Basing Customer Value Investment
Wat een prijs is verbonden, is de naam product. Het is de verkochte zaak, het is wat de klant wordt gevraagd om te betalen voor. Verkopers brengen een prijskaartje aan hardware of software of een systeem dat beide combineert. Raadgevende verkopers elimineren het concept van de prijs, te vervangen door een investering voor de producten, diensten of systemen van toepassing op een winst aan hun klanten. Op deze manier wordt de investering terugbetaald door de waarde die komt eruit. De kosten voor de klant de prijs-nul is. Zodra prijs is uitgeschakeld, kosten verdwijnt. Dat doet reële marktwaarde bepaald door concurrerende prijzen als een prijsstelling standaard. Waarde voor de klanten wordt de basis punt voor hun investering, een manier van zaken doen die Becton Dickinson heeft ontdekt over zijn injectienaalden verkocht aan ziekenhuizen. Bij aankoop van agenten waren de klanten, klaagden ze dat 10 cent te veel was om te betalen voor naalden die ze gekocht van concurrenten voor 7 cent. Vendor Becton's reflex was om een loon gewin prijzenoorlog. Maar een waarde analyse is gebleken dat accidentele needlesticks kosten een ziekenhuis gemiddeld 400 dollar per in de tijd en papierwerk kosten, zelfs als er geen complicaties of juridische kosten. Wat als Becton kunnen verminderen de kosten bijgedragen door naald-sticks met meer dan de 3 cent verschil in de prijs van naalden door een concurrent aangeboden? Wat is de waarde Becton aan de klant? Wat is een redelijke investering voor een klant te maken om die te verwerven-beurs in verhouding tot de waarde van het rendement, niet om de prijs van de injectienaalden? Moet Becton naalden verkopen op prijs of over de waarde van naalden preventie naald afkomstig van geavanceerde technologie, opleiding programma's voor het ziekenhuispersoneel, en consultatieve expertise in veiligheid programma uitvoering? Hewlett-Packard maakte een soortgelijke ontdekking. In hetzelfde kwartaal dat de winst daalde 46 procent, omdat "de druk op de brutomarges omzetgroei verhinderd vertaald in de winst", met andere woorden, is de prijsconcurrentie het eten van de marges-een analyse van de toegevoegde waarde van HP toonde hoeveel marge potentieel HP is uitvoegen op de tafel door de verkoopautomaten haar computersystemen op prijs en prestaties:
Het alternatief voor voelen dat uw waarde en het verkopen is discontering uw prijs. Zodra u weggeven uw marge om een verkoop te maken, krijg je nooit terug. Discontering is onverbiddelijk in de manier waarop het vernietigt de winst:
Een andere manier om ernaar te kijken is als de kosten van een product stabiel blijven op 91,9 procent van de 1,00 dollar verkoopprijs, een 3 procent korting verlaagt winst van 8,1 procent naar 5,1 procent-een 37 procent verlies op de nieuwe prijs van 97 cent. Het is een mythe dat je kunt 'maken het op volume. " De kosten van de verkoop stijgt met volume, teniet te doen stijging van de inkomsten. Als er een korting van 3 procent gemiddeld 5 tot 6 procent toenemen in volume produceert, bijvoorbeeld, duurt het vier cycli van 3 procent korting krijg ik een 20 procent toename in volume wanneer de kosten per eenheid eerst beginnen te dalen. Met andere woorden, moet de omzet verhogen met een vijfde gewoon om terug te komen waar je begon. Bedrijven die niet begrijpen prijs-waarde relaties gaan uit van het bedrijfsleven. Wanneer Digital Equipment begon te vallen van zijn nummer twee positie in de computerindustrie, oprichter Ken Olsen dacht dat hij de reden. "We waren computers worden verkocht terwijl de klanten oplossingen voor zakelijke problemen wilde," zei hij. "Je kunt zien DECWorld dat we gericht dat." Maar persdienst verslagen van DECWorld beschreef het als "een showcase van innovatieve technologie van het bedrijf en product line." Ook innovatieve technologie kan het niet helpen om marge te behouden wanneer de technologie zelf en niet de problemen op te lossen waarde is verkocht. Digital Alpha AXP-microprocessor was de snelste high-performance computer chip van zijn tijd. Toch Digitale moest achtereenvolgens zijn prijs korting van maar liefst 31 procent per snede over meerdere rondes van bezuinigingen. Al die tijd, de Alpha AXP bleef 's werelds snelste chip en de fabrikant bleef het meest onwetend over de waarde ervan. Beoordeling van waarde voor het toewijzen van de prijs, en vervolgens de prijs baseren op waarde, is fundament Consultative selling strategie. Anders, geld-vaak bedragen die zelfs groter zijn dan het volume van de verkopen die zijn gemaakt-zal zeker nog op de tafel. David Liddle, CEO van Metaphor Computer Systems, maakte na deze ontdekking met terugwerkende kracht de berekening van de toegevoegde waarde op negen grote klanten waar Metaphor systemen waren in de plaats is voor twee tot drie jaar. Hij vond dat de gemiddelde opbrengst krijgen in slechts de 12 voorafgaande maanden was 8,7 miljoen dollar die kunnen rechtstreeks worden toegeschreven aan Metaphor. Voor de komende drie jaar, werden dezelfde klanten projecteren een nog grotere 15:1 gemiddelde jaarlijkse rendement op hun systemen. Reactie Liddle was om zichzelf kick voor te hebben verkocht aan alle negen klanten op 30 procent tot 40 procent korting uit zijn 1,25 miljoen dollar prijs. Als Liddle zijn waarde had van tevoren bekend en eenvoudig onderhouden zijn prijs, zou zijn klanten hebben gerealiseerd van meer dan 8 dollar voor elke $ 1 die zij hebben betaald hem. In plaats van discontering, kon hij zijn teruggewonnen nog meer van zijn waarde op een nog hogere prijs. Als u niet bereid bent om de winst van een klant te verbeteren, zal de klant altijd bereid te verminderen uw eigen winst. Na een jaar van de tenuitvoerlegging van een Xerox Advanced Document System, Continental verzekering van Canada werd benaderd door een concurrent die Xerox aangeboden aan buy-out het Document System van Continental en te vervangen met zijn eigen systeem op de helft van de Xerox-prijs. Om het bedrijf te houden, Xerox met het aanbod op een verlies van meer dan 500 duizend dollar. Na het doen van de deal, Xerox ging in de operaties van Continental om te leren wat zij moeten weten allemaal langs: in 12 maanden, gebruik van Continental van de Advanced Document System had toegevoegd 17,7 miljoen dollar in de incrementele inkomsten op een netto operationele marge van 1,9 miljoen dollar. Maar zonder de waarde ervan te weten, is Xerox nodig om te concurreren op prijs. Verbeterde winstgevendheid van een klant zijn leverancier moet immuniseren tegen te hoeven korting prijs. Een productie-klant die in staat is om een product van een leverancier van toepassing te zijn O & D's daling van bijdrage aan de ontwikkeling van een nieuw product kost 1,60 dollar per miljoen is geen rechtvaardiging voor de discontering een $ 1.00 miljoen prijs. Maar als de besparingen komen uit het verminderen van de innovatie cyclus van 6 maanden, zodat incrementele inkomsten van 1,5 miljoen dollar opleveren in een bepaald jaar, dat anders zou zijn aan nul, is het de leverancier die gerechtvaardigd is in waarde-prijs baseren. De enige manier om kortingen te voorkomen is om uw toegevoegde waarde te verkopen en niet uw product of dienst. Op dezelfde manier dat je niet kunt maken het op volume kan je niet omzeilen door andere, minder zichtbare prijs biedt, zoals gezoet betalingsvoorwaarden, extra garantie, of gratis opleiding giveaways die gewoon zijn kortingen in vermomming een artikel afkomstig van Shawn Alfarouk Disclaimer: Onze website is niet verantwoordelijk voor de informatie in dit artikel. In dit artikel wordt op geen enkele manier de standpunten, meningen, gedachten of overtuigingen van de artikelen directory personeel. Vertaling aankondiging: Het artikel "Waarde Basing Customer Investment" is vertaald met behulp van een geautomatiseerde vertaling dienst. Onze excuses voor eventuele vertaalfouten die heeft plaatsgevonden. Dank u voor uw begrip. |
|||||
|
|
|