تحديد الزبائن

النجاح في نهاية المطاف أمر تمليه يجري التي تركز على الزبون. اولا وقبل كل شىء هو التعامل مع الشركات التي هي في حد ذاتها مربحه. انه ليس من السهل اليوم ، ولكننا في الحقيقة التركيز على شركات ناجحه ، من الشركات الناجحة ، والشركات التي لديها قاعدة صلبة وعريضة خاصة بهم. ونحن نبحث عن الشركات التي تركز على العملاء أنفسهم لاننا لا نريد ان نكون في حالة ما نحن فيه الخدش حالي الحكه والتفكير ، "لقد حصلنا على رضا العملاء مشكلة من هذا العام ، والمسؤول التنفيذي الأول بلدي وقال لي اذهب إلى نفعل شيئا حيال ذلك. علينا ان نذهب الى اصل وشراء شيء ومحاولة نشرها. ونأمل ان يمضي بعيدا والمشكلة ان نغير سيوس فى العام القادم. "نحن لا نريد هذا النوع من العملاء لأنهم اذا ننشرها دينا موارد في نفس الشركة التي هي حقا تركز على الزبون ، ثم ان عمر قيمة الاعمال لدينا الاعمال ستكون اعلى من ذلك بكثير.

ومن الواضح ان الاستقرار المالي امر هام كذلك. في هذا اليوم والعصر ، لدينا قوي جدا الائتمان - ان يجعل عملية التدقيق على يقين من ان العميل هو سليمة ماليا. والأهم من ذلك ، نحن نقيس الاعمال من حيث ما لدينا المنتجات المباعه لكل عميل ودعم الاتفاقات ما لدينا في كل مكان للزبون ؛ ونحن قد يفقد شيئا من المال يصل بين الجبهة على بيع المنتجات وربما اعطائها أكبر قليلا الخصم ، والتي تتعارض على الطريقة التي تديرها الشركات اليوم. ونحن نفعل ذلك لاننا على ثقة كبيرة ان نستطيع اثبات قيمة لنا حلا سريعا للغاية وانه يتيح لنا الحصول على اطول اجلا الى اتفاق مع العميل. واذا نظرتم الى القيمه النقدية لمدة عام واحد مقابل ثلاثة ، خمسة ، سبعة ، او العشر سنوات اتفاق الزبون ، ان هناك زيادة في القيمه النقدية لاتفاقات طويلة الأجل. اكثر واكثر واليوم نركز على تنظيم طويلة الاجل لدعم الاتفاقات. وهذا خلافا لمعظم شركات التكنولوجيا في أن أذهب وبيع منتج ودعم السنة الاولى ، وبعد ذلك إعادة النظر في اتفاق الدعم ، ونأمل ان الزبون يشتري اكثر عروض الدعم. اننا ننظر في تنظيم اطول بكثير الاجل يتعامل مع زبائننا ان تسمح لنا النفوذ علاقتنا على مدى فترة اطول من الوقت.

التفكير حول ما بعد خمس الى عشر سنوات على اتفاق مع احد الزبائن لا. اولا وقبل كل شيء ، يا المنافسين لن ندعو ان الزبون لأنك التوصل الى اتفاق ملزم لفترة طويلة جدا من الزمن. الزبون لن تواصل دفع احد الباعه في حين تقوم بشراء شيئا جديدا من شخص آخر. حقا انها تعزز ميزة تنافسية.

والأهم من ذلك أنه يمنحك التنفس غرفة انت بحاجة حقا الى ان تصبح شريكا استراتيجيا لعميلك. مع اطول اجلا الى اتفاق ، الا انك لا بوند العميل على نحو أوثق لكم لفترة زمنيه اطول ، ولكن الاهم من ذلك كله علاقة له اكبر على مدرج الاقلاع ، والتي لالمتبادل فوائد طويلة الاجل وانها تعطيك الفضاء لاظهارهم على الدوام قيمة العلاقة ما لكم بناء على رؤية الشركة لزبائنها استراتيجية. ولذا ، فهي بطبيعة الحال يميل اكثر ، عندما تكنولوجيا جديدة او قرار جديد او نشر الاعمال وتأتي هذه المساله ، إلى أن انتقل الى أنت كشريك استراتيجي لأن لديهم اتفاق طويل الاجل وطويلة الاجل علاقة معكم. حتى انهم بدوره لكم ولكم بدوره أن نتأكد من أن لكم حقا مساعدتهم الشامله مع استراتيجية الاعمال التجارية. هذا هو مفتاح الحل.

اذا وجدنا انفسنا في حالة غير مربح ، ونحن نقول للزبون اننا بحاجة الى ان يكون حديث عن دعمهم الاتفاق ؛ نحن بحاجة الى هيكل ذلك ان كلا الطرفين هي الناجحة. على سبيل المثال ، لدينا واحدة كبيرة جدا الزبون الحق الآن أن تأتي إلينا عن طريق الشراء. انها اطول اجلا ان الاتفاق كان مفيد جدا لهم ومضرا جدا بالنسبة لنا. من منظور الربحيه ، وكنا نعرف ان كنا يفقد المال على هذا العميل. لقد ذهبت الآن من خلال التعاقد معهم في التفاوض الذي لدينا اساسا قال ، "هنا هو كم هي تكلفتها لدعمكم لنا ، وهنا هو كم انت تدفع لنا. كما ورجال الاعمال ، ودعنا نتفق على ان ثمة تناقض بين هذين الاعداد ، واحد كبير الى حد ما. الآن دعونا ننظر الى الطريقة التي نحن على العديد من المواقع المنتشره في في مؤسستك. دعونا نلقي نظرة على وفورات في التكاليف ان منتجاتنا تأتي اليكم وصافي هامش المساهمة ان نمارس الى عملك. دعنا ننظر في هذا العدد. وهو عدد اكبر بكثير مما انت تدفع لنا او ما هي التكاليف لدعمكم لنا. دعنا نخرج الى اتفاق يتيح لنا ان يكون مربحا ، ان تتيح لك ان تكون ناجحه ، وايضا ان تسمح لنا بان لها مصلحة في الهامش مساهمه ان نمارس الى عملك. "لاننا نفهم زبائننا' ان الاعمال عميق ، وعندما يكون لدينا نقاش على هذا المستوى ، ويمكننا عادة بسرعة كبيرة احصل على التوافق مع الزبون على ان شيئا لا يجوز لأحد ان مثل ، ولكن ان يتفق الجميع هو التوزيع العادل والمنصف للقيمة المقترح. وهذا شيء أن معظم الأعمال لا تفعل. انها لا تزال تشكو من ايار / مايو للتو ، او انهم قد رفع الاسعار والزبون سوف نسأل : "لماذا انت لي تحميل هذا اكثر بكثير؟ كنت قد استعملت لتهمة لي العاشر من العام الماضي ، وانه يوجد الان فى هذا العام. "انهم قد يكون له منظور لاذع. لدينا مشروع تجاري المناقشه ان يقول : "ها هي عائدات الاستثمار ان نمارس الى عملك. ولندع العمل بها في الحاله التي ليس لدينا وجود تباين بين وكيف ان الكثير من التكاليف ومن منا لدعمكم. "