Les bons rapports ont plusieurs bases principales, y compris la communication et la confiance ouvertes. La communication ouverte est vraiment au sujet de communication bi-directionnelle. Il’s partageant non seulement avec vos clients ce qui sont vos plans à l'avenir, de sorte que vous’au sujet d'établir une terre commune, mais lui’s également au sujet d'écouter vos clients. Si vous commencez par écouter ce que sont leurs besoins, ce qui sont leurs soucis, ce qui leurs plans sont, que vous’le ll soit en meilleure position pour soutenir votre client allant en avant. Si vous communiquez avec vos clients au sujet de ce que sont vos plans, ils’sensation de ll mieux au sujet du rapport. Il’s qui ouvrent la communication qui établit la confiance avec le temps, et quand là’confiance de s, puis votre client se sentira confortable au sujet de rester dans un rapport avec vous. Vous’sensation de ll confortable partageant vos besoins vrais et pas simplement négociant. Un rapport à long terme plein exige le dialogue continu. Vous pouvez jamais avoir un rapport avec une personne si vous mettez’l'entretien de t même à eux. Est-ce que pour le regarder d'une perspective plus personnelle, vos meilleurs amis les gens que vous pouvez faire confiance, et comment vous sont-ils ont établi cette confiance ? Vous l'avez construite temps d'excédent, par des interactions, par l'écoute, par le partage, et vous avez dû partager des choses personnelles au sujet de votre futur, et elles ont partagé des choses que vous avez écouté. Que la combinaison de la communication bi-directionnelle et d'un environnement ouvert établit la confiance, établit des rapports. Plus le rapport sont fort, meilleure la chance que vous avez d'avoir les bons produits et services allant en avant, et meilleure la chance vous avez de maintenir ces clients heureux.
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Un des points de départ principaux en établissant un rapport réussi de services de long terme identifie qu'il’s un rapport continu. Il’s pas une vente jetable d'un produit. Il’s “s’non laissé appellent chaque fois que nous devons obtenir une certaine somme d'argent de notre client.” Lui’s un rapport, et un rapport est au sujet de l'écoute et de communiquer, et de communiquer pas simplement au sujet de l'argent. La plupart des compagnies se concentrent aujourd'hui sur leurs rapports de service de deux manières. On est quand quelqu'un réclame l'appui, et elles répondent au téléphone, et l'autre est quand lui’temps de s d'obtenir l'argent, et elles font un appel téléphonique. Si vous aviez un rapport où la seule fois vous avez parlé avec la personne étiez quand vous les avez appelées, ou quand elles ont eu besoin de quelque chose de vous, ce’s n'allant pas établir un grand rapport. Ceux aren’t vos meilleurs amis. Vous voulez quelqu'un qui vous appelle pour établir le rapport quand il’s pas au sujet de quelque chose qu'ils ont besoin.
Comment faites-vous cela ? Chez Rainmaker, nous faisons un couple des choses pour aider des compagnies à contrôler leurs rapports de service. Le premier doit leur dire, “aller et communiquer avec votre client et découvrir ce qui elles’au sujet de la pensée à un moment où vous’au sujet de ne pas demander l'argent.” Ainsi si vous’ve obteniez un année-long contrat d'entretien, peut-être au point de six mois vous envoyez un aperçu. C'est quelque chose que nous faisons avec plusieurs des contrats d'entretien que nous contrôlons pour des compagnies. Nous apprenons un couple des choses. Nous découvrons tous les problèmes que le client peut avoir. L'avantage de celui est que si nous découvrons un client mécontent – et ils existent de temps en temps, parce que quelque raison – nous’au sujet puis de capable aider à résoudre que des problèmes’du client s. Et si le client est pris en compte puis, quand nous les demandons l'argent plus tard remplacer leur accord de service, tout qu'ils se rappellent est l'expérience positive. Si nous le didn’t savons ils étaient malheureux, toutefois petit l'unhappiness était, quand nous avons entré en contact avec eux trois ou quatre mois plus tard pour les demander l'argent pour leur contrat d'entretien pendant l'année suivante, et puis eux nous a dit qu'ils étaient malheureux et alors nous l'avons résolu, les chances d'eux remplaçant sommes beaucoup inférieurs. La raison du ce est la perception’du client s. Dans le premier exemple, le client dit, “vous avez pris soin de moi. J'ai eu une grande expérience. Maintenant vous’au sujet de demander l'argent ; naturellement I’m allant remplacer.” Dans le deuxième exemple, ils disent, “vous avez pris soin de moi, mais vous avez seulement pris soin de moi quand vous avez voulu quelque chose de moi.” Encore, il’s un changement subtile du rapport, mais ce’s le genre de différence entre un grand rapport de client et un rapport avec un client qui achète vos services juste parce qu'ils doivent.
Maintenant, là’s un deuxième avantage à aller proactivement à vos clients pendant leur accord de service quand ils l'asile’t vous ont appelé. À la plupart des compagnies aujourd'hui, là’chiffre d'affaires de s. Et le chiffre d'affaires se produit de deux manières : peuplez les rôles de changement de compagnies et de personnes de changement à une compagnie. Ainsi la même personne peut être là, mais ils peuvent avoir une responsabilité différente. Souvent, une nouvelle personne héritant un doesn t’du travail ont toute l'information de transition qu'ils voudraient. Une nouvelle personne héritant un travail peut même ne pas savoir qu'ils ont un accord de service. Ainsi une personne hérite un travail ; six mois plus tard ils reçoivent un appel d'une énonciation de compagnie,
“Nous’au sujet d'ici pour remplacer votre accord de service.” Le didn t’de personne savent qu'ils ont eu un accord de service. Ils’ve ont vécu sans lui pendant six mois parce qu'ils le didn’t savent qu'ils l'ont eu, ainsi ils ont trouvé une autre manière de garder leur courir de systèmes. Ils aren’t probablement pour vouloir payer lui l'année prochaine parce qu'ils ont vécu amende juste sans elle. Mais si vous trouviez cette personne et assuré ils savaient qu'ils ont eu cet accord de service six mois de plus tôt, ils pourraient avoir tiré profit de lui, ou au moins connu lui y avait il pendant qu'une couverture de sécurité et non trouvé une manière de résoudre les problèmes potentiels de service, ainsi quand vous demandez l'argent encore, vous’au sujet de plus probablement pour l'obtenir. Traiter ainsi des taux élevés de chiffre d'affaires, allant proactivement à ceux responsables d'un accord de service au point médian de l'année ou à une certaine autre heure pendant la longueur des aides de contrat vous découvrez le peuple qui met’t savent qu'ils ont un accord de service.
Un rapport d'affaire-à-affaires est toujours un rapport. Il y a les gens impliqués. Le fait que vous vous pensez’au sujet de communiquer avec un changement quelque chose’du doesn t de compagnie – si cette personne pas là ou n'écoute pas, communication à sens unique ne va pas ne produire aucun résultat. En monde’d'aujourd'hui s, où le E-mail et les communications linéaires peuvent être contrôlés efficacement avec les bons systèmes, vous avez l'occasion de faire ceci pour tous vos clients – vos grands clients chez la personne, et vos clients de milieu et petits électroniquement – et séjour dans le contact avec ces gens qui contrôlent le rapport avec vous et comprennent leurs besoins changeants.
Une des choses importantes à maintenir dans l'esprit dans un rapport d'affaire-à-affaires est que la communication doit être au sujet de trouver les personnes concernées au bon temps avec les bons messages. Et vous devez avoir chacun des trois de ceux. Il’s pas simplement une personne simple, habituellement, quand vous’au sujet de traiter un rapport d'affaire-à-affaires. Et dans des accords de service complexes et dans d'autres rapports de haute valeur importants à plus long terme, lui’s pas au sujet d'une communication simple ou un milieu simple. Dans un rapport continu, il’s pas simplement un message. Les messages doivent changer et changer et être les droits au bon temps, ainsi ils peuvent obtenir à cela la communication et la confiance ouvertes bi-directionnelles. Si vous maintenez dans l'esprit les personnes concernées, les bons messages, et la bonne synchronisation, vous’au sujet d'aller avoir efficace, vous ouvrez, communication bi-directionnelle, et ce’s la clef à un rapport continu.
Je pense que la clef à être proactive dans un rapport est que la plupart des clients s'attendent aujourd'hui au service moche. Ils comptent qu'ils’au sujet d'aller acheter quelque chose de vous et d'eux’ll n'ont encore jamais de vos nouvelles jusqu'à ce que vous vouliez plus d'argent d'eux. Ce’s l'espérance, ainsi eux’au sujet de ne pas aller vous appeler juste pour établir le rapport. Il’s jusqu'à la compagnie à être proactive et établissent ce rapport, et prouvent qu'elles voient la valeur dans le rapport continu – pas simplement le revenu à court terme.
La deuxième partie est réaction juste et écoutant – s'il’s écoutant votre préférence’du client s les médias (quel genre de communication elles veulent, et elles préféreraient entendre de vous par courrier ou par E-mail), par quels genres de services ou de produits elles sont intéressées, quel’s leurs expériences avec les offres de soutien, et ainsi de suite – de sorte que vous puissiez améliorer non seulement le rapport mais vos offres de service allant en avant.
Une vie personnelle riche et heureuse est basée sur avoir fort, faisant confiance à des rapports personnels. Dans l'environnement d'affaires, une compagnie riche et profitable a également fort multiple, s'ouvrent, faisant confiance à des rapports avec ses clients. Il’s pas assez pour vous dire aiment vos clients. Il’s au sujet de communiquer et d'écouter, uniformément, comme élément de noyau de vos opérations commerciales
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