каждого клиента; Мы можем потерять немного денег, последние на фронте продажи продукта и, возможно, дать им немного больше скидки, которая идет вразрез с образом, что компании запустить сегодня. Мы, что, поскольку мы уверены, что мы сможем доказать ценность нашего решения очень быстро, что и позволяет получить долгосрочные соглашения с клиентом. Если вы посмотрите на денежной стоимости на один год по сравнению с трех, пяти, семи или десяти лет клиент согласие, наблюдается увеличение в денежном выражении за долгосрочных соглашений. Все больше и больше сегодня мы концентрируем внимание на структурирование долгосрочной поддержки соглашений. Это в отличие от большинства технологических компаний, которые выходят и продают продукт и первый год поддержки, а затем они рассматривают поддержку соглашения и надеемся, что клиент покупает дополнительную поддержку акции. Мы рассчитываем на структурирование много долгосрочных сделок с нашими клиентами, что позволяет нам привлекать наших отношений в течение длительного периода времени.

Подумайте о том, что с пяти до десяти лет соглашения с клиентом делает. Прежде всего, ваши конкуренты не собираюсь слово, что клиент, потому что у вас есть обязательное соглашение на очень длительный период времени. Клиент не собирается продолжать выплаты один продавец, хотя они покупают что-то новое с кем-то. Он действительно усиливает конкурентные преимущества.

Что более важно, он дает вам передышку нужно действительно стать стратегическим партнером для своих клиентов. В долгосрочные соглашения, вы не только залога клиента более тесно Вам за более длительный период времени, но самое главное отношения в большей степени взлетно-посадочной полосы, на которой на взлет взаимной долгосрочной выгоды и она дает вам пространство постоянно показывать им ценности отношения, как вы строите о компании, видение своих клиентов стратегию. Поэтому они более склонны естественно, когда новая технология решения или нового развертывания или деловой вопрос поднимается, чтобы обратиться к Вам в качестве стратегического партнера потому, что они имеют долгосрочные соглашения и долгосрочные отношения с Вами. Поэтому они обратиться к Вам и Вы, в свою очередь, чтобы убедиться, что Вы действительно помочь им с их общей деловой стратегии. Вот ключ.

Если мы оказываемся в ситуации убыточным, мы сообщаем клиенту, что мы должны иметь разговор о своей поддержке соглашения; Нам необходимо структуры, с тем чтобы обе стороны успешно. Например, мы очень крупным клиентом прямо сейчас, что пришел к нам через приобретения. Они имеют долгосрочные соглашения, что является весьма выгодным для них и весьма неблагоприятным для нас. С точки зрения прибыльности, мы знали, что мы не потерять деньги на этого клиента. Мы уже пошли путем переговоров, контракт с ними, в которых мы в основном сказал: "Вот сколько стоит нам поддержать вас, и здесь, сколько вам платят нам. Как деловой человек, допустим, согласны с тем, что расхождение между этими двумя номера, и довольно сильно. Теперь давайте посмотрим, как многих местах мы размещены на в Вашем предприятии. Давайте посмотрим на экономию средств, что наши продукты приносят Вам и чистой прибыли вклад, что мы чего для вашего бизнеса. Давайте остановимся на том, что рядом. Это число значительно больше, чем вам платят нам или то, что она обходится нам поддержать Вас. Давайте разработать соглашение, которое позволяет нам быть выгодным, что позволяет быть успешным, и, что также позволяет нам извлекать пользу из разницы вклад, что мы чего для вашего бизнеса. "Поскольку мы понимаем наших клиентов предприятия, которые глубоко, когда мы в ходе обсуждения на этом уровне, мы можем, как правило, очень быстро получить согласование с заказчиком на то, что никто не может бы, но что все будут согласны - это справедливое и равное распределение на ценность. Это то, что большинство предприятий не сделать. Они могут просто продолжать жаловаться, или они могут поднять цены, и клиент спросит: "Почему вы взимания мне гораздо больше? Вы для меня обвинения X прошлом году, и теперь 2X этом году. "Они могут иметь ожесточенных перспективы. Мы имеем деловые дискуссии, говорит: "Вот рентабельности, что мы чего для вашего бизнеса. Давайте работать в ситуации, в которой мы не имеем расхождения, что и во сколько обходится нам поддержать Вас. "