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Introspection – un regard avant vous saut
Tandis qu'une majorité d'efforts et le temps sont dépensés sur le marketing et se vendre aux clients potentiels, le succès de ces efforts est enraciné en philosophie’d'acquisition de client de la compagnie s. Conforme à une philosophie de corporation, cette philosophie est la pierre angulaire pour la façon dont une compagnie concurrencera pour des clients dans le marché.
Il y a trois manières que vous pouvez concurrencer pour gagner des clients : excellence opérationnelle, excellence de produit, ou intimité de client. Un autre choix peut être un but secondaire, mais vous pouvez’t poursuivre chacun des trois. Par exemple, si vous êtes le dépôt à la maison, vous concurrencez le plus bas prix basé sur l'excellence opérationnelle ; si vous’au sujet de Neiman Marcus, vous concurrencez le meilleur service. Si vous’au sujet d'Intel, vous concurrencez la meilleure technologie.
À notre compagnie, nous nous concentrons sur l'intimité de client (le meilleur service). Cela signifie que nous nous concentrons sur les compagnies qui recherchent un associé pour fournir une solution complète pour les aider à résoudre des problèmes spécifiques et à développer des applications adaptées aux besoins du client. Il signifie que nous devons dire que nous ne fournissons pas simplement des applications de dehors-de-le-boîte ; nous fournissons les solutions intégrées. Non cette technologie ne peut pas être emballée en papier rétrécissable, mais peuple qui veulent une application de dehors-de-le-boîte seulement ne veulent pas acheter d'un fournisseur qui est concentré sur fournir une solution. Elle affecte votre évaluation, marketing, modèle de la livraison, et tout autrement.
Après la création de la base pour votre stratégie concurrentielle, l'étape la plus importante à développer un rapport plein de client est d'établir la crédibilité en tant que quelqu'un qui s'inquiète de ce rapport. Essentiellement, vous êtes non seulement un vendeur, mais un associé véritablement efficace en résolvant un problème commercial. Le client doit savoir que vous avez l'intégrité et vous serez d'une manière flagrante honnête au sujet de vos capacités. Basé sur cette honnêteté, vous chercherez occasions où vous vous adaptez mieux. Avant que vous fassiez une proposition pour des affaires, vous devez gagner la droite de faire ainsi. Si vous gagnez la confiance du client basé sur l'intégrité personnelle, vous développez un rapport valable. Si vous développez un rapport, il signifie que le client vous trouve valable à leur compagnie.
L'intégrité personnelle exige une analyse introspective de votre compagnie, à savoir vos employés.
Chaque employé doit se concentrer sur la conservation de client et la satisfaction de client – ceci est priorité le numéro un. En outre, vous devez instiller un sens de propriété et la fierté avec vos employés, de sorte que s'ils représentent mal n'importe quoi au sujet du produit ou ne gagnent pas la confiance’du client s, alors ils la sachent se reflétera sur eux personnellement et professionnellement. Ceci maintient chacun honnête, et les clients seront confiants que vous êtes un associé vrai. Pour que votre produit ou compagnie soit réussie, là doit être les gens confiants dans votre intégrité, si c'est en raison de votre produit, de vos concurrents, de votre prix, de votre service, ou d'une combinaison de toutes ces choses. C'est une question des buts se focalisants honnêtement et alignants.
Un des problèmes dans l'industrie de logiciel est celui pendant des années où le foyer était sur la nouvelle vente de compte. compagnies que concentré seulement sur atteindre pour la prochaine nouvelle affaire éprouvent les conséquences de leurs actions. Ce foyer la valeur ajoutée à aucun rapport parce qu'il compromet la crédibilité et l'intégrité. Si vous ne croyez pas en votre produit ou service, si vous mettez’le foyer de t sur la conservation à long terme, si vous voulez juste une vente rapide avec le service le meilleur marché et le produit le meilleur marché dehors là, il n'est pas possible d'avoir un rapport. Vous devez inspirer le personnel de ventes en compensant un travail qui non seulement, mais un qui créent un rapport évalué qui survit à la compensation.
Création de la base pour une association durable
Il y a trois étapes pour commencer un rapport durable par un client. Il commence par identifier leur problème de noyau. C'est un mode d'écoute. Nous les rencontrons pour nous aider à comprendre pourquoi ils nous ont appelés, découvrons leur problème perçu et quels efforts ils’ve déjà fait pour adresser le problème. Le résultat inférieur est les gens comme pour s'ouvrir – et ceci établit la confiance. Bien plus important, il établit une approche d'association à résoudre le problème’du client s.
Ainsi, étape une est d'écouter de sorte que vous comprenniez vraiment les conditions. La deuxième étape est de répéter les conditions ainsi elles sont confiantes que vous les comprenniez, et étape trois est de parler de votre solution à la lumière de leurs conditions. Cela commence à développer un rapport et commence à vous séparer d'autres compagnies qui mettent’le soin de t vraiment qui le client est ou où leur problème se tient, juste le budget disponible. Il y a trop de gens hors de là qui font cela. Mais, naturellement, c'est l'occasion pour le reste de nous.
Ici à notre compagnie, nous préférons avoir des associations avec nos clients. Pour faire que, nous comptons sur les trois étapes ci-dessus pour nous ouvrir les lignes de communication, placez honnêtement les espérances, et communiquez notre valeur à l'organisation’du client s. Les clients s'attendent à ce que nous résolvent un problème. Nous écoutons leur problème, comprenons comment ils se sentent, et puis fournissons la solution. Est ce ce que nous faisons et est il ce qu'ils comptent de nous.
Notre compagnie passe par habitude par un processus appelé une analyse d'espace comme partie de chaque vente. Nous énumérons les exigences’et les besoins du client s, et avons une session fonctionnante. Nous obtenons les utilisateurs impliqués, parce qu'ils connaissent habituellement plus des détails que les personnes sur le comité de criblage. Nous alors pouvons dire ici est comment nous comprenons votre condition, et voici votre solution. La détermination espace entre ce qu'elles veulent et ce que nous offrons est un processus très détaillé et étape-par-étape. L'analyse d'espace est également une partie principale d'établir des espérances appropriées de client.
Tout ce que nous attendons du client est honnêteté dans le rapport. Il’s important qu'ils nous donnent la rétroaction appropriée et participent entièrement à l'association. S'ils’au sujet d'non heureux avec notre service, je les demanderaient de dire ainsi et de nous permettre de l'adresser. Un client est généralement malheureux parce que vous n'avez pas placé les bonnes espérances entrant. La valeur perçue est vraiment le coeur de la matière—si les gens sont peu satisfaits de votre prix, peut-être vous sont dans les affaires fausses. Mais en vous assumant ne soyez pas dans les affaires fausses, vous n'ont pas très probablement communiqué votre proposition de valeur qui justifie votre prix
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