Конкуренция против конкуренции Клиенты

Продавцы соревнуются друг с другом. Их клиентам выплачивать свои окна три менеджерам управлять этой конкуренции, играя один поставщик за счет другого, чтобы получить наилучший, то есть с самым низким уровнем цен. Конкуренции, как среди продавцов, либо других, основано на сравнении. Когда продавцы конкурируют за три окна, они сравнивают себя от конкуренции продукта продукта, особенность и выгода функции и выгоды. Когда все различия, без разницы из отменить, продавцы сравнить их эффективность их цену. Таким образом, они вынуждают обсуждение относительных преимуществ, или, другими словами, они силу конкуренции на себя. Победители сделать продажу, но в процессе торговли за свою маржу.

Это не редкость для разницы потери превышают 50 процентов. В одном типичном случае, торгового представителя "продаются" в размере $ 3 million для компьютеров в розничной на 54,75 процента дисконта, что клиенту было сказано, будет "поднять Ваше понимание в интересах дела с нами, увеличив на общую доходность. " Скидка состоит из 46 процентов плюс цена перерыва свободных совместных рекламных средств, оплаченных грузов, услуги группы маркетинга и продаж представители вместе с продуктом тренер, и программа скидок. Как заявил представитель которые сделали продажи ", клиент практически продал сам."

В transcendent цель консультативной продажи является сохранение премии окраин. Для этого консультанты должны создать новую концепцию конкуренции; , Т.е. они должны автором другой набор сравнения, ни одна из которых не с "другими поставщиками." При рассмотрении два окна, консультантов может позиционировать два вида сравнения для своих клиентов для оценки:

1. В центр прибыли руководители, которые управляют линиями бизнеса клиента, консультанты могут создавать сравнение между менеджером текущих продаж и доли рынка и консультанта норм. Когда консультантов нормы начальника, они могут предложить добавить ценности для клиента, помогая увеличить объем или маржи.

2. В стоимость центре менеджеров, которые управляют функциями бизнеса клиента, консультанты могут создавать сравнение между менеджером текущих операционных показателей и консультанта норм. Когда консультантов нормы начальника, они могут предложить добавить ценности для клиента, помогая сократить или избежать издержек.

В обоих случаях, консультативных продавцы сложных клиент сравнить свои нынешние конкурентные преимущества с предлагаемым выше преимущества. Является ли конкурент с большей выгоды из рыночных возможностей, чем вы? Если да, я могу помочь вам приблизиться к равенству или руководства. Есть излишне дорогостоящих операций, ненужного использования своих доходов и предотвращения вас от более низкой цене производителя? Если да, я могу помочь вам приблизиться к равенству или руководства.

Когда клиенты сосредоточиться на сравнении того, что она стоит сейчас, в прямые расходы и вмененные издержки, которые будут конкурировать с того, что может стоить их, если они были партнерские отношения с консультантом, их концентрации на своих собственных конкурентных позиций, а не консультант " s. Другие поставщики, изгнанных из их поля зрения. Они с глаз долой и из сердца вон, поскольку вопросы клиентов спросить себя, не имеют никакого отношения к "самой лучшей цене." Они, напротив, заняты под сомнение решения на руки. Это доверие может - я считаю, что номера? Достаточно ли будет это сделать достаточно разница? Можно ли сделать, - может предлагаемого людей и систем и стратегий сделать заказ? Есть ли реальные - я могу рассчитывать получить прогнозируемый коэффициент окупаемости инвестиций в моей обещанные сроки?

Что, если они спрашивают, "Существуют ли других поставщиков, которые могли бы сделать то же самое или сделать это дешевле или лучше или быстрее?" Они уже знают ответ: "Возможно." Они также знают, что, поскольку время - деньги, они будут издержки риска, если они хотят узнать. Они будут гораздо более заинтересованными в оценке сегодняшних возможностей сегодня - птица в руке, а не спекуляции о завтра. Все они могут быть уверены сегодня. Сегодняшняя возможность принято завтра уже действует в невыгодное конкурентное положение.