Acquisizione Dei Clienti Nuovi

Introspection – uno sguardo prima di voi salto

Mentre una maggioranza degli sforzi ed il tempo sono spesi sull'introduzione sul mercato e sul vendere ai clienti potenziali, il successo di quegli sforzi è sradicato in filosofia’di aquisizione del cliente dell'azienda s. Conforme ad una filosofia corporativa, questa filosofia è la pietra angolare per come un'azienda competerà per i clienti nel mercato.

Ci sono tre sensi che potete competere per guadagnare i clienti: merito operativo, merito del prodotto, o intimacy del cliente. Un'altra scelta può essere un obiettivo secondario, ma potete’t perseguire tutti e tre le. Per esempio, se siete deposito domestico, competete al prezzo più basso basato su merito operativo; se’con riferimento a Neiman Marcus, voi competete al servizio migliore. Se’con riferimento ad Intel, voi competete alla tecnologia migliore.

Nella nostra azienda, mettiamo a fuoco su intimacy del cliente (servizio migliore). Quello significa che mettiamo a fuoco sulle aziende che stanno cercando un socio di affari per fornire una soluzione completa per aiutarle a risolvere i problemi specifici ed a sviluppare le applicazioni su misura. Significa che dobbiamo dire che non forniamo appena le applicazioni della fuori-de-$$$-SCATOLA; forniamo le soluzioni integrate. Non quella tecnologia non può essere imballata con carta restringibile, ma popola chi desiderano un'applicazione della fuori-de-$$$-SCATOLA soltanto non desiderano comprare da un fornitore che è messo a fuoco sul trasporto della soluzione. Interessa la vostri valutazione, introduzione sul mercato, modello di consegna e tutto altrimenti.

Dopo avere posto il fondamento per la vostra strategia competitiva, il punto più importante a sviluppare un rapporto solido del cliente è stabilire la credibilità come qualcuno che si preoccupi per quel rapporto. Essenzialmente, siete non soltanto un commesso, ma un socio vero efficace nel risolvere un problema di affari. Il cliente deve sapere che avete integrità e sarete blatantly onesti circa le vostre abilità. Sulla base di quell'onestà, cercherete quelle occasioni dove vi adattare il più bene. Prima che presentiate una proposta di commercio, dovete guadagnare la destra fare così. Se guadagnate la riservatezza del cliente basato su integrità personale, sviluppate un rapporto importante. Se sviluppate un rapporto, significa che il cliente li trova importanti alla loro azienda.

L'integrità personale richiede un'analisi introspective della vostra azienda, vale a dire i vostri impiegati.

Ogni impiegato deve mettere a fuoco su ritegno del cliente e la soddisfazione di cliente – questo è priorità il numero uno. Ancora, dovete infondere un senso della proprietà e l'orgoglio con i vostri impiegati, di modo che se travisano qualche cosa circa il prodotto o non riescono a guadagnare la riservatezza’del cliente s, allora la conoscono rifletterà personalmente e professionalmente su loro. Ciò mantiene tutto onesto ed i clienti saranno sicuri che siete un socio allineare. Affinchè il vostro prodotto o azienda riescano, là deve essere la gente sicura nella vostra integrità, se quello è a causa del vostro prodotto, dei vostri competitori, del vostro prezzo, del vostro servizio, o di una combinazione di tutte quelle cose. È un aspetto degli obiettivi onestamente di focalizzazione e d'allineamento.

Uno dei problemi nell'industria del software è quello per gli anni che il fuoco era sul nuovo vendere di cliente. Quelle aziende che messo a fuoco solamente sul raggiungere per il nuovo affare seguente stanno avvertendo le conseguenze delle loro azioni. Questo fuoco non aggiunge il valore ad alcun rapporto perché compromette sia la credibilità che l'integrità. Se non credete nel vostro prodotto o servizio, se indossate’il fuoco di t su ritegno di lunga durata, se desiderate appena una vendita rapida con il servizio più poco costoso ed il prodotto più poco costoso fuori là, non è possibile avere un rapporto. Dovete ispirare il personale di vendite through compensando un lavoro che è fatto non soltanto, ma uno che genera un rapporto stimato che outlasts la compensazione.

Porre il fondamento per un'associazione duratura

Ci sono tre punti per cominciare un rapporto duraturo con un cliente. Comincia identificando il loro problema di nucleo. È un modo ascoltante. Li veniamo a contatto di per aiutarli a capire perchè li hanno denominati, scopriamo il loro problema percepito e che sforzi’ve già fatto per richiamare il problema. La linea inferiore è la gente come per aprirsi – e questa stabilisce la riservatezza. Ancor più importante, stabilisce un metodo di associazione a risolvere il problema’del cliente s.

Così, punto uno è ascoltare in modo che allineare capiate i requisiti. Il secondo punto è ripetere i requisiti in modo da sono sicuri che li capite e punto tre è parlare della vostra soluzione alla luce dei loro requisiti. Quello comincia a sviluppare un rapporto e comincia separarlo da altre aziende che indossano’la cura di t realmente che il cliente è o dove il loro problema si leva in piedi, appena il preventivo disponibile. Ci è troppa gente verso l'esterno là chi fanno quello. Ma, naturalmente, quella è l'occasione per il resto di noi.

Qui nella nostra azienda, preferiamo avere associazioni con i nostri clienti. Per fare che, contiamo sui tre punti qui sopra per aprirsi le linee della comunicazione, onestamente regoli le aspettative e comunichi il nostro valore all'organizzazione’del cliente s. I clienti li invitare a risolvere un problema. Ascoltiamo il loro problema, capiamo come ritengono ed allora forniamo la soluzione. Quello è che cosa facciamo ed è che cosa si attendono da noi.

La nostra azienda passa ordinariamente con un processo denominato un'analisi di spacco come parte di ogni vendita. Enumeriamo i requisiti’ed i bisogni del cliente s ed abbiamo una sessione di funzionamento. Otteniamo gli utenti coinvolgere, perché conoscono solitamente più dei particolari che la gente sul comitato della selezione. Allora possiamo dire qui siamo come capiamo il vostro requisito e qui siamo la vostra soluzione. Determinando spacco fra che cosa desiderano e che cosa offriamo siamo un processo molto dettagliato e graduale. L'analisi di spacco è inoltre una parte chiave di stabilizzazione delle aspettative adatte del cliente.

Tutta che ci attendiamo dal cliente è l'onestà nel rapporto.’S importante che ci danno le risposte adeguate e completamente partecipa all'associazione. Se’con riferimento a non felice con il nostro servizio, io chiedessero loro di dire così e permettere che noi lo richiamiamo. Un cliente è generalmente infelice perché non avete regolato le giuste aspettative che vanno dentro. Il valore percepito è allineare il cuore della materia—se la gente è insoddisfatta del vostro prezzo, forse voi è nel commercio errato. Ma ammettendoli non sia nel commercio errato, voi molto probabilmente non hanno comunicato la vostra proposta di valore che giustifichi il vostro prezzo

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