Clienti Di Scelta Di Partnerable

Ci sono quattro domande da rispondere a circa i vostri clienti correnti per determinare loro quale voi se socio con.

1. Chisiete sviluppandosi iete sviluppandosi ora? Alcuni dei vostri soci di sviluppo sono clienti che giàsiete sviluppandosi iete sviluppandosi. Non potete essere informati del vostro contributo al loro sviluppo. Potete pensare che soltanto stiate vendendo a loro. Ma sono realmente soci senza cartella. Per determinare se qualunque di loro dovrebbe essere selezionato come vostro socio, dovete rispondere a tre nuove domande.

2. Quanto di più potete svilupparli? Lo sviluppo avviene in avvenire. Che cosa è il tasso proiettato più probabile dei profitti che migliorati potete progettare per nello sviluppo del loro commercio nel corso dei tre anni futuri? Se il tasso di crescita proiettato è statico o in diminuzione, non potete avere un vero socio di sviluppo. Invece, potete avere un cliente maturo a quale potete continuare ai prodotti del vend ai prezzi competitivi, a quale dovreste vendere e profittare di da ma non al socio.

3. Quanto è che crescente? Potete non potere conoscere il limite completo a cui state portando lo sviluppo ad un cliente corrente. Ma potete calcolare molto più facilmente i profitti da cuisiete sviluppandosi iete sviluppandosi come conseguenza del commercio del cliente con voi. Ci sono quattro campioni da cui dovreste misurare i profitti: il loro valore assoluto, il loro valore comparativo allineato contro la vostra lista del cliente nell'insieme, il loro tasso di crescita e la tendenza del loro tasso di accrescimento nel corso degli ultimi tre anni.

4. Quanto di più possono svilupparli? Poiché le associazioni di sviluppo devono essere reciproche, dovete valutare il tasso proiettato più probabile del vostro proprio sviluppo di profitto nel corso dei tre anni futuri declino entrare o, statico diventando, sta aumentando se per vedere. Se i tassi di crescita incrementali proiettati stanno aumentando per sia il vostro cliente che il vostro proprio commercio, avete la base ideale per sviluppo che partnering.

Ci sono tre domande da rispondere a circa i futuri soci per determinare loro quale voi se socio con:

1. Chi altrimenti potete svilupparsi? I commerci di Growable che attualmente nonsiete sviluppandosi sono la vostra fonte di espansione consultiva. Per qualificarsi come cliente growable, un commercio deve rispondere a due test di verifica. I relativi problemi di funzione di affari devono essere suscettibili di riduzione di costo significativa dall'applicazione della vostra perizia. In più, la vostra perizia deve potere aumentare le proprie occasioni di vendite vantaggiose del cliente.

2. Come potete svilupparli? Per ogni cliente growable che determinate siete potenzialmente partnerable, dovete progettare una strategia di sviluppo. La strategia disporrà i mezzi precisi da cui aggiungerete i nuovi profitti al commercio del cliente. Voi dovrete specificare quanti profitto si accrescerà dalla riduzione dei costi di funzione di affari, quando il relativo flusso cominceranno e quanto tempo esso continuerà. Inoltre dovrete specificare la quantità ed il flusso di profitto dalle nuove occasioni di vendite che potete rendere disponibili e dai mercati che possono essere previsti per venire da.

3. Quanto li svilupperanno? Un commercio che potete svilupparsi deve potere svilupparli nel ritorno se deve essere partnerable. Il relativo contributo al vostro volume di profitto ed al relativo tasso di crescita triennale proiettato deve fare fronte o eccedere alle richieste minime di sviluppo della vostra azienda.

Quando viene a gainsharing, non tutte le associazioni sono ugualmente tendente generato. Gainsharing rappresenta l'essenza di partnering, dove le ricompense sono ripartite in proporzione al rischio ed al contributo. I rapporti che, per un motivo o un altro, si fermano bruscamente prima la partecipazione agli utili stanno fermandosi bruscamente prima in pieno di partnering.

"le associazioni di Monty pieno" di comity totale rispondono ai test di verifica selettivi. Questi test di verifica permettono che le associazioni siano valutate con molto di prevedibilità. Alcuni test di verifica sono personali ai soci del cliente: Sono sharers naturali da personalità o dai nongivers auto-ingrandentesi? Sono predisposed da pensare in termini di benefici o loro costi? Sono dealmakers o tradizionalisti circa il prezzo che è la sola base per le transazioni?

"conosca mezzi del vostro cliente" per conoscere queste cose. In aggiunta loro sono i fattori situazionali che possono modificare o annullare i test di verifica personali. Includono:

• Un commercio che desidera o deve essere primo per applicare una nuova tecnologia, uno perché è un capo e desidera rimanere quel senso o perché deve ottenere più vicino al capo.

• Un commercio che è povero dei contanti e non può pagarlo i benefici ha bisogno di.

• Un commercio giovane che deve conservare i contanti per sviluppo ma ha bisogno di ogni accelerant a sviluppo che può ottenere le relative mani sopra.

• Un commercio di cui l'industria è in una diminuzione economica e può usare gainsharing come una forma del baratto per commerciare il uplift attuale con pagamento futuro.

• Un commercio in un'industria altamente competitiva che non può rischiare un effetto negativo sul relativo prezzo di riserva da una spesa di contanti importante sul relativo bilancio.

Per i commerci in c'è ne di queste situazioni, gainsharing selettivamente usato può essere una strategia incrementale di sviluppo. Secondo la posizione del cliente nella relativa industria, nel relativo mercato, o nel relativo ciclo di vita, il partnerability può dipendere dalla velocità con cui il guadagno può essere generato che dal relativo importo totale. Il guadagno veloce può fare i soci veloci. Può anche predisporre le trattative per rendere una parte favorevole per il venditore consultivo

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