Antes de admiti-lo na parceria, um gerente do cliente seleciona-o através de uma lista de verificação como este:
Que é o can queda recompensa produz o que propõe dentro do tempo o propôs?
Quanto custará para o educar em minha operação?
Quanto rompimento causará se eu os trouxer dentro? Que é o interruption mais provável à produtividade do meu pessoa?
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Que é o risco de compartilhar de meus prioridades e objetivos proprietários com eles?
Você pode predizer seu próprio partnerability avaliando-se de encontro a um perfil dos fatores críticos do sucesso de sellers consultative partnerable:
As recompensas dos ganhos recompensando outro, creditam outro para suas contribuições, gostam ao mentor de outro e saem d melhorado.
Negocia apresentando opções para a única mais melhor solução. Pede "que se?" melhor que diz "Que-a."
Aprecía a colaboração. Atos como o coleader e o comanager. Demonstra a pessoa-sensibilidade aguda.
Tolerância elevada da frustração das exposições. Incorpora situações unstructured e dá-lhes forma de acordo com o modelo consultative.
Vive um lifestyle consultative. Sócios no trabalho ou no jogo.
Carrinhos até a avaliação.
A satisfação de cliente para clientes não é uma prescrição do Dr. Feelgood. É emparelhar-se de dois resultados quantifiable que vêm junto dar forma aos padrões do desempenho mìnima satisfatório do sócio:
Custo zero, que requer que todas as despesas discretionary significativas devem ser investimentos, não custos, e enquanto tais eles devem ganhar um retorno positivo.
Risco zero, que requer uma certeza de 100 por cento de conseguir cada melhoria proposta do lucro.
Estes são o "obstáculo avaliam" para clientes satisfendo-se. Isso significa que o começam na porta, mas não compelem um cliente convidar o se sentar para baixo e o sócio. Servem pôr um assoalho sob seu desempenho. Você fornece o teto, consistindo na altura dos lucros que você pode contribuir e a taxa da freqüência com que você pode repetir suas contribuições. Estas são as medidas que determinam como a elevação sua satisfação de clientes com você pode ser.
Departnering ocorre quando duas circunstâncias são encontradas com. Um alliance que seja incompleto ou unfulfilled dentro dse é vulnerável. Quando um sócio mais prometedor aparece, succumbs. Muitas parcerias incomodadas linger sobre porque ambos os sócios subscrevem temporariamente à opinião que "você sabe o que você have.got, mas você não sabe o que você está indo começar." Assim que um sócio acreditar que o que ou estão indo começar é melhor, a parceria terminará. Em vender consultative, isto significa que o cliente estará perdido também.
Porque os mercados são comunidades apertadas, a perda de um cliente levanta inevitàvel dúvidas, cría suposições, e promove as ansiedades que ameaçam a estabilidade de outras relações do cliente. Um efeito do domino pode seguir. A perda de um cliente chave abre a porta aos concorrentes que, nivelam se não forem uma causa de departnering, serão ansiosos para fazer exame da vantagem de seus efeitos.
Que deixa uma parceria incompleta ou faz com que seja unfulfilled? Há dois fatores principais que predispose a departnering eventual: divergence do objetivo e desigualdade do risco.
Objetivo divergent. Descanso das parcerias em um objetivo comum. _ ambo sócio dev t mesmo resultado mente antes que sócio, v mesmo resultado que est consegu enquanto que est partnering, e poder para olh para trás realização seu resultado em consequência parceria.
As parcerias consultative são sabidas pelo objetivo que os sócios têm na terra comum. A pergunta eternal de o que os sócios vêem em se é respondida fàcilmente: Querem conseguir o mesmo objetivo, e percebem a parceria como os meios optimal de alcançá-la. Esta é sua agenda escondida.
Uma parceria consultative não é a um--um na situação. Mais exatamente, é a dois-para-um o relacionamento. A parte uma objective.to de ambos os sócios melhora o lucro do cliente. A menos que isto for realizado, o objetivo do consultante de melhorar o lucro em vendas será impossível. Para esta razão, o objetivo do cliente deve vir primeiramente para ambos eles. É não philanthropy mas o self-interest enlightened que makes ele assim.
Quando os objetivos diverge, ou parecem simplesmente ir fora em sentidos diferentes ou em convicção perdedora, os alliances atomizam. Um sócio do cliente pode adquirir a opinião que o consultante está mais interessado no self-self-promotion ao tier superior do cliente do que em merchandising a parceria. O sócio do cliente pode sentir que a vantagem unfair usada, humilhada, e feita exame de ajudar o consultante desenvolve o negócio em outra parte, dentro ou fora da organização. O consultante, na outra mão, pode acreditar muitas das mesmas coisas sobre o sócio do cliente. Se tais percepções são verdadeiras ou não, terão um efeito erosivo na parceria.
Restating objetivos e recommitting lhes são elementos essenciais em manter parcerias na trilha. Os objetivos devem ser trazidos acima para a discussão com intervalos frequentes; isto deve estar na iniciativa do consultante. Uma estadia boa introduzi-los é quando o progresso está sendo medido de encontro a eles. Em alguns destes pontos de verificação, o objetivo original pode ter que ser degradado. Talvez pode ser aumentado. Em um ou outro evento, mantendo a corrente dos objetivos perpetuates os valores que ambos os sócios estão trabalhando para.
Risco desigual. As parcerias são meios de reduzir o risco. Dois partidos podem compartilhar da carga, dividir a responsabilidade, e parcelá-la para fora dos componentes do risco que seria carregado de outra maneira por um ou por esquerdo undone. Embora o risco possa ser reduzido, pode nunca ser eliminado. Deve ser compartilhado tão ingualmente como possível se a parceria dever ser preservada. Se não, um sócio pode acusar o outro de "pôr sua mão para fora de mais adicional do que sua garganta."
Não importa como os consultantes duros tentam trazer no contrapeso os riscos inerentes em melhorar lucros do cliente, os clientes serão deixados sempre com a exposição principal. São expostos em seu próprio interesse. São expostos em sua recomendação do consultante. E são expostos a seu tier topmost da gerência. Em toda a situação de negócio, não pode haver nenhuma combinação mais riskier das exposições.
Uma vez que os clientes se cometem ao trabalho com um consultante para melhorar seu lucro, devem ser bem sucedidos. Não é nenhuma maravilha que serão ultrasensitive a seu próprio risco inerente e à sustentação recebem de você.
Não há nenhuma maneira que você pode ter o mesmo grau de risco como seus clientes incorrem, mas você pode fornecer um grau mais grande de cálculo e de limitação do risco. Este deve ser seu equalizador
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