Prima di ammetterli nell'associazione, un responsabile del cliente li seleziona attraverso una lista di controllo come questo:
Che cosa è il can chedella ricompensa producono che cosa propongono nei limiti del tempo lo hanno proposto?
Quanto costerà per istruirlo nel mio funzionamento?
Quanta rottura causerà se li porto dentro? Che cosa è l'interruzione più probabile a rendimento della mia gente?
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Che cosa è il rischio di compartecipazione le miei priorità ed obiettivi riservati con loro?
Potete predire il vostro proprio partnerability valutandosi contro un profilo dei fattori critici di successo dei venditori consultivi partnerable:
Le ricompense di guadagni ricompensando altre, accredita altre per i loro contributi, gradisce al mentor altri e le lasciano migliorate.
Negozia presentando le opzioni per la singola soluzione migliore. Chiede "che cosa se?" piuttosto che dice a "Che cosa-a."
Gode la collaborazione. Atti come coleader e comanager. Dimostra la gente-sensibilità acuta.
Alta tolleranza di frustrazione delle esposizioni. Entra nelle situazioni non strutturate e le modella secondo il modello consultivo.
Vive un lifestyle consultivo. Soci a lavoro o a gioco.
Basamenti fino alla valutazione.
La soddisfazione di cliente per i clienti non è una prescrizione dal Dott. Feelgood. È un accoppiamento di due risultati quantificabili che vengono insieme formare i campioni delle prestazioni come minimo soddisfacenti del socio:
Costo zero, che richiede che tutti i dispendii discrezionali significativi devono essere investimenti, non costi e mentre tali devono guadagnare un profitto positivo.
Rischio zero, che richiede una certezza di 100 per cento di realizzare ogni miglioramento proposto di profitto.
Queste sono "la transenna valutano" per i clienti di soddisfazione. Quello significa che li ottengono nel portello, ma non costringono un cliente ad invitare voi a sedersi giù ed il socio. Servono a mettere un pavimento sotto le vostre prestazioni. Fornite il soffitto, consistente dell'altezza dei profitti che potete contribuire ed il tasso di frequenza con cui potete ripetere i vostri contributi. Queste sono le misure che determinano come il high la vostra soddisfazione dei clienti con voi può essere.
Departnering accade quando due circostanze sono riempite. Un'alleanza che è incompleta o non realizzata all'interno di se è vulnerabile. Quando un socio più promising compare, soccombe. Molte associazioni disturbate linger sopra perché entrambi i soci temporaneamente si abbonano alla credenza che "conoscete che cosa have.got, ma non conoscete che cosa state andando ottenere." Non appena un socio crede che che cosa lui o lei sta andando ottenere è migliore, l'associazione si concluderà. Nel vendere consultivo, questo significa che il cliente inoltre sarà perso.
Poiché i mercati sono Comunità strette, la perdita di un cliente solleva inevitabilmente i dubbi, genera i presupposti e promuove le ansie che minacciano la stabilità di altri rapporti del cliente. Un effetto di domino può seguire. La perdita di un cliente chiave apre il portello ai competitori che, anche se non sono stati una causa di departnering, saranno ansiosi approfittare dei relativi effetti.
Che cosa lascia un'associazione incompleta o la induce ad essere non realizzata? Ci sono due fattori importanti che predispongono a departnering finale: divergenza dell'obiettivo e diseguaglianza del rischio.
Obiettivo divergente. Resto di associazioni su un obiettivo comune. Entrambi i soci devono avere lo stesso risultato in mente prima che socio, vedano lo stesso risultato del essendo realizzando mentre partnering e potere osservare indietro la realizzazione del loro risultato in conseguenza dell'associazione.
Le associazioni consultive sono conosciute dall'obiettivo che i soci hanno il in comune. La domanda eterna di che cosa i soci vedono in a vicenda è risposta a facilmente: Desiderano realizzare lo stesso obiettivo e percepiscono l'associazione come i mezzi ottimali di raggiungerla. Ciò è il loro ordine del giorno nascosto.
Un'associazione consultiva non è a un--un sulla situazione. Più esattamente, è a due-per-un il rapporto. Parte una objective.to di entrambi i soci migliora il profitto del cliente. A meno che questo sia compiuto, l'obiettivo del consulente di migliorare il profitto sulle vendite sarà impossibile. Per questo motivo, l'obiettivo del cliente deve venire in primo luogo per gli entrambo. È la non filantropia ma interesse personale chiarito che marche esso così.
Quando gli obiettivi divergono, o semplicemente sembrano andare fuori nei sensi differenti o nella convinzione perdente, le alleanze atomizzano. Un socio del cliente può acquistare la credenza che il consulente è più interessato nella auto-promozione alla fila superiore del cliente che nella vendita dell'associazione. Il socio del cliente può ritenere che il vantaggio ingiusto usato, abbassato e preso di aiutando il consulente sviluppa il commercio altrove, all'interno di o fuori dell'organizzazione. Il consulente, d'altra parte, può credere molte delle stesse cose circa il socio del cliente. Se tali percezioni sono allineare o non, avranno un effetto corrosivo sull'associazione.
La riesposizione degli obiettivi e recommitting a loro sono elementi essenziali nel mantenere le associazioni sulla pista. Gli obiettivi dovrebbero essere portati ad intervalli frequenti in su per la discussione; ciò dovrebbe essere all'iniziativa del consulente. Un buon tempo introdurli è quando il progresso sta misurando in rapporto loro. Ad alcuni di questi punti di controllo, l'obiettivo originale può dovere essere retroceduto. Forse può essere aumentato. In il uno o il altro evento, mantenente la corrente di obiettivi perpetua i valori che entrambi i soci stanno lavorando per.
Rischio disuguale. Le associazioni sono mezzi di riduzione del rischio. Due partiti possono ripartire il carico, dividere la responsabilità e spartire verso l'esterno i componenti del rischio che sarebbe sopportato al contrario da uno o da di sinistra undone. Anche se il rischio può essere ridotto, può non essere eliminato mai. Deve essere ripartito ugualmente come possibile se l'associazione deve essere conservata. Altrimenti, un socio può accusare l'altro "di mettere vostro distribuisce più ulteriormente del vostro collo."
Non importa come i consulenti duri provano ad introdurre in equilibrio i rischi inerenti a migliorare i profitti del cliente, i clienti saranno lasciati sempre con l'esposizione principale. Sono esposti a loro proprio favore. Sono esposti sulla loro raccomandazione del consulente. E sono esposti alla loro fila superiore dell'amministrazione. In tutta la situazione di affari, non ci può essere combinazione più riskier delle esposizioni.
Una volta che i clienti si impegnano a lavoro con un consulente per migliorare il loro profitto, devono riuscire. È wonder che saranno ultrasensitive al loro proprio rischio inerente ed al supporto ricevono da voi.
Non ci è senso che potete avere lo stesso grado del rischio come i vostri clienti subiscono, ma potete fornire un grado più grande del calcolo e della limitazione di rischio. Ciò deve essere il vostro compensatore
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