Identificare I Clienti Vantaggiosi

L'ultimo successo è dettato dalla cliente-focalizzazione. In primo luogo sta facendo il commercio con le aziende che sono essi stessi vantaggiose. Quello non è oggi facile, ma realmente mettiamo a fuoco sulle aziende riuscite, sulle aziende in buona salute e sulle aziende che hanno una base solida e vasta dei loro propri. Cerchiamo le aziende che essi stessi cliente-sono messe a fuoco perché indossiamo’la t desideriamo essere in una situazione dove stiamo graffiando una corrente itch e pensare è, “abbiamo un problema di soddisfazione di cliente questo anno ed il mio CEO mi ha detto che per andare facciagli qualcosa. Dobbiamo uscire e comprare qualcosa e provare a schierarla. Speriamo che il problema vada via e quello cambiamo CEOs l'anno prossimo.” Indossiamo’la t desideriamo quel tipo di cliente perché se schieriamo le nostre stesse risorse ad un'azienda che realmente cliente-è messa a fuoco, quindi il valore di corso della vita di quel commercio al nostro commercio sarà molto più alto.

La stabilità ovviamente finanziaria è importante pure. In questi giorno ed età, abbiamo un processo dicontrollo molto forte che si assicura che il cliente è finanziariamente in buona salute. Il più d'importanza, misuriamo il commercio in termini di che prodotti abbiamo venduto ogni cliente e che accordi di sostegno abbiamo sul posto per ogni cliente; possiamo perdere un po'di soldi up-front su una vendita del prodotto e forse dare loro uno sconto più grande piccolo, che va al contrario del senso che le aziende fanno funzionare oggi. Facciamo quello perché siamo molto sicuri che possiamo dimostrare il valore della nostra soluzione molto rapidamente e che permettono che noi otteniamo un accordo più lungo di termine con il cliente. Se guardate il valore monetario di un di un anno contro i tre -, cinque -, sette -, o accordo di dieci anni del cliente, ci è un aumento nel valore monetario per avere accordi a termine più lungo. Più e più oggi mettiamo a fuoco sulla struttura degli accordi di lunga durata di sostegno. Ciò è dissimile la maggior parte delle aziende di tecnologia che vanno dentro e vendono un prodotto e un supporto del primo anno ed allora rivedono l'accordo di sostegno e sperano che il cliente compri più offerte di sostegno. Stiamo guardando strutturanti gli affari molto a termine più lungo con i nostri clienti che permettono che noi leverage il nostro rapporto su un periodo più lungo di tempo.

Pensi a che cosa avere i cinque ad accordo di dieci anni con un cliente fa. In primo luogo, i vostri competitori aren’la t che va invitare quel cliente perché avete un accordo obbligatorio per un periodo di tempo molto lungo. Il cliente non sta andando continuare a pagare un fornitore mentre comprano qualche cosa di nuovo da qualcun altro. Realmente aumenta il vantaggio competitivo.

Più d'importanza, vi dà la stanza che di respirazione dovete realmente diventare un socio strategico al vostro cliente. Con un accordo a termine più lungo, legate non soltanto più molto attentamente il cliente a voi per un periodo di tempo più lungo, ma il rapporto ha il più d'importanza una pista più grande su cui togliere per i benefici di lunga durata reciproci ed esso vi dà lo spazio costantemente per mostrare loro il valore del rapporto mentre costruite sulla visione’dell'azienda s per la loro strategia del cliente. Di conseguenza, sono più naturalmente propensi, quando una decisione di nuova tecnologia o una nuova edizione di affari o di schieramento viene in su, girarsi verso voi come socio strategico perché vi hanno un accordo di lunga durata e un rapporto di lunga durata con. Così si girano verso voi ed a loro volta dovete assicurarsi che realmente li aiutate con la loro strategia generale di affari. Quella è chiave.

Se ci troviamo in una situazione non redditizia, diciamo al cliente a che dobbiamo avere una conversazione circa il loro accordo di sostegno; dobbiamo strutturarli in modo che entrambi i partiti riescano. Per esempio, abbiamo un molto grande cliente ora che è venuto a noi con un'aquisizione. Hanno avuti un accordo a termine più lungo che era molto conveniente loro e molto svantaggioso a noi. Da una prospettiva di profitto, abbiamo saputo che stavamo perdendo i soldi su questo cliente. Ora abbiamo passato con un negoziato per contratto con loro in quale abbiamo detto basicamente, “qui siamo quanto sta costandoli per sostenerli e qui siamo quanto state pagandoci. Come gente di affari, lasci’la s accosentire che ci è una discrepanza fra quei due numeri e ragionevolmente grande. Ora lasci’la s guardare quante posizioni siamo schierati nella vostra impresa. Guardiamo le riduzioni dei costi che i nostri prodotti stanno portando voi ed il contributo netto del margine che stiamo portando al vostro commercio. Lasci’la s guardare quel numero. È un numero molto più grande che che cosa state pagandoci o che cosa sta costandoli per sostenerli. Lasci’la s fornire un accordo che permette noi siamo vantaggiosi, che permette riusciate e che inoltre permette che noi abbiamo il beneficio del contributo del margine che stiamo portando al vostro commercio.” Poiché capiamo i nostri commerci’ dei clienti che profondamente, quando abbiamo una discussione a quel livello, possiamo ottenere in genere molto rapidamente l'allineamento con il cliente su qualcosa che nessuno possano gradire, ma che tutte accosentano è una distribuzione giusta e giusta di una proposta di valore. Quella è qualcosa che la maggior parte dei commerci indossano’la t. Possono continuare appena a protestare, o possono aumentare i prezzi ed il cliente chiederete, “perchè state caricandolo questo molto più? Avete usato caricarli l'anno scorso X ed ora è 2X questo anno.” Possono avere una prospettiva acrimonious. Abbiamo una discussione di affari che dice, “qui siamo il ROI che stiamo portando al vostro commercio. Lasci’la s risolvere una situazione in cui indossiamo’la t abbiamo una discrepanza fra quella ed in quanto sta costandoli per sostenerli.”

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