Adquirir A Nuevos Clientes

Introspection – una mirada antes de usted salto

Mientras que una mayoría de esfuerzos y el tiempo están pasados en la comercialización y la venta a los clientes potenciales, el éxito de esos esfuerzos se arraiga en una filosofía’de la adquisición del cliente de la compañía s. Congruente a una filosofía corporativa, esta filosofía es la piedra angular para cómo una compañía competirá para los clientes en el mercado.

Hay tres maneras que usted puede competir para ganar a clientes: excelencia operacional, excelencia del producto, o intimidad del cliente. Otra opción puede ser una meta secundaria, pero usted puede’t perseguir los tres. Por ejemplo, si usted es depósito casero, usted compite con el precio bajo basado en excelencia operacional; si usted’re Neiman Marcus, usted compite con el mejor servicio. Si usted’re Intel, usted compite con la mejor tecnología.

En nuestra compañía, nos centramos en la intimidad del cliente (el mejor servicio). Eso significa que nos centramos en las compañías que están buscando para a socio de negocio para proporcionar una solución comprensiva para ayudarles a solucionar problemas específicos y a desarrollar usos modificados para requisitos particulares. Significa que tenemos que decir que apenas no proporcionamos usos de la hacia fuera-de-$$$-CAJA; proporcionamos soluciones integradas. No esa tecnología no puede ser shrink-wrapped, sino puebla quiénes desean un uso de la hacia fuera-de-$$$-CAJA no desean solamente comprar a un vendedor que se centre en entregar una solución. Afecta su tasación, comercialización, modelo de la entrega, y todo .

Después de poner la fundación para su estrategia competitiva, el paso más importante a desarrollar una relación sólida del cliente es establecer credibilidad como alguien que cuide sobre esa relación. Esencialmente, usted es no solamente vendedor, pero un socio verdaderamente eficaz en solucionar un problema de negocio. El cliente tiene que saber que usted tiene integridad y usted será evidentemente honesto sobre sus capacidades. De acuerdo con esa honradez, usted buscará esas oportunidades donde usted cabe lo más mejor posible. Antes de que usted haga una oferta para el negocio, usted tiene que ganar la derecha de hacer tan. Si usted gana la confianza del cliente basado en integridad personal, usted desarrolla una relación valiosa. Si usted desarrolla una relación, significa que el cliente le encuentra valioso a su compañía.

La integridad personal requiere un análisis introspectivo de su compañía, a saber sus empleados.

Cada empleado debe centrarse en la retención del cliente y la satisfacción de cliente – esto es prioridad número uno. Además, usted debe inculcar un sentido de la propiedad y el orgullo con sus empleados, de modo que si falsifican cualquier cosa sobre el producto o no pueden ganar la confianza’del cliente s, entonces la sepan reflejará sobre ellos personalmente y profesionalmente. Esto mantiene cada uno honesto, y los clientes serán confidentes que usted es un socio verdadero. Para que su producto o compañía sea acertada, allí debe ser gente confidente en su integridad, si eso está debido a su producto, sus competidores, su precio, su servicio, o una combinación de todas esas cosas. Es una cuestión de metas honesto que se enfocan y que alinean.

Uno de los problemas en la industria del software es ése por años que el foco estaba en la nueva venta de la cuenta. Esas compañías que centrado solamente en alcanzar para el nuevo reparto siguiente están experimentando las consecuencias de sus acciones. Este foco no agrega valor a ninguna relación porque compromete credibilidad e integridad. Si usted no cree en su producto o servicio, si usted pone’el foco de t en la retención a largo plazo, si usted apenas desea una venta rápida con el servicio más barato y el producto más barato hacia fuera allí, no es posible tener una relación. Usted tiene que inspirar al personal de las ventas con compensar un trabajo que se haga no solamente, solamente uno que cree una relación valorada que dure más tiempo la remuneración.

Poner la fundación para una sociedad duradera

Hay tres pasos para comenzar una relación duradera con un cliente. Comienza identificando su problema de la base. Es un modo que escucha. Los resolvemos con para ayudarnos a entender porqué nos llamaron, descubrimos su problema percibido y qué esfuerzos ellos’ve hecho ya para tratar el problema. El fondo es gente como para abrirse – y éste establece confianza. Aún más importante, establece un acercamiento de la sociedad a solucionar el problema’del cliente s.

Así pues, el paso uno es escuchar de modo que usted entienda verdad los requisitos. El segundo paso es repetir los requisitos así que son confidentes que usted los entiende, y el paso tres es hablar de su solución en la luz de sus requisitos. Eso comienza a desarrollar una relación y comienza a separarle de otras compañías que pongan’el cuidado que el cliente es o donde su problema está parado, apenas el presupuesto disponible de t realmente. Hay también mucha gente fuera de allí quiénes hacen eso. Pero, por supuesto, ésa es la oportunidad para el resto de nosotros.

Aquí en nuestra compañía, preferimos tener sociedades con nuestros clientes. Para hacer que, confiamos en los tres pasos arriba para abrirnos las líneas de la comunicación, honesto fije las expectativas, y comunique nuestro valor a la organización’del cliente s. Los clientes esperan que solucionemos un problema. Escuchamos su problema, entendemos cómo se sienten, y después proporcionamos la solución. Eso es lo que hacemos y es lo que esperan de nosotros.

Nuestra compañía pasa rutinariamente con un proceso llamado un análisis del boquete como parte de cada venta. Enumeramos los requisitos’y las necesidades del cliente s, y tenemos una sesión de trabajo. Conseguimos los usuarios implicados, porque saben generalmente a más de los detalles que la gente en el comité de la investigación. Entonces podemos decir aquí somos cómo entendemos su requisito, y aquí somos su solución. La determinación boquete entre qué él desea y qué ofrecemos somos un proceso muy detallado, paso a paso. El análisis del boquete es también una parte dominante de establecer expectativas apropiadas del cliente.

Toda que esperamos del cliente es honradez en la relación.’S importante que nos den la regeneración apropiada y participa completamente en la sociedad. Si’re no feliz con nuestro servicio, yo pedirían él dijera tan y permitiera que lo tratemos. Un cliente es generalmente infeliz porque usted no fijó las expectativas derechas que entraban. El valor percibido es verdad el corazón de la materia—si la gente es infeliz con su precio, usted está quizá en el negocio incorrecto. Pero si se asume que le no esté en el negocio incorrecto, usted no han comunicado muy probablemente su asunto del valor que justifique su precio

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