경쟁을 대상으로 고객이 경쟁

공급 업체는 서로 경쟁합니다. 자신의 고객이 자신의 상자가 3 개가 관리자의 관리 비용을 지불이 경쟁, 플레이 오프 상대로 또 다른 하나의 공급 업체가 효과가가 장 - 즉,가 장 낮은 - 격입니다. 경쟁, 공급 업체 또는 다른 사람 있는지 여부가 운데,이 기준으로 비교를합니다. 시 공급 업체가 경쟁을위한 상자가 3 개, 그들에 대해 자신들의 경쟁 제품을 비교하여 제품, 기능 및 이점에 의해 기능 및 이점입니다. 차이를 구분하지 않고 모두에 해당하면 취소를 초과, 공급 업체가 자신의 실적을 자신의가 격을 비교합니다. 이런 방식으로, 그들을 강제로 토론에 상대적인 장점 - 또는, 말하자면, 그들을 강제로 경쟁에 대한 자체입니다. 수상자을 판매하지만,이 과정에서 무역 멀리 자신의 여백을합니다.

에 하나의 전형적인 사례로 영업 담당자 "판매"3백만달러하기 위해서 컴퓨터를 대리점에서 54.75퍼센트의 할인 혜택이, 고객는 이야기,이 "상승의 인지도의 장점은 우리와 함께 일을 사업으로 증액 귀하의 전반적인 수익성을합니다. " 가 할인됐다 작곡의 46 %가 격 나누기 더하기 무료 협동 광고 자금, 선불화물을 서비스의 팀의 마케팅 및 영업 담당자와 함께 제품 트레이너, 그리고 할인 프로그램입니다. 의 대표라고 말했다 누의 판매, "의 고객이 실질적 팔아 자신합니다."

가 transcendent 객관의 자문을 판매가를 유지하는 프리미엄 여백입니다. 이렇게, 컨설턴트 만들어야하는 새로운 개념의 경쟁; 즉, 그들을 후원해야합니다 서로 다른 일련의 비교, 없음은이와 함께 "다른 공급 업체입니다." 주소 상자에 2 개, 컨설턴트 수 순위가 자사 고객에 대한 두 종류의 비교를 평 :

1. 실행을위한 수익 센터 매니저에게 고객의 비즈니스 라인, 컨설턴트를 만들 수있습니다 비교를 사이에 관리자의 현재의 판매 및 점유율은 시장과 컨설턴트의 규범입니다. 경우에 컨설턴트 '규범은 슈페리어, 그들이 볼 수가 제안을 추 값을 고객으로 도움을 늘릴 볼륨이나 여백을합니다.

2. 에 대한 비용을 센터 매니저들이 고객의 비즈니스 기능을 실행, 컨설턴트를 만들 수있습니다 비교를 사이에 관리자의 현재 운영 실적과 컨설턴트의 규범입니다. 경우에 컨설턴트 '규범은 슈페리어, 그들이 볼 수가 제안을 추 값을 고객으로 도움을 줄이거나 피할 비용입니다.

두 경우 모두 자문 판매자는 도전에 고객을 비교하려면 자신의 현재의 경쟁 우위로 제안된 뛰어난 장점입니다. 는 경쟁 업체내어 큰 장점은 시장에 대한 기회를보다 귀하는가? 그렇다면, 나는 평등이나 리더십에 도움이 될 수있습니다 와서 마무리합니다. 이 불필요하게 비싼 작업을 복용 나위 장점은 귀하의 이익을 예방 할 수 없도록가 낮은 비용을 생산자가? 그렇다면, 나는 평등이나 리더십에 도움이 될 수있습니다 와서 마무리합니다.

고객에 초점을 비교하면 어떤 것이 들여 그들 지금,이 두 직접 비용과 기회 비용,가 경쟁과 함께 무엇을 할 수 비용을 그들이 그들과의 제휴 컨설턴트, 그들의 집중력이 자신의 경쟁력 순위와 아니라는 컨설턴트 ' 미국 다른 공급 업체들은 그들의 분야의 비전에서 구동합니다. 그들은 밖으로 시야를 밖으로 마음이 있기 때문에 질문에 고객에게 물어 자신이 무관으로 "가 장 좋은 격." 그들은, 대신, 정신 거래에 대한 조사와 함께 손. 이 신빙성 - 할 수 있습니까 숫자를 믿는가? 이 충분 -이 그것을 충분히의 차이가 있습니까? 이 될 수있습니다 완료 - 수있습니다 제안된 사람과 시스템과 전략을 수행 직업은? 는 것이 현실 - 합리적 기대를 얻을 수 있습니까 예상 비율은 내 투자에 대한 수익을 약속 시간 프레임 내에있는가?

무엇이 그들에게 물어, "이들이 다른 공급 업체들이이 같은 일을 할 수있다거나 또는 더 빨리해야 할 일이 더 커지거나 더 좋은가?" 그들이 이미 알고있는 대답 : "아마도." 그들도 알고 있기 때문에 시간은 돈, 그들은 위험을 기회 비용을 알아보려면 자신이 원하는합니다. 그들은 훨씬 더 많은 관심을 갖고 평 오늘날의 기회 오늘 - 새는의 손 -하고 내일에 대한 투기하지 않습니다. 모든 사상 반드시 내용이 오늘의 그들이 볼 수있습니다. 오늘의 기회를 촬영 내일은 이미 운영 한 경쟁력이 단점입니다.