.
Antes de admitirle en sociedad, un encargado del cliente le defiende a través de una lista de comprobación como esto:
¿Cuál es el cande la recompensa que él produce lo que propone dentro del tiempo lo ha propuesto?
¿Cuánto costará para educarlos en mi operación?
¿Cuánto interrupción causará si los traigo adentro? ¿Cuál es la interrupción más probable a la productividad de mi gente?
¿Cuál es el riesgo de compartir mis prioridades y objetivos propietarios con ellos?
Usted puede predecir su propio partnerability evaluándose contra un perfil de los factores críticos del éxito de vendedores consultivos partnerable:
Las recompensas de los aumentos recompensando otras, acreditan otras para sus contribuciones, tienen gusto al mentor de otros y salen de ellos mejorada.
Negocia presentando las opciones para la sola mejor solución. Pide "qué si?" más bien que dice "Que'-a."
Goza de la colaboración. Actos como coleader y comanager. Demuestra gente-sensibilidad aguda.
Alta tolerancia de la frustración de las exhibiciones. Incorpora situaciones no estructuradas y las forma según el modelo consultivo.
Vive una forma de vida consultiva. Socios en el trabajo o el juego.
Soportes hasta la evaluación.
La satisfacción de cliente para los clientes no es una prescripción del Dr. Feelgood. Es un apareamiento de dos resultados cuantificables que vengan juntos formar los estándares del funcionamiento como mínimo satisfactorio del socio:
Coste cero, que requiere que todos los gastos discrecionales significativos deban ser inversiones, no costes, y mientras que tales ellos deben ganar una vuelta positiva.
Riesgo cero, que requiere la certeza de 100 por ciento de alcanzar cada mejora propuesta del beneficio.
Éstos son el "cañizo clasifican" para los clientes de satisfacción. Eso significa le consiguen en la puerta, pero no obliguen a cliente invite a le que se sienten abajo y a socio. Sirven para poner un piso bajo su funcionamiento. Usted proporciona el techo, consistiendo en la altura de los beneficios que usted puede contribuir y la tarifa de la frecuencia con la cual usted puede repetir sus contribuciones. Éstas son las medidas que se determinan cómo el colmo su satisfacción de clientes con usted puede ser.
Departnering ocurre cuando se resuelven dos condiciones. Una alianza que es incompleta o incumplida dentro de sí mismo es vulnerable. Cuando aparece un socio más prometedor, sucumbe. Muchas sociedades preocupadas se rezagan encendido porque ambos socios suscriben temporalmente a la creencia que "usted sabe lo que usted tiene, pero usted no sabe lo que usted va a conseguir." Tan pronto como un socio crea que qué él o ella va a conseguir es mejor, la sociedad terminará. En la venta consultiva, esto significa que perderán al cliente también.
Porque los mercados son comunidades apretadas, la pérdida de un cliente levanta inevitable dudas, crea asunciones, y fomenta las ansiedades que amenazan la estabilidad de otras relaciones del cliente. Un efecto del dominó puede seguir. La pérdida de una cuenta dominante abre la puerta en los competidores que, igualan si no han sido una causa de departnering, estarán impacientes por aprovecharse de sus efectos.
¿Qué deja una sociedad incompleta o la hace ser incumplida? Hay dos factores importantes que predisponen a departnering eventual: divergencia del objetivo y desigualdad del riesgo.
Objetivo divergente. Resto de las sociedades en un objetivo común. Ambos socios deben tener el mismo resultado en mente antes de que socio, vean el mismo resultado que siendo alcanzado mientras que partnering, y poder mirar detrás la realización de su resultado como consecuencia de la sociedad.
Las sociedades consultivas son sabidas por el objetivo que los socios tienen en campo común. La cuestión eterna de lo que ven los socios en uno a se contesta fácilmente: Desean alcanzar el mismo objetivo, y perciben la sociedad como los medios óptimos de alcanzarla. Ésta es su agenda ocultada.
Una sociedad consultiva no es a uno-en-uno la situación. Más exactamente, es a dos-para-uno la relación. La parte una objective.to de ambos socios mejora el beneficio del cliente. A menos que se logre esto, el objetivo del consultor de mejorar beneficio en ventas será imposible. Por esta razón, el objetivo del cliente debe venir primero para los both.of.them. Es no filantropía sino el interés propio aclarado que las marcas él tan.
Cuando los objetivos divergen, o aparecen simplemente entrar apagado en diversas direcciones o la convicción perdidosa, las alianzas atomizan. Un socio del cliente puede adquirir la creencia que el consultor está más interesado en la uno mismo-promocio'n a la grada superior del cliente que en la comercialización de la sociedad. El socio del cliente puede sentirse que la ventaja injusta usada, degradada, y tomada de ayudar al consultor desarrolla negocio a otra parte, dentro o fuera de la organización. El consultor, por otra parte, puede creer muchas de las mismas cosas sobre el socio del cliente. Si tales opiniones son verdades o no, tendrán un efecto erosivo en la sociedad.
La exposición en forma modificada de objetivos en forma modificada y el recommitting a ellos son elementos esenciales en guardar sociedades en pista. Los objetivos se deben traer para arriba para la discusión frecuentemente; esto debe estar en la iniciativa del consultor. Un buen rato de introducirlos es cuando el progreso se está midiendo contra ellos. En algunos de estos puntos de comprobación, el objetivo original puede tener que ser retrocedido. Quizás puede ser aumentado. En cualquier acontecimiento, guardando la corriente de los objetivos perpetúa los valores para los cuales ambos socios están trabajando.
Riesgo desigual. Las sociedades son los medios de reducir riesgo. Dos partidos pueden compartir la carga, dividir la responsabilidad, y empaquetarla fuera de los componentes del riesgo que sería llevado de otra manera por uno o izquierdo deshecho. Aunque el riesgo puede ser reducido, puede nunca ser eliminado. Debe ser compartido tan igualmente como sea posible si se va la sociedad a ser preservada. Si no, un socio puede acusar al otro de "poner su reparte más lejos que su cuello."
No importa cómo los consultores duros intentan traer en balance los riesgos inherentes en mejorar beneficios del cliente, dejarán los clientes siempre con la exposición principal. Los exponen en su propio favor. Los exponen en su recomendación del consultor. Y los exponen a su grada topmost de la gerencia. En cualquier situación de negocio, no puede haber combinación ma's riskier de exposiciones.
Una vez que los clientes se confíen al trabajo con un consultor para mejorar su beneficio, deben ser acertados. No es ninguna maravilla que serán ultrasensitive a su propio riesgo inherente y a la ayuda reciben de usted.
No hay manera que usted puede tener el mismo grado del riesgo que sus clientes incurren en, pero usted puede proporcionar un mayor grado de cálculo y de limitación del riesgo. Éste debe ser su equalizador
. |