تنافس ضد مجموعة من العملاء المنافسة

الباعه تتنافس ضد بعضها البعض. عملائها تسديد اشتراكاتها المربع ثلاثة مديرين لادارة هذه المسابقة ، ويلعب من بائع واحد ضد آخر للحصول على أفضل - وهذا هو ، على أقل الاسعار. المنافسة ، سواء بين بائعين أو غيرهم ، على اساس المقارنة. عندما باعه للتنافس على المربع الثلاثة ، وهي تقارن نفسها ضد منافسة المنتجات حسب المنتج ، والاستفادة من الميزه ميزة وفائدة. عندما جميع الفروق دون ان يلغي الاختلاف ، وباعة مقارنة ادائهم لسعرها. في هذا السبيل ، وهي القوة النقاش حول المزايا النسبيه - او ، بعباره اخرى ، انها قوة المنافسة على انفسهم. الفائزون جعل بيع ولكن ، في هذه العملية ، على هوامش التجارة بعيدا.

فليس من غير المألوف ان الهامش الى خسارة تزيد عن 50 في المئة. في حالة نموذجية واحدة ، وهو مندوب مبيعات "باعت" 3 ملايين دولار من اجل الحواسيب الى منفذ بيع بالتجزءه 54.75 في المئة أن الخصم ، وقيل للزبون ، من شأنه ان "رفع درجة الوعي الخاص بك من الاستفادة من التعامل التجاري معنا من خلال زيادة حسابك الربحيه الاجماليه. " الخصم الذي كان مكونا من 46 في المئة زائد كسر الاسعار الحرة الاعلان الصناديق التعاونيه ، والشحن المدفوعه مقدما ، وخدمات للفريق من ممثلي المبيعات والتسويق ، جنبا الى جنب مع المنتج المدرب ، والخصم البرنامج. وكما قال الممثل الذي جعل بيع "العميل عمليا باع نفسه".

متعال فان الهدف من بيع الاستشاري هو الحفاظ على قيمة الهوامش. وللقيام بذلك ، يجب ان الاستشاريين خلق مفهوم جديد للمنافسة ؛ أي انه يجب ان ترعى مجموعة مختلفة من المقارنات ، على اي منها مع "البائعين الاخرين." في المربع معالجة اثنين ، يمكن الاستشاريين موقف نوعين من المقارنة لعملائها لتقييم :

1. من اجل الربح مركز المديرين الذين يديرون الزبون التجارية الخطوط ، والاستشاريين يمكن ايجاد مقارنة بين المدير الحالي للمبيعات وحصة السوق والخبير الاستشاري قواعدها. عندما الاستشاريين القواعد هي متفوقة ، فانها يمكن ان يقترح على تقديم قيمة مضافة للعميل من خلال المساعدة على زيادة حجم أو الهوامش.

2. التكلفه لمركز المديرين الذين يديرون الزبون وظائف الأعمال ، والخبراء الاستشاريين يمكن ايجاد مقارنة بين المدير الحالي للالاداء التشغيلي والخبير الاستشاري قواعدها. عندما الاستشاريين القواعد هي متفوقة ، فانها يمكن ان يقترح على تقديم قيمة مضافة للعميل من خلال المساعدة على تجنب أو تقليل التكاليف.

وفي كلتا الحالتين ، استشاري بائعي يتحديان الزبون لمقارنة وضعها الراهن ميزة تنافسية مع مقترح الرئيس الميزه. هو منافس زيادة الاستفادة من السوق الفرصة من أنت؟ واذا كان الامر كذلك ، ويمكنني ان تساعدك على الاقتراب من المساواة او القيادة. هي عمليات مكلفه لزوم له لزوم أخذ ميزة ارباحك ومنع لكم من كونها اقل تكلفة المنتج؟ واذا كان الامر كذلك ، ويمكنني ان تساعدك على الاقتراب من المساواة او القيادة.

عندما يقوم العملاء التركيز على المقارنة بين ما هي عليه الآن بتكلفة لهم ، في كل من التكاليف المباشره وتكاليف الفرص الضاءعه ، لتكون قادرة على المنافسة مع ما يمكن ان يكلفهم لو كانوا شراكة مع الخبير الاستشاري ، وتركزها هو لحسابهم الخاص التنافسي وليس المستشار ' س. البائعين الآخرين يطردون من وجودها في الميدان من الرءيه. وهم بعيدا عن أنظار واصل الاعتبار لان الاسءله الزبائن يسألوا انفسهم لا علاقة لهم "افضل سعر". وهي ، بدلا من ذلك ، انشغل استجواب الصفقة في متناول اليد. هل هي ذات مصداقيه - يمكن ان اعتقد ان الارقام؟ هل يكفي - ستجعل يكفي من فرق؟ هل يمكن القيام به - يمكن ان المقترح الشعب ونظم واستراتيجيات للقيام بهذا العمل؟ هل من الواقعي - هل يمكنني من المعقول ان تتوقع الحصول على معدل العائد المتوقع على الاستثمار داخل بلدي وعدت اطار زمني؟

واذا ما يطلبون ، "هل هناك غيره من الموردين الذين يمكن أن تفعل الشيء نفسه أو ان نفعل ذلك بشكل رخيص او اكثر او أسرع وأفضل؟" انها بالفعل نعرف الاجابه : "ربما". ويعرفون أيضا أن لان الوقت هو المال ، وأنهم سوف المخاطر تكلفة الفرصة البديله اذا كانوا يريدون لمعرفة المزيد. انها ستكون الآن اكثر قلقا بشأن تقييم اليوم الفرصة اليوم - العصفور في يده - وليس المضاربه على نحو الغد. كل ما في وسعهم من اي وقت مضى ان يكون متأكدا هو اليوم. اليوم وغدا هى الفرصة التى اتخذت بالفعل التشغيل في وضع تنافسي غير مؤات.