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El último éxito es dictado por cliente-ser enfocado. El primer y primero está haciendo el negocio con las compañías que son ellos mismos provechosas. Ése no es hoy fácil, pero realmente nos centramos en las compañías acertadas, las compañías sanas, y las compañías que tienen una base sólida y amplia sus el propios. Buscamos las compañías cliente-se enfocan que ellos mismos porque ponemos’t deseamos ser en una situación donde estamos rasguñando una corriente picamos y es el pensamiento, “tenemos un problema de la satisfacción de cliente este año, y mi CEO me dijo que para ir haga algo sobre él. Tenemos que salir y comprar algo e intentar desplegarlo. Esperamos que salga el problema y eso cambiamos CEOs el año próximo.” Ponemos’t deseamos ese tipo de cliente porque si desplegamos nuestros mismos recursos en una compañía que realmente cliente-se enfoque, después el valor del curso de la vida de ese negocio a nuestro negocio será mucho más alto.
La estabilidad obviamente financiera es importante también. En este día y edad, tenemos un proceso de cre'dito-comprobacio'n muy fuerte que se cerciore de que el cliente sea financieramente sano. Lo más importantemente posible, medimos el negocio en términos de qué productos hemos vendido a cada cliente y qué acuerdos de la ayuda tenemos en el lugar para cada cliente; podemos perder un poco dinero up-front en una venta del producto y quizá darles un pequeño descuento más grande, que va opuestamente a la manera que las compañías funcionan hoy. Hacemos eso porque somos muy confidentes que podemos probar el valor de nuestra solución muy rápidamente y que permiten que obtengamos un acuerdo más largo del término con el cliente. Si usted mira el valor monetario de un anual contra tres -, cinco -, siete -, o acuerdo de diez años del cliente, hay un aumento en el valor monetario para tener acuerdos de más largo plazo. Nos centramos más y más hoy en la estructuración de acuerdos a largo plazo de la ayuda. Esto es desemejante la mayoría de las compañías de la tecnología que entren y vendan un producto y una ayuda del primer año, y después repasan el acuerdo de la ayuda y esperan que el cliente compra más ofrendas de la ayuda. Estamos mirando de estructuración de repartos mucho de más largo plazo con nuestros clientes que permitan que leverage nuestra relación sobre un período del tiempo más largo.
Piense de lo que hace tener cinco al acuerdo de diez años con un cliente. Primero de todos, sus competidores aren’t que va a invitar a ese cliente porque usted tiene un acuerdo obligatorio por un período del tiempo muy largo. El cliente no va a continuar pagando a un vendedor mientras que compran algo nuevo alguien . Realmente realza la ventaja competitiva.
Más importantemente, le da el cuarto de respiración que usted necesita realmente hacer un socio estratégico a su cliente. Con un acuerdo de más largo plazo, usted enlaza no sólo a cliente más de cerca a usted por un período del tiempo más largo, sino que la relación tiene lo más importantemente posible un mayor cauce en el cual sacar para las ventajas a largo plazo mutuas y ella le dé el espacio constantemente para demostrarle el valor de la relación mientras que usted construye en la visión’de la compañía s para su estrategia del cliente. Por lo tanto, están más naturalmente inclinadas, cuando viene una decisión de la nueva tecnología o una nueva edición del despliegue o del negocio para arriba, dar vuelta a usted como socio estratégico porque tienen un acuerdo a largo plazo y una relación a largo plazo con usted. Dan vuelta tan a usted y usted alternadamente tiene que cerciorarse de que usted realmente les ayude con su estrategia de negocio total. Ésa es llave.
Si nos encontramos en una situación improductiva, decimos a cliente que necesitemos tener una conversación sobre su acuerdo de la ayuda; necesitamos estructurarlo de modo que ambas partes sean acertadas. Por ejemplo, tenemos un cliente muy grande ahora que vino a nosotros con una adquisición. Tenían un acuerdo de más largo plazo que era muy ventajoso ellos y muy desventajoso a nosotros. De una perspectiva de lo beneficioso, sabíamos que perdíamos el dinero en este cliente. Ahora hemos pasado con una negociación del contrato con ellos en cuáles hemos dicho básicamente, “aquí somos cuánto nos está costando para apoyarle, y aquí somos cuánto usted nos está pagando. Como gente del negocio, deje’s convenir que hay una discrepancia entre esos dos números, y bastante grande. Ahora deje’s mirar cuántas localizaciones nos despliegan en en su empresa. Miremos los ahorros de coste que nuestros productos le están trayendo y la contribución neta del margen que estamos trayendo a su negocio. Deje’s mirar ese número. Es un número mucho más grande que qué usted nos está pagando o lo que nos está costando para apoyarle. Deje’s venir para arriba con un acuerdo que permita seamos provechosos, que permite usted sea acertado, y que también permite que tengamos la ventaja de la contribución del margen que estamos trayendo a su negocio.” Porque entendemos nuestros negocios’ de los clientes que profundamente, cuando tenemos una discusión en ese nivel, podemos conseguir típicamente muy rápidamente la alineación con el cliente en algo de que nadie pueden tener gusto, pero a que toda convendrá es una distribución justa y equitativa de un asunto del valor. Ése es algo que lo hacen la mayoría de los negocios’ponen t. ¿Pueden apenas continuar quejándose, o pueden subir precios y el cliente pedirá, “por qué usted me está cargando este mucho más? Usted me cargaba X el año pasado, y ahora es 2X este año.” Pueden tener una perspectiva mordaz. Tenemos una discusión del negocio que diga, “aquí somos el ROI que estamos trayendo a su negocio. Deje’s resolver una situación en la cual pongamos’t tengamos una discrepancia entre eso y cuánto nos está costando para apoyarle.”
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