اكتساب زبائن جدد

الاستبطان - نظرة امامكم قفزة

وفي حين ان غالبية من الجهود والوقت تنفق على التسويق والبيع للعملاء المحتملين ، ونجاح هذه الجهود هي متاصله في الشركة كسب العملاء الفلسفه. تطابق معنوي فلسفة ، وهذه الفلسفه هي حجر الزاويه للكيفية التي سوف تتنافس الشركة للعملاء في السوق.

وهناك ثلاثة طرق يمكنك ان تتنافس لكسب العملاء : الامتياز التشغيلي ، المنتج التفوق ، او معاشره الزبائن. خيار آخر قد يكون الهدف الثانوي ، ولكن لا يمكنك متابعة كل ثلاثة. فعلى سبيل المثال ، اذا كنت مستودع المنزل ، ولكم ان تتنافس مع ادنى الاسعار على اساس التفوق التشغيلي ؛ اذا كنت neiman ماركوس ، انت تتنافس مع أفضل خدمة. اذا كنت انتل ، انت تتنافس مع افضل التكنولوجيا.

في شركتنا ، ونحن نركز على الزبون العلاقة الحميمه (خدمة افضل). وهذا يعني انه علينا التركيز على الشركات أن تبحث عن شريك تجارى لتوفير حل شامل لمساعدتها على حل مشاكل محددة ، وتطوير تطبيقات حسب الطلب. وهو ما يعني أن علينا أن نقول أننا لا توفر للتو خارج من ال - المربع التطبيقات ؛ أننا نقدم حلولا متكاملة. الا ان التكنولوجيا لا يمكن ان يتعفف - لف ، ولكن الناس الذين يريدون خارج اطار ال - المربع تطبيق فقط لا نريد ان يشتري من احد البائعين الذين يتركز على تقديم حل. انها تؤثر على التسعير الخاص بك ، والتسويق ، وتقديم النموذج ، ولأن كل شيء آخر.

بعد ارساء اسس تنافسية استراتيجية الخاص بك ، وأهم خطوة لتطوير العلاقات مع العملاء هو متين لاقامة مصداقيه بوصفي شخصا يهتم تلك العلاقة. اساسا ، انت لست سوى مندوب مبيعات ، ولكن فعالة حقا شريك تجاري في حل المشكلة. الزبون قد نعلم انه لديك النزاهه وانك ستكون نزيهة بشكل صارخ عن قدراتكم. واستنادا الى ذلك الصدق ، وانك ستسعى تلك الفرص المتاحة فيها تناسب لكم افضل. امامكم يقدم اقتراحا للأعمال التجارية ، وعليك ان تكسب الحق في ان تفعل ذلك. اذا كنت كسب ثقة العميل على اساس النزاهه الشخصيه ، ووضع لكم علاقة نافعه. اذا كنت تطوير العلاقة ، وهذا يعني ان الزبون يجد لك قيمة الى الشركة.

السلامة الشخصيه يتطلب استبطانا تحليل شركتك ، وهي الخاصة بك الموظفين.

كل موظف يجب ان تركز على العملاء والاحتفاظ بهم ورضاء العملاء - هذا هو الاولوية رقم واحد. وعلاوة على ذلك ، يجب عليك غرس الشعور بالملكيه والاعتزاز الخاص بك مع العاملين ، بحيث اذا كانت غير صحيحة شيئا عن المنتج او تفشل لكسب ثقة العميل ، ثم انهم يعرفون انها ستعكس عليهم شخصيا ومهنيا. هذا يجنب الجميع صادقين ، والزبائن سيكون على ثقة بان انت شريكا حقيقيا. لمنتجك او الشركة الى ان تكون ناجحه ، يجب ان تكون هناك ثقة الناس في نزاهه الخاص بك ، سواء كان ذلك بسبب منتجك ، يا المنافسين ، والسعر الخاص بك ، خدمتكم ، او مزيج من كل تلك الاشياء. انها مسألة التركيز بأمانة ومواءمه الاهداف.

واحدة من المشاكل فى صناعة البرمجيات لسنوات هو ان التركيز يجب ان يكون على حساب جديد بيع. تلك الشركات التي تركز فقط على التوصل لصفقة جديدة المقبل تعاني من عواقب أفعالهم. هذا التركيز لا يضيف قيمة الى اي علاقة لانها التنازلات سواء المصداقيه والنزاهه. إذا كنت لا أعتقد في منتجك او خدمتك ، واذا كنت لا تركز على الاجل الطويل الاحتفاظ بها ، اذا كنت تريد فقط بيع سريعه مع أرخص خدمة وأرخص المنتجات الى هناك ، وانه لا يمكن ان يكون لها علاقة. عليك ان تلهم مبيعات تعويض الموظفين عن طريق العمل على أن لا يقتصر عمله ، ولكن احد ان يخلق قيمة العلاقة ان يدوم أطول منه التعويض.

وضع الأساس لشراكة طويلة الأمد

وهناك ثلاث خطوات للبدء في علاقة طويلة الامد مع الزبون. يبدأ تحديد حاجاتهم الأساسية المشكلة. وهو الاستماع واسطة. نجتمع معهم لتساعدنا على فهم السبب الذي من اجله دعانا ، للوقوف على ما يعتبرونه مشكلة ما بذلوه من جهود ولقد قدمت بالفعل لمعالجة هذه المشكلة. المحصله النهائية هي لأشخاص مثل فتح - وهذا يضع الثقة. والأهم من ذلك ، فهو ينشئ شراكة نهج لحل مشكلة العميل.

بذلك ، خطوة واحدة هي لسماع ذلك ان لكم حقا فهم المتطلبات. والخطوة الثانية هى تكرار لمتطلبات ذلك انهم واثقون من ان فهمت منها ، والخطوة الثالثة هي الى الحديث عن الحل الخاص بك في ضوء احتياجاتها. ان يبدا لتطوير العلاقة ويبدأ فصل لكم من الشركات الاخرى الذين لا حقا الرعايه الذين الزبون أو أين تقف مشكلتهم ، عادل الميزانيه المتاحة. وهناك عدد كبير جدا من الناس الى هناك من يفعل ذلك. ولكن ، بطبيعة الحال ، ان 'sالفرصة لبقيتنا.

هنا في شركتنا ، ونحن نفضل ان يكون شراكات مع زبائننا. ولكي نفعل ذلك ، ونحن نعتمد على الخطوات الثلاث اعلاه لفتح خطوط الاتصال ، وبصراحة مجموعة التوقعات ، والتواصل قيمنا الى العميل المنظمه. العملاء يتوقعون منا حل مشكلة ما. ونحن نستمع الى مشكلتهم ، ان يفهم كيف يشعرون ، وبعد ذلك تقديم الحل. وهذا ما نقوم به وانها ما يتوقعون منا.

شركتنا بشكل روتيني يمر من خلال عملية تسمى فجوه التحليل باعتباره جزءا من كل بيع. ونحن نعدد العميل المتطلبات والاحتياجات ، ويكون له جلسة عمل. نحصل على المستخدمين المعنيين ، لأنهم عادة معرفة المزيد من التفاصيل من الناس على لجنة الفرز. عندئذ يمكن لنا أن نقوله هنا هو كيف نفهم الشرط الخاص بك ، واليك الحل الخاص بك. تحديد الفجوه بين ما يريدون ونحن نقدم ما هو مفصل جدا ، تدريجي عملية. تحليل الفجوه هو ايضا جزء رئيسي من وضع توقعات مناسبة للعملاء.

كل ما نتوقعه من الزبون هو الصدق في العلاقة. فمن المهم انها تعطينا السليم التغذيه المرتده والمشاركة الكاملة في الشراكه. اذا كانوا غير مرتاحين مع ناشرا لخدمتنا ، واود ان اطلب منهم ليقول ذلك وتسمح لنا للتصدي له. العميل هو عموما التعيس لأنك لم تضع الحق في الذهاب التوقعات فيها القيمه المتصوره حقا هو لب الموضوع - اذا كان الشعب غير راض عن السعر الخاص بك ، وربما كنت على خطأ في الاعمال التجارية. ولكن على افتراض انك لا خطأ في الاعمال التجارية ، لديك على الأرجح لم تبلغ القيمه الخاصة بك يبرر افتراض ان السعر الخاص بك