Bevor er Sie in Teilhaberschaft zuläßt, sortiert ein Kunde Manager Sie durch eine Checkliste so aus:
Was ist das Belohnungcan, das sie produzieren, was sie innerhalb der Zeit vorschlagen sie es vorgeschlagen haben?
Wieviel kostet es , um sie in meinem Betrieb zu erziehen?
Wieviel Unterbrechung verursacht es, wenn ich sie innen hole? Was ist die wahrscheinlichste Unterbrechung zur Produktivität meiner Leute?
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Was ist die Gefahr des Teilens meiner Prioritäten und eigenen Zielsetzungen mit ihnen?
Sie können Ihr eigenes partnerability voraussagen, indem Sie gegen ein Profil der kritischen Erfolgfaktoren der partnerable beratenden Verkäufer sich auswerten:
Gewinnbelohnungen, indem sie andere belohnen, schreibt andere für ihre Beiträge gut, mag zum Mentor andere und verläßt sie verbessert.
Vermittelt indem das Darstellen der Wahlen für die einzelne beste Lösung. Bitten ", was, wenn?" anstatt erklärt "Was-zu."
Genießt Zusammenarbeit. Dienen als coleader und comanager. Demonstriert akute Leute-Empfindlichkeit.
Anzeigen hohe Frustration Toleranz. Trägt unstrukturierte Situationen ein und formt sie entsprechend dem beratenden Modell.
Lebt ein beratender Lebensstil. Partner an der Arbeit oder am Spiel.
Standplätze bis zu ausgewertet werden.
Kundendienst für Klienten ist nicht eine Verordnung vom Dr. Feelgood. Er ist eine Paarung von zwei quantitativ bestimmbaren Resultaten, die zusammen kommen, die Standards der minimal zufriedenstellenden Partnerleistung zu bilden:
Nullkosten, die erfordert, daß alle bedeutenden beliebigen Aufwendungen Investitionen, nicht Kosten sein müssen, und während so sie eine positive Rückkehr erwerben müssen.
Nullgefahr, die eine 100-Prozent-Sicherheit des Erzielens jeder vorgeschlagenen Profitverbesserung erfordert.
Diese sind die "Hürde veranschlägt" für erfüllenklienten. Das bedeutet, daß sie Sie in der Tür erhalten, aber sie nicht einen Kunden zwingen, Sie, hinzusitzen und Partner einzuladen. Sie dienen, einen Fußboden unter Ihre Leistung zu setzen. Sie stellen die Decke zur Verfügung und bestehen aus der Höhe der Profite, die Sie beitragen können und die Frequenzrate, mit der Sie Ihre Beiträge wiederholen können. Diese sind die Maße, die feststellen, wie Höhe Ihr Kundendienst mit Ihnen sein kann.
Departnering tritt auf, wenn zwei Bedingungen getroffen werden. Ein Bündnis, das unvollständig oder innerhalb sich unausgeführt ist, ist verletzbar. Wenn ein vielversprechenderer Partner erscheint, erliegt es. Viele gestörte Teilhaberschaften bleiben an zurück, weil beide Partner vorübergehend zum Glauben unterzeichnen, dem "Sie wissen, was Sie haben, aber Sie wissen nicht, was Sie erhalten werden." Sobald ein Partner glaubt, daß, was er oder sie erhalten werden, ist besser, beendet die Teilhaberschaft. Im beratenden Verkaufen bedeutet dieses, daß der Klient auch verloren ist.
Weil Märkte feste Gemeinschaften sind, wirft der Verlust von einem Klienten unvermeidlich Zweifel auf, verursacht Annahmen und fördert Ängste, die die Stabilität anderer Klient Relationen bedrohen. Ein Dominoeffekt kann folgen. Der Verlust von einem Schlüsselkonto öffnet die Tür zu den Konkurrenten, die, selbst wenn sie nicht eine Ursache von Departnering gewesen sind, besorgt sind, Nutzen aus seinen Effekten zu ziehen.
Was läßt eine Teilhaberschaft unvollständig oder veranläßt sie, unausgeführt zu sein? Es gibt zwei Hauptfaktoren, die zum etwaigen Departnering vorbereiten: Abweichung der Zielsetzung und Verschiedenheit der Gefahr.
Unterschiedliche Zielsetzung. Teilhaberschaften Rest auf einer allgemeinen Zielsetzung. Beide Partner müssen das gleiche Resultat im Verstand haben, bevor sie Partner, das gleiche Resultat wie erzielend, während sie partnering, und in der Lage zuSEIN, der Vollendung ihres Resultats als Folge der Teilhaberschaft zurück zu betrachten sehen.
Beratende Teilhaberschaften bekannt durch die Zielsetzung, welche die Partner im Common haben. Die ewige Frage von was Partner in einander sehen, wird leicht beantwortet: Sie möchten die gleiche Zielsetzung erzielen, und sie nehmen die Teilhaberschaft als die optimalen Mittel des Erreichens sie wahr. Dieses ist ihre versteckte Tagesordnung.
Eine beratende Teilhaberschaft ist nicht a ein-auf-ein Situation. Genauer, ist es a zwei-für-ein Verhältnis. Anteil einer objective.to beider Partner verbessern den Profit des Klienten. Es sei denn dieses vollendet wird, ist die Zielsetzung des Beraters des Verbesserns des Profites auf Verkäufen unmöglich. Aus diesem Grund muß die Zielsetzung des Klienten für all zuerst kommen. Es ist nicht Philanthropie aber erleuchtetes Eigeninteresse, das Marken es so.
Wenn Zielsetzungen auseinanderlaufen oder einfach scheinen, weg in unterschiedliche Richtungen oder in Schlusse Überzeugung zu gehen, atomisieren Bündnisse. Ein Klient Partner kann den Glauben erwerben, daß der Berater an der Selbst-Förderung zur oberen Reihe des Klienten als interessierter ist, wenn er die Teilhaberschaft verkauft. Der Klient Partner kann glauben, daß verwendeter, erniedrigter und gezogener unfairer Nutzen aus, indem er dem Berater hilft, Geschäft anderwohin, entweder innerhalb oder außerhalb der Organisation entwickeln. Der Berater kann vielen der gleichen Sachen über den Klient Partner andererseits glauben. Ob solche Vorstellungen zutreffend sind oder nicht, haben sie einen ätzenden Effekt auf der Teilhaberschaft.
Zielsetzungen erneut darzustellen und recommitting zu ihnen sind wesentliche Elemente, wenn sie Teilhaberschaften auf Schiene halten. Zielsetzungen sollten für Diskussion oben häufig geholt werden; dieses sollte an der Initiative des Beraters sein. Eine gute Zeit, sie einzuführen ist, wenn Fortschritt gegen sie gemessen wird. An einigen dieser Prüfpunkte, kann die ursprüngliche Zielsetzung degradiert werden müssen. Möglicherweise kann sie erhöht werden. In jedem Fall Zielsetzungen Strom halten verewigt die Werte, die beide Partner für arbeiten.
Ungleiche Gefahr. Teilhaberschaften sind Mittel des Verringerns von von Gefahr. Zwei Parteien können die Last teilen, die Verantwortlichkeit teilen und aus den Bestandteilen der Gefahr einteilen, die anders durch eine oder links getragen würde, die annuliert wurden. Obgleich Gefahr verringert werden kann, kann sie nie beseitigt werden. Sie muß so gleichmäßig geteilt werden, wie möglich, wenn die Teilhaberschaft konserviert werden soll. Andernfalls kann ein Partner den anderen "vom Setzen beschuldigen Ihrem austeilen weiter als Ihr Ansatz."
Egal wie harte Berater versuchen, in Balance die Gefahren zu holen, die wenn sie Kunde Profite zugehörig sind, verbessern, werden Klienten immer mit der Hauptbelichtung gelassen. Sie werden in ihrem eigenen Namen herausgestellt. Sie werden auf ihrer Empfehlung des Beraters herausgestellt. Und sie werden ihrer obersten Reihe des Managements ausgesetzt. In jeder möglicher Geschäftslage kann es keine riskier Kombination von Belichtungen geben.
Sobald Klienten an der Arbeit mit einem Berater sich festlegen, um ihren Profit zu verbessern, müssen sie erfolgreich sein. Es ist kein Wunder, daß sie zu ihrer eigenen zugehörigen Gefahr ultrasensitive sind und zur Unterstützung sie von Ihnen empfangen.
Es gibt keine Weise, die Sie auf den gleichen Grad der Gefahr haben können, den Ihre Klienten sich nehmen, aber Sie können einen grösseren Grad Gefahr Berechnung und Beschränkung zur Verfügung stellen. Dieser muß Ihr Entzerrer sein
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