Les fournisseurs concurrencent les uns contre les autres. Leurs clients payent à leur boîte trois directeurs pour contrôler cette concurrence, jouant un fournisseur au loin contre des autres pour obtenir le best.that est, le lowest.price. La concurrence, si parmi des fournisseurs ou d'autres, est basée sur la comparaison. Quand les fournisseurs concurrencent pour la boîte trois, ils se comparent contre leur sous-produit, dispositif et avantage de produit de concurrence par le dispositif et l'avantage. Quand toutes les distinctions sans différence décommandent dehors, les fournisseurs comparent leur exécution à leur prix. De cette façon, ils forcent la discussion sur le merits.or relatif, en d'autres termes, ils forcent la concurrence sur eux-mêmes. Les gagnants font la vente mais, dans le processus, commercent loin leurs marges.
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Il n'est pas rare que la perte de marge excède 50 pour cent. Dans un cas typique, un représentant de ventes "a vendu" un ordre $3 millions pour des ordinateurs à un détaillant à des 54.75 escomptes de pour cent qui, le client a été dit, "élèverait votre conscience de l'avantage de faire des affaires avec nous en augmentant votre rentabilité globale." L'escompte s'est composé de coupure des prix de 46 pour cent plus les fonds libres de la publicité coopérative, le fret payé par anticipation, les services d'une équipe de représentants de vente et de ventes, ainsi qu'un entraîneur de produit, et un programme de remise. Comme représentant dit qui a fait la vente, "le client s'est pratiquement vendu."
L'objectif transcendant de la vente consultative est de maintenir les marges de la meilleure qualité. Pour faire ceci, les conseillers doivent créer un nouveau concept de la concurrence ; c'est-à-dire, ils doivent commanditer un ensemble différent de comparaisons, rien lesquelles est avec d'"autres fournisseurs." En adressant la boîte deux, les conseillers peuvent placer deux types de comparaison pour que leurs clients évaluent :
Pour les directeurs de centre de profits qui courent des branches d'activité de client, les conseillers peuvent créer une comparaison entre les ventes d'un directeur et la part courantes du marché et des normes du conseiller. Quand les normes des conseillers sont supérieures, elles peuvent proposer à la valeur ajoutée au client en aidant au volume ou aux marges d'augmentation.
Pour les directeurs de centre de coût qui courent les affaires de client fonctionnent, les conseillers peuvent créer une comparaison entre l'exécution courante d'opérer d'un directeur et les normes du conseiller. Quand les normes des conseillers sont supérieures, elles peuvent proposer à la valeur ajoutée au client en aidant à réduire ou éviter des coûts.
Dans les deux cas, les vendeurs consultatifs sont provocants le client pour comparer leur avantage concurrentiel courant à un avantage supérieur proposé. Est-ce que un concurrent profite plus grand d'une occasion du marché que vous êtes ? Si oui, je peux vous aider à venir plus près de l'égalité ou de la conduite. Est-ce que les opérations inutilement coûteuses profitent inutile de vos bénéfices et vous empêchent d'être un producteur plus à prix réduit ? Si oui, je peux vous aider à venir plus près de l'égalité ou de la conduite.
Quand concentration sur le consommateur sur comparer ce qui il est coûtant elles maintenant, dans les deux direct coût et coût d'opportunité, être concurrentiel avec ce qu'il pourrait leur coûter si elles étaient partnered avec le conseiller, leur concentration est sur leur propre capacité concurrentielle et pas le conseiller. D'autres fournisseurs sont conduits par leur champ visuel. Ils sont hors de vue et hors de l'esprit parce que les questions les clients se demandent n'ayez rien à faire avec "le meilleur prix." Ils sont au lieu de cela préoccupés avec remettre en cause l'affaire actuelle. Est-ce credible.can que je crois les nombres ? Est-ce sufficient.will qu'il font assez d'une différence ? Peut-ce être done.can les personnes proposées et les systèmes et les stratégies font-ils le travail ? Est-ce realistic.can que je compte raisonnablement obtenir le taux de rendement prévu sur mon investissement dans la tranche de temps promise ?
Ce qui s'ils demandent, "sont là d'autres fournisseurs qui pourraient faire la même chose ou la font meilleur marché ou l'améliorent ou plus rapidement?" Ils savent déjà la réponse : "peut-être." Ils savent également que parce que le temps est argent, ils risqueront le coût d'opportunité s'ils veulent découvrir. Ils seront plus intéressés bien avec évaluer l'oiseau d'aujourd'hui de l'occasion today.the dans le hand.and ne speculant pas au sujet du demain. Tout qu'ils peuvent jamais être sûrs est environ aujourd'hui. L'occasion d'aujourd'hui prise demain fonctionne déjà à une disparité de concurrence.
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