La négociation est le modèle d'accord que les associés emploient. On le conçoit pour s'assurer que chaque associé gagne quelque chose et qu'aucun associé ne perd tout. Si un quelconque de ces associés viennent loin sans victoire, elles démuni été en pourparlers avec ; elles commandeered. Elles ont été maîtrisées, pas partnered.
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Qu'est-ce que c'est que chaque associé dans a partnered la négociation doit gagner ? Chacun doit gagner des bénéfices nouveaux et améliorés. Des associés de client doivent faire améliorer leurs bénéfices en venant loin avec un coût abaissé ou de plus hauts revenus ou des revenus. Des associés de fournisseur doivent faire améliorer leurs bénéfices en venant loin avec un coût abaissé de vente et d'une marge plus élevée.
Dans le fournisseur se vendant, la négociation porte sur le prix. Dès qu'on proposera un prix, escompter commence. Les fournisseurs confondent souvent ce processus avec la négociation. Ils l'appellent "prix de négociation" quand ils veulent dire vraiment "le prix escomptant." Le prix escomptant n'est pas négociation parce que les fournisseurs ne peuvent pas gagner. Ils peuvent seulement limiter leurs pertes. Si leurs marges ne sont pas directement attaquées, elles seront soumises à d'autres formes de pression des prix telles que des demandes des marchandises libres et des services, annonçant ou des allocations de promotion, porter libre du inventaire, et ainsi de suite.
Puisque le prix n'existe pas dans la vente consultative, les associés ne l'incluent pas dans leurs dialogues. Au lieu de cela, ils négocient au sujet du rendement du produit de remplacement consultatif pour le prix : investissement. Combien peut-il gagner ? Quand peut il commencent à couler ? Comment sûr pouvons-nous que nous be.how pouvons-nous être surer.that égaux nous recevrons la quantité nous avons projetée dès que nous projetterons pour elle ?
Ce sont les trois sujets de partnered la négociation. Les deux associés veulent maximiser l'assurance de leurs affaires ensemble. Sans assurance, tout autrement est de fantaisie ; Les propositions d'amélioration de bénéfice seront fiction, comme le rêve d'une nuit de milieu de l'été. Dans les contraintes que l'assurance impose aux associés, combien retour peuvent-ils contrôler de leurs investissements, et quand peuvent-ils la tenir dans des leurs mains ?
Dans votre rôle en tant que vendeur consultatif, vous devez toujours être prêt à proposer plus de quantité ou de soonness. La manière que vous faites ceci est par constante ce qui-ifing : Ce qui si nous ajoutons cette valeur positive à notre proposition : Quel effet avons-nous sur le retour ? Ce qui si nous soustrayons cette valeur négative de notre proposition : Quel effet avons-nous sur le retour ? Avec PIPWARE, chaque option prend seulement une minute à la réponse.
Les meilleures associations gagnent uniformément les retours les plus élevés de leurs investissements. Ils se rendent compte que chacun d'eux fait un investissement de l'argent, du temps, et des ressources, et que chacun doit maximiser son profit. En conséquence, il n'est pas simplement l'associé consultatif qui propose et l'associé de client qui dispose. Tous les deux proposent d'ajouter la valeur maximum à leurs propositions mutuelles. Tous les deux ce qui-si de sorte que leurs propositions soient de véritables joint-ventures en participation. Les propositions communes, dans lesquelles chaque associé est investi personnellement et professionnellement, sont les résultats de partnered la négociation.
Si vous êtes demandé comment vous savez que vous pratiquez partnered la négociation, une proposition commune d'amélioration de bénéfice est non seulement votre meilleure réponse ; c'est votre seulement réponse
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