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Verkäufer konkurrieren gegeneinander. Ihre Kunden zahlen ihrem Kasten drei Manager, um diese Konkurrenz zu handhaben und spielen einen Verkäufer weg gegen andere, um das best.that zu erhalten, ist, das lowest.price. Konkurrenz, ob unter Verkäufern oder anderen, basiert auf Vergleich. Wenn Verkäufer für Kasten drei konkurrieren, vergleichen sich sie gegen ihre Konkurrenzproduktnebenerscheinung, -eigenschaft und -nutzen durch Eigenschaft und Nutzen. Wenn alle Unterscheidungen ohne einen Unterschied heraus annullieren, vergleichen Verkäufer ihre Leistung mit ihrem Preis. Auf diese Art zwingen sie Debatte auf dem relativen merits.or, das heißt, zwingen sie Konkurrenz auf selbst. Die Sieger bilden den Verkauf aber, im Prozeß, handeln weg ihre Seitenränder.
Es ist nicht selten für den Seitenrandverlust, 50 Prozent zu übersteigen. In einem typischen Fall "verkaufte" ein Verkäufe Repräsentant einen Auftrag $3 Million für Computer an einen Einzelhändler an einem 54.75 Prozentdiskont, der, der Kunde erklärt wurde, würde "erhöhen Ihr Bewußtsein des Nutzens des Tuns des Geschäfts mit uns, indem er erhöhte Ihre gesamte Rentabilität." Der Diskont bestand aus einem 46-Prozent-Preisbruch plus freie Gemeinschaftswerbungkapital, frankierte Fracht, die Services einer Mannschaft der Marketing- und Verkaufsrepräsentanten, zusammen mit einem Produkttrainer und einem Rabattprogramm. Als der gesagte Repräsentant wer den Verkauf bildete, "der Kunde verkaufte sich praktisch."
Die transcendent Zielsetzung des beratenden Verkaufens ist, erstklassige Seitenränder beizubehalten. Um dies zu tun, müssen Berater ein neues Konzept der Konkurrenz verursachen; das heißt, müssen sie einen anderen Satz Vergleiche fördern, von denen keiner ist mit "anderen Verkäufern." Wenn sie Kasten zwei adressieren, können Berater zwei Arten Vergleich in Position bringen, damit ihre Kunden auswerten:
Für Profitmittemanager, die Kunde Geschäftszweige laufen lassen, können Berater einen Vergleich zwischen den gegenwärtigen Verkäufen eines Managers und Anteil des Marktes und der Normen des Beraters verursachen. Wenn die Normen der Berater überlegen sind, können sie zu vorschlagen Mehrwert dem Kunden, indem sie Zunahmevolumen oder -seitenrändern helfen.
Für Kostenstellemanager, die laufen, arbeitet Kunde Geschäft, können Berater einen Vergleich zwischen dem gegenwärtigen Betriebsverhalten eines Managers und den Normen des Beraters verursachen. Wenn die Normen der Berater überlegen sind, können sie zu vorschlagen Mehrwert dem Kunden, indem sie helfen, Kosten zu verringern oder zu vermeiden.
In beiden Fällen sind die beratenden Verkäufer der Kunde schwierig, zum ihres gegenwärtigen Wettbewerbsvorteils mit einem vorgeschlagenen überlegenen Vorteil zu vergleichen. Zieht ein Konkurrent grösseren Nutzen aus einer Marktgelegenheit, als Sie sind? Wenn so, kann ich Ihnen helfen, näeher an Gleichheit oder Führung zu kommen. Ziehen unnötigerweise teure Betriebe unnötigen Nutzen aus Ihren Profiten und hindern Sie am Sein ein Produzent der niedrigeren Kosten? Wenn so, kann ich Ihnen helfen, näeher an Gleichheit oder Führung zu kommen.
Als Kunden Fokus auf das Vergleichen was es ist kostend sie jetzt, in beides direkt Kosten und Kosten, zu konkurrierend mit zu sein was es kosten könnte ihnen, wenn sie waren, partnered mit dem Berater, ist ihre Konzentration auf ihrer eigenen Wettbewerbsposition und nicht dem Berater. Andere Verkäufer werden von ihrem auffangen vom Anblick gefahren. Sie sind aus Anblick heraus und aus Verstand heraus, weil die Fragen die Kunden sich bitten, haben Sie nichts, mit "dem besten Preis zu tun." Sie werden stattdessen mit dem Ausfragen des zur Hand Abkommens in Anspruch genommen. Ist es credible.can, das ich den Zahlen glaube? Ist es sufficient.will, das es genug von einem Unterschied bildet? Kann es done.can sein die vorgeschlagenen Leute und Systeme und Strategien erledigen die Arbeit? Ist es realistic.can, das ich angemessen erwarte, das vorausgesagte Leistungsgrad auf meiner Investition innerhalb des versprochenen Zeitrahmens zu erhalten?
Was, wenn sie bitten, "dort andere Lieferanten sind, die die gleiche Sache tun konnten oder sie billig tun oder verbessern oder schneller?" Sie kennen bereits die Antwort: "möglicherweise." Sie wissen auch, daß, weil Zeit Geld ist, sie Kosten riskieren, wenn sie herausfinden möchten. Sie sind mit dem Auswerten des heutigen Gelegenheit today.the Vogels im hand.and nicht ungefähr morgen spekulierend weites beteiligteres. Aller, den sie sicher überhaupt sein können, ist ungefähr heutiger Tag. Die heutige Gelegenheit, die morgen wahrgenommen wird, funktioniert bereits an einem konkurrierenden Nachteil.
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