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Os vendedores competem uns contra os outros. Seus clientes pagam a sua caixa três gerentes para controlar esta competição, jogando um vendedor fora de encontro a outro para começar o best.that são, o lowest.price. A competição, se entre vendedores ou outros, é baseada na comparação. Quando os vendedores competem para a caixa três, comparam-se de encontro a seu produto da competição pelo produto, pela característica e pelo benefício pela característica e pelo benefício. Quando todas as distinções sem uma diferença cancelam para fora, os vendedores comparam seu desempenho a seu preço. Nesta maneira, forçam o debate no merits.or relativo, ou seja forçam a competição nse. Os vencedores fazem a venda mas, no processo, negocíam afastado suas margens.
Não é uncommon para a perda da margem exceder 50 por cento. Em um caso típico, um representante de vendas "vendeu" uma ordem $3 milhões para computadores a um varejista em uns 54.75 discontos dos por cento que, o cliente fosse dito, "elevate sua consciência do benefício de fazer o negócio com nós aumentando seu profitability total." O disconto foi composto de uma ruptura mais fundos livres anunciar cooperativo, frete pagado antecipadamente de um preço de 46 por cento, os serviços de uma equipe de representantes do marketing e de vendas, junto com um instrutor do produto, e um programa do rebate. Como o representante dito quem fêz a venda, "o cliente vendeu-se praticamente."
O objetivo transcendent de vender consultative é manter margens superiores. Para fazer este, os consultantes devem criar um conceito novo da competição; isto é, devem patrocinar um jogo diferente das comparações, nenhuma de que é com "outros vendedores." Em dirigir-se à caixa dois, os consultantes podem posicionar dois tipos de comparação para que seus clientes avalíem:
Para os gerentes do centro de lucro que funcionam linhas de negócio do cliente, os consultantes podem criar uma comparação entre vendas de um gerente e a parte atuais do mercado e das normas do consultante. Quando as normas dos consultantes são superiores, podem propôr a adicionam o valor ao cliente ajudando ao volume ou às margens do aumento.
Para os gerentes do centro de custo que funcionam o negócio do cliente funciona, os consultantes podem criar uma comparação entre o desempenho operando-se atual de um gerente e as normas do consultante. Quando as normas dos consultantes são superiores, podem propôr a adicionam o valor ao cliente ajudando reduzir ou evitar custos.
Em ambos os casos, os sellers consultative são challenging o cliente para comparar sua vantagem do competidor atual com uma vantagem superior proposta. Um concorrente está fazendo exame de uma vantagem mais grande de uma oportunidade do mercado do que você é? Se assim, eu posso ajudar-lhe vir mais perto da igualdade ou da liderança. As operações desnecessariamente caras estão fazendo exame da vantagem needless de seus lucros e estão impedindo que você seja um produtor de um custo mais baixo? Se assim, eu posso ajudar-lhe vir mais perto da igualdade ou da liderança.
Quando cliente foco em comparar que ele é custando elas agora, em ambo direto custo e oportunidade custo, estar do competidor com o que poderia lhe custar se for partnered com o consultante, sua concentração está em sua própria posição do competidor e não no consultante. Outros vendedores são dirigidos de seu campo de visão. São fora da vista e fora da mente porque as perguntas os clientes se pedem não tenha nada fazer com "o mais melhor preço." , instead, preoccupied com questionar o negócio na mão. É credible.can que eu acredito os números? É sufficient.will que faz bastantes de uma diferença? Pode ser done.can os povos propostos e os sistemas e as estratégias fazem o trabalho? É realistic.can que eu espero razoavelmente começar a taxa de retorno predita em meu investimento dentro do frame de tempo prometido?
O que se pedirem, "estão lá outros fornecedores que poderiam fazer a mesma coisa ou a fazem mais barata ou a melhoram ou mais rapidamente?" Sabem já a resposta: "talvez." Sabem também que porque o tempo é dinheiro, arriscarão o custo de oportunidade se quiserem encontrar para fora. Serão mais interessados distante com avaliação do pássaro de hoje da oportunidade today.the no hand.and que não speculating aproximadamente amanhã. Tudo que pode sempre ser certo é aproximadamente hoje. A oportunidade de hoje feita exame amanhã está operando-se já em uma desvantagem do competidor.
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