.
Entscheidender Erfolg wird vorgeschrieben, durch Kunde-fokussiert werden. In erster Linie tut Geschäft mit Firmen, die selbst rentabel sind. Der ist nicht einfacher heutiger Tag, aber wir konzentrieren wirklich auf erfolgreiche Firmen, gesunde Firmen und Firmen, die eine feste und ausgedehnte Unterseite von ihren Selbst haben. Wir suchen nach Firmen, die selbst Kunde-fokussiert werden, weil wir t’möchten in einer Situation, in der anziehen sein wir einen Strom itch verkratzen und das Denken ist, “haben wir ein Kundendienstproblem dieses Jahr, und mein CEO erklärte mir, daß um zu gehen etwas über es tun Sie. Wir müssen erlöschen und etwas kaufen und versuchen, es zu entfalten. Wir hoffen, daß das Problem weggeht und dem wir CEOs folgendes Jahr ändern.” Wir ziehen’t wünschen diese Art des Kunden weil an, wenn wir unsere gleichen Betriebsmittel bei einer Firma entfalten, die wirklich Kunde-fokussiert wird, dann ist der Lebenszeitwert dieses Geschäfts zu unserem Geschäft viel höher.
Offensichtlich finanzielle Stabilität ist außerdem wichtig. In diesem Tag und in Alter haben wir einen sehr starken Gutschrift-überprüfenprozeß, der überprüft, ob der Kunde finanziell gesund ist. Am wichtigsten, messen wir das Geschäft in, welchen Produkten ausgedrückt wir jeden Kunden verkauft haben und welche Unterstützungsvereinbarungen wir im Platz für jeden Kunden haben; wir können ein wenig Geld auf einem Produktverkauf up-front verlieren und ihnen einen kleinen grösseren Diskont möglicherweise geben, der entgegengesetzt zur Weise geht, die Firmen heute laufen lassen. Wir tun das, weil wir sehr überzeugt sind, denen wir den Wert unserer Lösung sehr schnell prüfen können und die uns erlaubt, eine längere Bezeichnung Vereinbarung mit dem Kunden zu erreichen. Wenn Sie den finanziellen Wert von einem einjährigem gegen drei betrachten -, fünf -, sieben - oder zehnjährige Kunde Vereinbarung, gibt es eine Zunahme des finanziellen Wertes für Haben der längerfristigen Vereinbarungen. Mehr und heute konzentrieren wir auf die Strukturierung der langfristigen Unterstützungsvereinbarungen. Dieses ist die meisten Technologiefirmen verschieden, die innen gehen und ein Produkt und eine des ersten Jahres Unterstützung verkaufen, und dann wiederholen sie die Unterstützungsvereinbarung und hoffen, daß der Klient mehr Unterstützungsopfer kauft. Wir betrachten, strukturierend viel längerfristige Abkommen mit unseren Kunden, die uns erlauben, unser Verhältnis über einem längeren Zeitabschnitt wirksam einzusetzen.
Denken Sie an, was Haben fünf zur zehnjährigen Vereinbarung mit einem Kunden tut. Zuerst von allen, aren Ihre Konkurrenten’t, das geht, um diesen Kunden zu ersuchen, weil Sie eine verbindliche Vereinbarung während eines sehr langen Zeitabschnitts haben. Der Kunde wird nicht einen, Verkäufer zu zahlen fortfahren, während sie etwas kaufen, das vom Jemand ander neu ist. Es erhöht wirklich den Wettbewerbsvorteil.
Wichtiger, gibt es Ihnen den Atmungraum, den Sie ein strategischer Partner zu Ihrem Kunden wirklich werden müssen. Mit einer längerfristigen Vereinbarung binden Sie nicht nur den Kunden genauer zu Ihnen während eines längeren Zeitabschnitts ab, aber am wichtigsten hat das Verhältnis eine grössere Laufbahn, auf der, sich für gegenseitigen langfristigen Nutzen und es zu entfernen Ihnen den Raum gibt, um ihnen den Wert des Verhältnisses ständig zu zeigen, während Sie auf dem Anblick der Firma’s für ihre Kunde Strategie errichten. Folglich sind er, wenn eine Entscheidung der neuen Technologie oder neue eine Entwicklung- oder Geschäftsausgabe oben kommt natürlich geneigt, an Sie als strategischer Partner zu wenden, weil sie eine langfristige Vereinbarung und ein langfristiges Verhältnis zu Ihnen haben. So wenden er an Sie und Sie müssen der Reihe nach überprüfen, ob Sie ihm wirklich mit ihrer gesamten Geschäftsstrategie helfen. Der ist Schlüssel.
Wenn wir in einer unrentablen Situation uns finden, erklären wir dem Kunden, daß wir ein Gespräch über ihre Unterstützungsvereinbarung haben müssen; wir müssen sie strukturieren, damit beide Parteien erfolgreich sind. Z.B. haben wir einen sehr großen Kunden im Augenblick, der zu uns durch einen Erwerb kam. Sie hatten eine längerfristige Vereinbarung, die sehr vorteilhaft zu ihnen und zu uns sehr nachteilig war. Von einer Rentabilität Perspektive wußten wir, daß wir Geld auf diesem Kunden verloren. Wir haben jetzt eine Vertrag Vermittlung mit ihnen in welchen wir im Allgemeinen gesagt haben, sind “hier wieviel es uns kostet, um Sie zu stützen, und sind hier durchgelaufen, wieviel Sie uns zahlen. Als Geschäft Leute lassen Sie’s zustimmen, daß es eine Diskrepanz zwischen jenen zwei Zahlen gibt, und ein ziemlich großes. Lassen Sie jetzt’s, wieviele Positionen betrachten uns an in Ihrem Unternehmen entfaltet werden. Lassen Sie uns die Kostensparungen, die unsere Produkte Ihnen und holen den Nettoseitenrandbeitrag betrachten, den wir zu Ihrem Geschäft holen. Lassen Sie’s diese Zahl betrachten. Es ist eine viel grössere Zahl als, was Sie uns zahlen, oder was es uns kostet, um Sie zu stützen. Lassen Sie’s mit einer Vereinbarung oben kommen, die uns erlaubt, rentabel zu sein, die Ihnen erlaubt, erfolgreich zu sein und das uns auch erlaubt, den Nutzen des Seitenrandbeitrags zu haben, den wir zu Ihrem Geschäft holen.” Weil wir unsere Kunden Geschäfte’ verstehen, die tief, wenn wir eine Diskussion auf diesem Niveau haben, können wir gewöhnlich Ausrichtung mit dem Kunden auf etwas sehr schnell erhalten, das niemand mögen können, aber, die alle darin übereinstimmen, eine angemessene und gerechte Verteilung einer Wertangelegenheit ist. Das ist etwas, daß die meisten Geschäfte t’anziehen. Sie können sich zu beschweren gerade fortfahren, oder sie können Preise aufwerfen und der Kunde, warum “bitten Sie aufladen mich diesen viel mehr? Sie pflegten, mich aufzuladen X letztes Jahr, und jetzt ist es 2X dieses Jahr.” Sie können eine acrimonious Perspektive haben. Wir haben eine Geschäft Diskussion, die sagt, “sind hier das ROI, das wir zu Ihrem Geschäft holen. Lassen Sie’s eine Situation ausarbeiten, in der wir t’haben eine Diskrepanz zwischen dem anziehen und in wieviel es uns kostet, um Sie zu stützen.”
Online: 410 users browsing the articles directory
. |