Adquirindo Clientes Novos

Introspection – um olhar antes de você pulo

Quando uma maioria dos esforços e o tempo forem gastados no marketing e em vender aos clientes potenciais, o sucesso daqueles esforços está enraizado em uma filosofia’da aquisição do cliente da companhia s. Congruent a uma filosofia incorporada, esta filosofia é o cornerstone para como uma companhia competirá para clientes no marketplace.

Há três maneiras que você pode competir para ganhar clientes: excellence operacional, excellence do produto, ou intimacy do cliente. Uma outra escolha pode ser um objetivo secundário, mas você pode’t perseguir todos os três. Para o exemplo, se você for depósito home, você compete com o preço o mais baixo baseado no excellence operacional; se você’re Neiman Marcus, você competir com o mais melhor serviço. Se você’re Intel, você competir com a mais melhor tecnologia.

Em nossa companhia, nós focalizamos no intimacy do cliente (o mais melhor serviço). Isso significa que nós focalizamos nas companhias que estão procurarando por um sócio de negócio para fornecer uma solução detalhada para lhes ajudar resolver problemas específicos e desenvolver aplicações customized. Significa que nós temos que dizer que nós não fornecemos apenas aplicações da para fora-$$$-$$$-CAIXA; nós fornecemos soluções integradas. Não essa tecnologia não pode ser shrink-wrapped, mas povoa quem querem uma aplicação da para fora-$$$-$$$-CAIXA somente não querem comprar de um vendedor que seja focalizado em entregar uma solução. Afeta seus fixar o preço, marketing, modelo da entrega, e tudo mais.

Após ter colocado a fundação para sua estratégia do competidor, a etapa a mais importante a desenvolver um relacionamento contínuo do cliente é estabelecer o credibility como alguém que se importa com esse relacionamento. Essencialmente, você é não somente um salesperson, mas um sócio verdadeiramente eficaz em resolver um problema de negócio. O cliente tem que saber que você tem a integridade e você será blatantly honesto sobre suas abilidades. Baseado nesse honesty, você procurará aquelas oportunidades onde você cabe melhor. Antes que você faça uma proposta para o negócio, você tem que ganhar a direita fazer assim. Se você ganhar a confiança do cliente baseado na integridade pessoal, você desenvolve um relacionamento valioso. Se você desenvolver um relacionamento, significa que o cliente o encontra valioso a sua companhia.

A integridade pessoal requer uma análise introspectiva de sua companhia, a saber seus empregados.

Cada empregado deve focalizar na retenção do cliente e a satisfação de cliente – isto é prioridade número um. Além disso, você deve instill um sentido da posse e o orgulho com seus empregados, de modo que se deturparem qualquer coisa sobre o produto ou não ganharem a confiança’do cliente s, então a saibam refletirá em cima deles pessoalmente e profissionalmente. Isto mantem todos honesto, e os clientes serão confiáveis que você é um sócio verdadeiro. Para que sua produto ou companhia seja bem sucedido, lá deve ser povos confiáveis em sua integridade, se isso é por causa de seu produto, de seus concorrentes, de seu preço, de seu serviço, ou de uma combinação de todas aquelas coisas. É uma matéria de objetivos honesta focalizando e alinhando.

Um dos problemas na indústria do software é aquele por anos onde o foco estava em vender novo do cliente. Aquelas companhias que focalizado unicamente em alcançar para o negócio novo seguinte estão experimentando as conseqüências de suas ações. Este foco não adiciona o valor a nenhum relacionamento porque compromete o credibility e a integridade. Se você não acreditar em seu produto ou serviço, se você don’o foco de t na retenção a longo prazo, se você quiser apenas uma venda rápida com o serviço o mais barato e o produto o mais barato para fora lá, não é possível ter um relacionamento. Você tem que inspirar a equipe de funcionários das vendas com da compesação de um trabalho que seja feito não somente, mas de um que cría um relacionamento avaliado que outlasts a compensação.

Colocando a fundação para uma parceria long-lasting

Há três etapas para começar um relacionamento long-lasting com um cliente. Começa identificando seu problema do núcleo. É uma modalidade escutando. Nós encontramo-nos com os para ajudar-nos compreender porque nos chamaram, encontramos para fora seu problema percebido e que esforços eles’ve feito já para se dirigir ao problema. A linha inferior é pessoa gosta de abrir acima – e esta estabelece a confiança. Mesmo mais importante, estabelece uma aproximação da parceria a resolver o problema’do cliente s.

Assim, etapa uma é escutar de modo que você compreenda verdadeiramente as exigências. A segunda etapa é repetir as exigências assim que são confiáveis que você as compreende, e etapa três é falar sobre sua solução na luz de suas exigências. Isso começa a desenvolver um relacionamento e começa separá-lo de outras companhias que don’o cuidado de t realmente que o cliente é ou onde seu problema está, apenas o orçamento disponível. Há demasiado muitos povos para fora de lá quem fazem aquele. Mas, naturalmente, aquela é a oportunidade para o descanso de nós.

Aqui em nossa companhia, nós preferimos ter parcerias com nossos clientes. Para fazer que, nós confiamos nas três etapas acima para abrir as linhas de uma comunicação, ajuste honesta expectativas, e comunique nosso valor à organização’do cliente s. Os clientes esperam-nos resolver um problema. Nós escutamos seu problema, compreendemos como sentem, e fornecemos então a solução. Aquele é o que nós fazemos e é o que esperam de nós.

Nossa companhia atravessa rotineiramente um processo chamado uma análise da abertura como uma parte de cada venda. Nós enumerate as exigências’e as necessidades do cliente s, e temos uma sessão trabalhando. Nós começamos os usuários envolvidos, porque sabem geralmente mais dos detalhes do que os povos no comitê da seleção. Nós então podemos dizer aqui somos como nós compreendemos sua exigência, e somos aqui sua solução. Determinar abertura entre o que quer e o que nós oferecemos somos um processo muito detalhado, passo a passo. A análise da abertura é também uma parte chave de estabelecer expectativas apropriadas do cliente.

Tudo que nós esperamos do cliente é honesty no relacionamento.’S importante que nos dão o gabarito apropriado e participa inteiramente na parceria. Se’re nao feliz com nosso serviço, mim pedirem dissesse assim e permitisse que nós se dirijam o. Um cliente é geralmente infeliz porque você não ajustou as expectativas direitas que vão dentro. O valor percebido é verdadeiramente o coração da matéria—se os povos forem infelizes com seu preço, talvez você está no negócio errado. Mas supondo o não esteja no negócio errado, você muito provável não comunicaram seu proposition do valor que justifica seu preço

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