定位获利改善

定位，改善客户的利润，是一个三个步骤的过程： （ 1 ）的定义，客户要解决的问题，还是顾客的机会，予以资本化; （ 2 ）处方的盈利改善，有利于从解决问题，或对利用机遇; （ 3 ）描述的业务和财务运作的系统，可以在产量改良的利润。

第1步：问题/机会的定义

你的最初的工作是确定顾问公司的信誉。 初步公信力只能从展示知识的客户的生意。 直到客户，可以说， "供应商知道我的生意， "顾客很少会倾向于说： "供应商可以增加我的利润。 "

事实上，你必须了解两个领域的客户的生意。 首先，你必须知道的位置显着的成本中心，很容易受到削减。 其次，你要懂得客户的客户可诱导购买更多的从客户。 在一审，你必须指定一个制度，将降低客户的成本。 这是一个解决问题的制度。 在第二种情况，你必须开处方的制度，这将提高客户的销售。 这是一个机会，抓住制度。

确定客户的问题或机会主要有两部分：你知道你如何知道这一点。 第二部分文件首次援引消息人士的你的知识。 它也强化了你的信誉。 有三个可能的来源了解客户的成本问题，或寻求销售机会。 其中之一是顾客发现它。 这是"马的嘴， "源。 第二次的知识来源，是根据过往经验，与客户，与其他公司在同一行业，或者你的记录，标志着它的规范。 三是知识可以来自于功课。 这是"午夜油"的来源。

第2步：盈利改善处方

客观的第一步，在一个协商的介绍是说给顾客，实际上是说： "你面对的情况，不要做任何不利于你的利润。无论你是招致不必要的费用，也不管你有没有捕捉可供销售收入。 " 客观的第二个步骤是说， "共同努力，我们可以减少一些，这些成本或收益的一些人的销售成本利于投资"

这样，你进一步巩固观感正在了解客户的业务制定了系统的效益，在讲求条款的投资回报率。 由量化完成增加值该系统能为客户的业务，你都在创造一个有利营商的经理到业务经理，为客户决策形成对比的一个供应商到购买者的背景。

处方为客户获利改善必须指明的积极回报，可以预见的结果，从安装你的系统。 返回的，应指定为这两个百分比率的改善和其等值的美元。 这些定量，年底效益规格金钱来计算，而不是具体的系统的性能或组成部分，是最终的规格顾问的制度。 这些都是顾客会或不会买。 因此，它们是什么，你要处方交付使用。

ibm公司顾问的做法顶级管理重点零售客户代表ibm的电脑辅助退房站。 顾问处方获利改善的好处，降低成本和增加销售是这样的： "对于一个商店，毛周销售额为140 000美元，而节省下来的，预计在7650美元在一个月内完成快速的客户退房，并更快地平衡现金登记。 " 所需的时间内检查，平均秩序可说是几乎减少了30 ％ 。 此外，公司的销售代表称，消除了时间和费用开支，努力纠正错误检查可有助于每年可节约超过91000美元每家商店。

如果一家商店越来越多，其总储蓄，每年可向一个星期的销售总额在140 000美元的水平。 净值这些储蓄下降，直接向商店的底线。 本质所作出的贡献， ibm是提供补充，成长型基金，以补充销售收入，可投入还要进一步增长。 在这个过程中作出自己的贡献， ibm的consultatively卖电脑。

同样的解决办法，往往可以作出贡献，以减少客户的费用，以及增加自己的收入。 几乎在所有情况下，增加的收入超过了节省成本。 营收也因为客户都是营商。 所以它始终是最好卖的额外收入，而不是降低成本的，除非成本降低是成本出售。 在这种情况下，利润为中心的企业生产线经理将负责制定。

优势的收入超过成本节约，这并不意味着你不应出售获利改善，通过降低成本。 这意味着，你有两个选择，其中之一就是它们一般都予以优先考虑。

如果你卖的仿真软件，使一个以制造业为客户设计新产品，对电脑屏幕上的，而是通过构造物理原型，你可以影响客户收益和成本在同一时间：

• 你可以影响收入，帮助客户获得新产品推向市场的速度，创造更多的产品，更可靠，更长久，而且更省电，更安全，有更好的造型，而这是比较容易定制。

• 你可以影响成本的人数减少物理模型试验，使用更少的工程师和较低的设计时间，用较少的材料，降低维修成本，根据保修和减少回忆说，支付较少的改动设计，降低培训成本，并减少不执行罚款和逾期费。

你怎么决定哪卖？

你的决定，必须基于相对的贡献：

什么是税收的收益，帮助客户获得更快地向市场投放一种新的模式吗？ 多久，他们采取回馈投资，并缴付出建议改善盈利？

如何做好市场收入及成本比较节省的提高了设计效率，其劳动和节省时间？

怎么节省，从设计生产率加上储蓄从降低保修成本比较税收收益在其muchness和soonness ？

是否有有效的成本节省媲美与建议的税收收益？

尽管事实，即降低了成本通常低于收入的扩容，他们可以有5个节水青睐。 首先，成本比较容易量化。 其次，成本，往往可以减少速度比收入可累积。

因为成本内部，第三个优势，这样才能得到更大的确定性，实现了节水建议比增加了收入来源。 第四，一旦成本降低或消除，它停留拆除永远和可贷，年复一年地拖下去。 第五，节省成本，可能是最符合成本效益的策略，成熟的客户，在寡头市场上的市场份额，只能买卖，而不是上涨。

第3步：系统规格

第三项介绍步骤，是指明系统，这个系统将提供所承诺的盈利改善结构，并证明其保费价格通过解释价格在投资方面，在新的组合。 客户不得要求购买系统;你必须邀请他们，以改善获利。 他们不是引用系统的价格;你一定要答应他们一个积极的投资回报，在他们的系统。

为了界定该系统是不卖它，而是目前的证据证明其承诺的好处是来自已知的能力，已订明，正是由于他们，将有助于在最具成本有利的方式向客户的获利改善。 该系统证实了你的诺言。 其能力，再加上你个人的专业知识，在运用它们，是手段，赋予新的盈利能力，对客户。

确定客户的问题或机会，要条件的客户，与你作为一个商业经理。 下次介绍步，开处方一个量化的效益，应条件的客户把系统作为一个非牟利投资，而不是作为一个成本或收集的组成部分。 界定制度和辩护，其价格应条件的客户，以信用处方作为可信和可行的。

最后，一步一个系统的介绍是，以订定的标准，使你逐步监察系统的能力提供所承诺的好处伙伴与客户。 至少有三个控制标准应定这么一个工作伙伴关系，才能确认与顾问公司及客户：

1. 时限完成每一个安装和操作阶段

2. 检查站测量的影响逐步减少该系统与客户的业务功能

3. 定期进度审查和报告会，向头部小康问题，并预测新的应用和机会，为系统扩展，升级，现代化，并更换

对比分析客户的成本，以提高他们的利润，做生意与你和好处，他们可以期望得到的是心的咨商抛售。 成本效益分析，其中真正称得上是"投资回报分析， "岗位盈利项目作为资助或取消。 它告诉顾客花多少钱，一定要拿出多少可以回去。

下面是一个词汇的指引，以分析之间的关系，成本和效益流，从他们。