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Le succès final est dicté client-en étant focalisé. En premier lieu fait les affaires avec les compagnies qui sont elles-mêmes profitables. Ce n'est pas aujourd'hui facile, mais nous nous concentrons vraiment sur les compagnies réussies, les compagnies en bonne santé, et les compagnies qui ont une base pleine et large de leurs propres. Nous recherchons les compagnies qui elles-mêmes client-sont focalisées parce que nous mettons’t voulons être dans une situation où nous rayons un courant démangeons et la pensée est, “nous avons un problème de satisfaction de client cette année, et mon Président m'a indiqué que pour aller faites quelque chose à son sujet. Nous devons sortir et acheter quelque chose et essayer de la déployer. Nous espérons que le problème part et cela nous changeons CEOs l'année prochaine.” Nous mettons’t voulons ce type de client parce que si nous déployons nos mêmes ressources à une compagnie qui client-est vraiment focalisée, alors la valeur de vie de ces affaires à nos affaires sera beaucoup plus haute.
La stabilité évidemment financière est importante aussi bien. Dans ces jour et âge, nous avons un processus très fort de degré de solvabilité-checking qui s'assure que le client est financièrement en bonne santé. D'une manière primordiale, nous mesurons les affaires en termes de quels produits nous avons vendu chaque client et quels accords de soutien nous prenons en place pour chaque client ; nous pouvons perdre un peu d'argent d'avance en vente de produit et peut-être leur donner un petit plus grand escompte, qui va à l'opposé de la manière dont les compagnies courent aujourd'hui. Nous faisons cela parce que nous sommes très confiants que nous pouvons prouver la valeur de notre solution très rapidement et qui nous permettent d'obtenir un plus long accord de limite avec le client. Si vous regardez la valeur monétaire d'un d'une année contre des trois -, cinq -, sept -, ou accord de dix ans de client, il y a une augmentation en valeur monétaire pour avoir des accords à plus long terme. De plus en plus plus aujourd'hui nous nous concentrons sur structurer des accords à long terme de soutien. C'est différent la plupart des compagnies de technologie qui entrent et vendent un produit et un appui de première année, et alors ils passent en revue l'accord de soutien et espèrent que le client achète plus d'offres de soutien. Nous regardons structurants des affaires beaucoup à plus long terme avec nos clients qui nous permettent d'accroître notre rapport sur une plus longue période.
Pensez à ce qu'avoir des cinq à l'accord de dix ans avec un client fait. Tout d'abord, vos concurrents aren’t allant inviter ce client parce que vous avez un accord obligatoire pendant une période très longue. Le client ne va pas continuer de payer un fournisseur tandis qu'ils achètent quelque chose de nouveau de quelqu'un d'autre. Il augmente vraiment l'avantage concurrentiel.
D'une manière primordiale, il vous donne la salle de respiration que vous devez devenir vraiment un associé stratégique à votre client. Avec un accord à plus long terme, vous non seulement obligation le client plus étroitement à vous pendant une plus longue période, mais d'une manière primordiale le rapport a une plus grande piste sur laquelle décoller pour les avantages à long terme mutuels et lui vous donne l'espace pour leur montrer constamment la valeur du rapport pendant que vous construisez sur la vision’de la compagnie s pour leur stratégie de client. Par conséquent, ils sont plus naturellement inclinés, quand une décision de nouvelle technologie ou une nouvelle issue d'déploiement ou d'affaires est soulevée, pour se tourner vers vous en tant qu'associé stratégique parce qu'ils ont un accord à long terme et un rapport à long terme avec vous. Ainsi ils se tournent vers vous et vous alternativement devez vous assurer que vous les aidez vraiment avec leur stratégie commerciale globale. C'est clef.
Si nous nous trouvons dans une situation peu lucrative, nous disons au client que nous devons avoir une conversation au sujet de leur accord de soutien ; nous devons le structurer de sorte que les deux parties soient réussies. Par exemple, nous avons un client très grand en ce moment qui est venu chez nous par une acquisition. Ils ont eu un accord à plus long terme qui était très avantageux leur et très désavantageux à nous. D'une perspective de rentabilité, nous avons su que nous perdions l'argent sur ce client. Nous sommes maintenant passés par une négociation de contrat avec eux dans ce que nous avons fondamentalement dit, “voici combien cela nous coûte de vous soutenir, et voici combien vous nous payez. Comme personnes d'affaires, laissez’s convenir qu'il y a une anomalie entre ces deux nombres, et assez grand. Laissez maintenant’s regarder combien d'endroits nous sommes déployé à à votre entreprise. Regardons les économies que nos produits vous apportent et la contribution nette de marge que nous apportons à vos affaires. Laissez’s regarder ce nombre. C'est un nombre beaucoup plus grand que ce que vous nous payez ou ce qui cela nous coûte de vous soutenir. Laissez’s proposer un accord qui nous permet d'être profitables, qui vous permet d'être réussi, et qui nous permet également d'avoir l'avantage de la contribution de marge que nous apportons à vos affaires.” Puisque nous comprenons nos entreprises’ de clients qui profondément, quand nous avons une discussion à ce niveau, nous pouvons en général très rapidement obtenir l'alignement avec le client sur quelque chose que personne ne peuvent aimer, mais que toute conviendra est une distribution juste et équitable d'une proposition de valeur. C'est quelque chose que la plupart des entreprises mettent’t . Ils peuvent juste continuer de se plaindre, ou peuvent-ils augmenter des prix et le client demanderez-vous, “pourquoi me chargez-vous ce beaucoup plus ? Vous aviez l'habitude de me charger X l'année dernière, et maintenant c'est 2X cette année.” Ils peuvent avoir une perspective acrimonieuse. Nous avons une discussion d'affaires qui indique, “voici le ROI que nous apportons à vos affaires. Laissez’s établir une situation dans laquelle nous mettons’t avons une anomalie entre cela et combien cela nous coûte de vous soutenir.”
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