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O sucesso final é ditado cliente-sendo focalizado. O primeiro e foremost está fazendo o negócio com companhias que são ele mesmo profitable. Aquele não é hoje fácil, mas nós focalizamos realmente em companhias bem sucedidas, em companhias saudáveis, e em companhias que têm uma base contínua e larga do seus próprios. Nós procuramos as companhias que elas mesmas cliente-são focalizadas porque nós don’t queremos ser em uma situação onde nós estejamos riscando uma corrente itch e pensar seja, “nós temos um problema da satisfação de cliente este ano, e meu CEO disse-me que para ir faça algo sobre ele. Nós temos que sair e comprar algo e tentá-lo desdobrá-lo. Nós esperamos que o problema parta e isso nós mudemos CEOs ano seguinte.” Nós don’t queremos esse tipo de cliente porque se nós desdobrarmos nossos mesmos recursos em uma companhia que cliente-esteja focalizada realmente, a seguir o valor da vida desse negócio a nosso negócio será muito mais elevado.
A estabilidade obviamente financeira é importante também. Nestes dia e idade, nós temos um processo crédito-verificando muito forte que se certifique de que o cliente é financeira saudável. O mais importante, nós medimos o negócio nos termos de que produtos nós vendemos cada cliente e que acordos da sustentação nós temos no lugar para cada cliente; nós podemos perder um pouco de dinheiro up-front em uma venda do produto e talvez dar-lhes um disconto mais grande pequeno, que vá contra à maneira que as companhias funcionam hoje. Nós fazemos aquele porque nós somos muito confiáveis que nós podemos provar o valor de nossa solução muito rapidamente e que permitem que nós obtenham um acordo mais longo do termo com o cliente. Se você olhar o valor monetary de um one-year contra uns três -, cinco -, sete -, ou acordo ten-year do cliente, há um aumento no valor monetary para ter acordos longer-term. Mais e mais hoje nós focalizamos em estruturar acordos a longo prazo da sustentação. Isto é desigual a maioria de companhias da tecnologia que vão dentro e vendem um produto e uma sustentação first-year, e então revêem o acordo da sustentação e esperam que o cliente compre mais offerings da sustentação. Nós estamos olhando estruturando negócios muito longer-term com nossos clientes que permitem que nós leverage nosso relacionamento sobre um período de tempo mais longo.
Pense sobre o que ter uns cinco ao acordo ten-year com um cliente faz. Primeiramente de tudo, seus concorrentes aren’t que vai convidar esse cliente porque você tem um acordo obrigatório por um período de tempo muito longo. O cliente não está indo continuar pagando um vendedor quando comprarem algo novo de alguém mais. Realça realmente a vantagem do competidor.
Mais importante, dá-lhe o quarto que respirando você necessita se transformar realmente um sócio estratégico a seu cliente. Com um acordo longer-term, você liga não somente o cliente mais pròxima a você por um período de tempo mais longo, mas o mais importante o relacionamento tem uma pista de decolagem mais grande em que retirar para benefícios a longo prazo mútuos e ele lhe dá o espaço para lhes mostrar constantemente o valor do relacionamento enquanto você constrói na visão’da companhia s para sua estratégia do cliente. Conseqüentemente, são mais naturalmente inclined, quando uma decisão da tecnologia nova ou uma edição nova da distribuição ou do negócio vêm acima, girar-lhe para como um sócio estratégico porque têm um acordo a longo prazo e um relacionamento a longo prazo com você. Assim giram-lhe para e você por sua vez tem que certificar-se de que você lhes ajuda realmente com sua estratégia de negócio total. Aquela é chave.
Se nós nos encontrarmos em uma situação unprofitable, nós dizemos ao cliente que nós necessitamos ter uma conversação sobre seu acordo da sustentação; nós necessitamos estruturá-lo de modo que ambos os partidos sejam bem sucedidos. Para o exemplo, nós temos uma direita muito grande do cliente agora que nos veio com uma aquisição. Tiveram um acordo longer-term que fosse muito vantajoso a eles e muito desvantajoso a nós. De um perspective do profitability, nós soubemos que nós perdíamos o dinheiro neste cliente. Nós temos atravessado agora uma negociação do contrato com eles em quais nós dissemos bàsicamente, “somos aqui quanto nos está custando para o suportar, e somos aqui quanto você nos está pagando. Como povos do negócio, deixe’s concordar que há uma discrepância entre aqueles dois números, e razoavelmente grande. Deixe agora’s olhar quantas posições nós somos desdobrados em sua empresa. Deixe-nos olhar as economias de custo que nossos produtos lhe estão trazendo e a contribuição líquida da margem que nós estamos trazendo a seu negócio. Deixe’s olhar esse número. É um número muito mais grande do que o que você nos está pagando ou o que nos está custando para o suportar. Deixe’s vir acima com um acordo que permitam nós sejam profitable, que permitam você seja bem sucedido, e que permita também que nós tenham o benefício da contribuição da margem que nós estamos trazendo a seu negócio.” Porque nós compreendemos nossos negócios’ dos clientes que profundamente, quando nós temos uma discussão nesse nível, nós podemos tipicamente muito rapidamente começar o alinhamento com o cliente em algo de que ninguém podem gostar, mas que todos concordarão é uma distribuição justa e equitable de um proposition do valor. Aquele é algo que a maioria de negócios don’t . Podem apenas continuar queixando-se, ou podem levantar preços e o cliente pedirá, “por que você está carregando-me este muito mais? Você usou-se carregar-me o ano passado X, e agora é 2X este ano.” Podem ter um perspective acrimonious. Nós temos uma discussão do negócio que diga, “somos aqui o ROI que nós estamos trazendo a seu negócio. Deixe’o trabalho de s para fora de uma situação em que nós don’t temos uma discrepância entre aquele e em quanto nos está custando para o suportar.”
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